當(dāng)“團(tuán)長”賣菜給街坊，能掙大錢？這是個(gè)屬于寶媽、退休阿姨們的百億級市場
但如今，你聽說過“社區(qū)團(tuán)購”嗎？
社區(qū)團(tuán)購模式是一種社群分銷模式，始于2016年。得益于微信龐大的流量紅利，以及二三線城市消費(fèi)者對高性價(jià)比商品與社交結(jié)合的購買需求，2018年其以燎原之勢在全國19個(gè)省市范圍內(nèi)開花，并吸引資本巨頭入局。有人將其稱為電商3.0，有望緩解當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)紅利漸失、傳統(tǒng)電商缺乏新增長點(diǎn)的問題。
如果你時(shí)間充裕且有一定號召力，進(jìn)入這一行當(dāng)個(gè)“團(tuán)長”，說不定能獲利頗豐。公開資料顯示，目前5%-10%的團(tuán)長貢獻(xiàn)了80%-90%的銷售額。
“目前幾家大平臺(tái)在2018年都融了不少錢，春節(jié)后就是一場硬仗，未來一段時(shí)間燒錢可能是百億級的”，亮馬新消費(fèi)產(chǎn)業(yè)投資基金（以下簡稱亮馬投資）創(chuàng)始合伙人田威向每日經(jīng)濟(jì)新聞?dòng)浾哒f道。
被資本熱捧的另一面，則是其尚未清晰的商業(yè)模式、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)“燒錢”的打法、裂變的社交引流等讓人爭議，該賽道最后出現(xiàn)的究竟會(huì)是拼多多還是小黃車？
有受訪者甚至向記者稱，2019行業(yè)會(huì)迎來大洗牌，“可能會(huì)死掉一半的企業(yè)”。
生鮮引流、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品掙錢
據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域僅2018年的融資就有27起，其中45%的融資規(guī)模在千萬級美元以上，且主要集中在A輪及以前。
此外，招商證券社區(qū)拼團(tuán)報(bào)告《流量補(bǔ)丁or業(yè)態(tài)重構(gòu)？》顯示，截至2018年底，全國范圍內(nèi)已有40余家，如“你我您”這樣起家早、發(fā)展較好的團(tuán)購平臺(tái)，目前月GMV已近億元，用戶規(guī)模100萬+。
數(shù)據(jù)來源：CVSource投中網(wǎng)
尚未跑通的商業(yè)模式為何能在過去一年受到資本的熱捧并且多地開花？
對此，多位受訪人士向記者分析稱，投資人看中的還是其賽道寬、社交引流以及“最后一公里”成本低、效率高、模式易復(fù)制的優(yōu)勢。
順為資本合伙人程天告訴記者，主要還是基于其消費(fèi)新模式以及有足夠的市場需求。
有人將社區(qū)團(tuán)購與生鮮市場劃等號。對此，一位業(yè)內(nèi)人士指出，“這是明顯的誤解。事實(shí)上，賽道遠(yuǎn)不只生鮮產(chǎn)品，天花板很高。”
杭州社區(qū)團(tuán)購電商“小區(qū)樂”副總裁鄭媛芳坦言，“蔬菜水果毛利極低，幾乎不賺錢，真正利潤空間大的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”。
此外，投資人關(guān)注的還有社區(qū)團(tuán)購“B2小B2C”（電商—團(tuán)長—消費(fèi)者）的新模式。與傳統(tǒng)零售和電商相比，其更具備價(jià)格和效率優(yōu)勢。具體來看，平臺(tái)通過團(tuán)長撬動(dòng)消費(fèi)者，并以團(tuán)購先下單再配貨的方式從物流、倉儲(chǔ)、租金、人工等方面消減了成本，從而提高商品性價(jià)比。
“團(tuán)長”有多重要？
天花板高、模式創(chuàng)新、受資本熱捧的風(fēng)口賽道，是否意味著企業(yè)能迅速跑出來？對此，多位受訪人士認(rèn)為，目前的社區(qū)團(tuán)購只是電商3.0的初期，模式還有待時(shí)間考驗(yàn)。
“我覺得整個(gè)行業(yè)和模式還在早期的發(fā)展階段，但是它確實(shí)激發(fā)了用戶的需求，所以存在價(jià)值�？傮w而言，這是一種創(chuàng)新的零售和消費(fèi)業(yè)態(tài)，值得去嘗試。”程天向記者說道。
田威表示，過去半年，亮馬投資把幾家大平臺(tái)都了解了一遍，遲遲不肯出手，原因就在于“風(fēng)險(xiǎn)不少，模式也不是其最終的樣子”。
最核心的問題是目前社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)對于團(tuán)長的高依賴和松管理。平臺(tái)撬動(dòng)團(tuán)長，讓其以類小區(qū)KOL的角色去吸引消費(fèi)者進(jìn)群購買，且C端消費(fèi)者均活躍于其封閉的微信群里�？梢�，團(tuán)長是平臺(tái)拉新留存的最主要渠道。作為核心要素，團(tuán)長卻并未與平臺(tái)建立十分牢固的雇傭或者合作關(guān)系，人員幾乎都是兼職的寶媽或退休阿姨，流動(dòng)性較大且存在一人兼職多個(gè)平臺(tái)的現(xiàn)象。
一位“團(tuán)長”將前一天的訂單貨品清點(diǎn)完成，搬回家（圖片來源：每經(jīng)記者 王麗娜 攝）
春節(jié)前夕，每日經(jīng)濟(jì)新聞?dòng)浾咴咴L多位極具代表性的社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長。從“寶媽”“抖音博主”到“三線城市小店團(tuán)長”“優(yōu)惠券團(tuán)長”等奮斗在社區(qū)團(tuán)購一線的團(tuán)長。
他們背后的故事，既有趣，又引人深思。一位受訪者表示：“怎么說呢？其實(shí)我做這個(gè)（團(tuán)長）的出發(fā)點(diǎn)就是自己買東西便宜，沒想著說能把這件事兒做起來�！钡龅胶髞�，負(fù)責(zé)運(yùn)營的平臺(tái)方上級人員還介紹其他團(tuán)長向其學(xué)習(xí)。
鄭媛芳也表示，團(tuán)長流動(dòng)性大是行業(yè)面臨的共同難題。其所在平臺(tái)現(xiàn)階段以“小區(qū)樂+環(huán)球捕手”雙提成、讓利等方式增強(qiáng)團(tuán)長的積極性和粘性。
田威則坦言，從投資的角度講“競爭人”是最不可控且風(fēng)險(xiǎn)突出的。如果不盡快優(yōu)化制度、增強(qiáng)團(tuán)長與平臺(tái)的粘性，在其升級供應(yīng)鏈、營銷補(bǔ)貼、爆款引流等一系列努力后，“最終可能只是給團(tuán)長打工”。
與此同時(shí)，供應(yīng)鏈管理也是行業(yè)面臨的共性難題——既決定著消費(fèi)者敏感的價(jià)格和品質(zhì)，也影響著平臺(tái)供貨的穩(wěn)定以及其特色、差異化的競爭能力等。據(jù)悉，目前團(tuán)購的供應(yīng)鏈主要分三類：第一是在平臺(tái)落地城市或就近找供應(yīng)商；第二是從爆款、優(yōu)質(zhì)生鮮水果的原產(chǎn)地直接供應(yīng)；第三則是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品向廠商或經(jīng)銷商直接提貨。
鄭媛芳介紹，就近選擇供應(yīng)商，是為貼近當(dāng)?shù)厣�，向消費(fèi)者提供符合其飲食習(xí)慣且能較快到貨的食材。產(chǎn)地直供則對企業(yè)資金、采摘量、物流倉儲(chǔ)有更高的要求。此外，程天也表示，目前社區(qū)團(tuán)購的模式仍然“較輕”，還在演化過程中。
被問到模式最終的樣子，受訪人士均表示，目前無人知曉，平臺(tái)在經(jīng)歷一個(gè)自然生長變革的過程。程天補(bǔ)充稱，零售業(yè)務(wù)可能不存在一個(gè)真正的最終形態(tài)，都是隨著基礎(chǔ)設(shè)施和消費(fèi)者行為的變化而不停變化。換言之，模式的成熟只意味著其在某一歷史階段更適合消費(fèi)者的需求，更有效率，但歸根結(jié)底都是動(dòng)態(tài)的。
“彈藥”充足，惡戰(zhàn)難免
對于2019年行業(yè)的走向，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，一場持續(xù)性的惡戰(zhàn)在所難免，比如開新城、搶人、搶產(chǎn)地�！澳壳皫准掖笃脚_(tái)在2018年都融了不少錢，春節(jié)后就是一場硬仗，未來一段時(shí)間燒錢可能是百億級的”，田威進(jìn)一步說道。
每日經(jīng)濟(jì)新聞?dòng)浾咦⒁獾�，二三線城市是多數(shù)平臺(tái)大舉“進(jìn)攻”的目標(biāo)，其中省會(huì)城市為必爭之地。鄭媛芳就向記者介紹，2019年“小區(qū)樂”的目標(biāo)是打進(jìn)60個(gè)新城市，完成30億GMV，且長沙和杭州是未來一段時(shí)間重點(diǎn)深耕的城市。對于為何選擇長沙和杭州，鄭媛芳表示，長沙是本輪社區(qū)團(tuán)購的鼻祖之城，也是微商之城，具備平臺(tái)成長的天然基因，因此長沙必須拿下，而杭州則是“小區(qū)樂”的大本營。
為何企業(yè)在打新時(shí)紛紛選擇二三線城市？寧浮潔分析稱，一方面是礙于一線城市高昂的成本與近飽和的市場，部分企業(yè)望而卻步；另一方面則是紛紛看中了二三線乃至四線城市居民升級的購買力和萬億級的“下沉”的市場。
前述業(yè)內(nèi)人士則認(rèn)為，深耕省會(huì)城市是頗為聰明的做法，待規(guī)模和影響力起來后，進(jìn)可揮師一線、退可“下沉”三四線。“當(dāng)然，企業(yè)扎堆也就意味著競爭更大，或許也有人能夠另辟蹊徑�！�
與此同時(shí)，平臺(tái)間團(tuán)長的爭奪勢必激烈�！坝绕涫情_新城跑馬圈地時(shí)，會(huì)是存量團(tuán)長我挖、增量團(tuán)長現(xiàn)孵化齊頭并進(jìn)的打法”，田威說道。
錢娜就向記者透露，最近有兩家新開的平臺(tái)以高出行業(yè)3~5個(gè)點(diǎn)的提成吸引她過去。但她也擔(dān)心新平臺(tái)產(chǎn)品質(zhì)差、售后不好反而砸了自己招牌。
此外，與大部分互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式一樣，補(bǔ)貼大戰(zhàn)將是未來一段時(shí)間的常態(tài)。鄭媛芳透露，通常各平臺(tái)在打新城時(shí)燒錢最猛的，需要補(bǔ)貼多款商品，以及更多地讓利團(tuán)長以實(shí)現(xiàn)迅速圈地�！翱鋸埖臅r(shí)候，競爭對手每天盯著我們上午10點(diǎn)的爆款生鮮，然后提前幾分鐘以低于‘小區(qū)樂’一兩塊的價(jià)格放出他們的同款�！�
當(dāng)然，商品價(jià)格戰(zhàn)僅是一方面，團(tuán)長爭奪戰(zhàn)中的資本較量也是必然。前述業(yè)內(nèi)人士表示，隨著“搶人”的升級，行業(yè)平均10%的團(tuán)長銷售提成可能已“兜不住”，接下來平臺(tái)不得加大提成、甚至使用高返利、返現(xiàn)貨等方式確保團(tuán)長的粘性。
最后是產(chǎn)地資源的搶奪。在世界范圍內(nèi)生鮮產(chǎn)品普遍具備一共性——同一品類的蔬菜、水果，最優(yōu)產(chǎn)地通常只有一個(gè)，例如庫爾勒的香梨、阿克蘇的糖心蘋果。換句話說，那就是數(shù)十團(tuán)甚至百團(tuán)競爭同一大產(chǎn)地的格局。田威表示，優(yōu)質(zhì)原產(chǎn)地對經(jīng)銷商通常采用“誰量大誰先摘”的原則，因此企業(yè)只有先“保量”才能保障其在供應(yīng)端的話語權(quán)和議價(jià)能力。
大戰(zhàn)后，行業(yè)將呈何走向？
寧浮潔分析稱，過億級GMV平臺(tái)會(huì)在2019年出現(xiàn)，而行業(yè)也將迎來一次洗牌，“預(yù)計(jì)能存活下來的平臺(tái)在20家左右，真正的頭部則會(huì)在未來3~5年出現(xiàn)”。
與此同時(shí)，多位受訪人士預(yù)計(jì)2019年會(huì)有更多資本入場，但資本會(huì)更多向排名靠前的平臺(tái)傾斜，“畢竟電商是個(gè)贏家通吃的世界”。
（來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 記者李蕾 實(shí)習(xí)記者唐如鈺）
