聯(lián)商網(wǎng)消息：城市小、項(xiàng)目小是否意味著商機(jī)也��？三四線城市商業(yè)地產(chǎn)如何創(chuàng)新升級(jí)?如何改造盤活存量物業(yè)和問題商業(yè)？怎樣通過專業(yè)化運(yùn)作提升商業(yè)物業(yè)價(jià)值？這些問題或許正是盤繞在所有中小城市商業(yè)地產(chǎn)淘金者心頭的疑云。

在由全聯(lián)房地產(chǎn)商會(huì)商業(yè)地產(chǎn)研究會(huì)、騰訊網(wǎng)主辦，恒太商業(yè)、杭州天際線設(shè)計(jì)研究院承辦的“首屆全國中小城市商業(yè)創(chuàng)新發(fā)展論壇”上，《聯(lián)商網(wǎng)》專訪了兩位行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈上的資深操盤手，不妨一起來聽聽他們對(duì)上述問題獨(dú)到、專業(yè)的解析。

專業(yè)是塊敲門磚

談及對(duì)中國三四線城市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀的看法，恒太商業(yè)管理有限公司總裁胡芳園感觸頗深，用一句話概括就是：人民的美好生活向往和商業(yè)發(fā)展不均衡之間的矛盾。一二線城市商業(yè)地產(chǎn)過剩已是老生常談的問題，商業(yè)物業(yè)大量閑置現(xiàn)象亦不鮮見，但同時(shí)卻涌現(xiàn)不少標(biāo)桿商業(yè)；三四線等中小城市則恰恰缺乏成功的商業(yè)項(xiàng)目。

▲恒太商業(yè)管理有限公司總裁 胡芳園

許多人簡(jiǎn)單的將其歸咎于地緣劣勢(shì)，胡芳園則認(rèn)為，中小城市容量有限為根本因素，這導(dǎo)致了大型商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商不愿意作渠道下沉，取而代之的是大量非專業(yè)的房地產(chǎn)商進(jìn)入這些市場(chǎng)，他們?nèi)狈��?duì)商業(yè)發(fā)展規(guī)律的認(rèn)識(shí)，缺乏專業(yè)化的操作，因前期規(guī)劃定位、建筑設(shè)計(jì)、招商及運(yùn)營管理不專業(yè)，導(dǎo)致物業(yè)投資回報(bào)低及資本化難，有的項(xiàng)目甚至半死不活。但她相信，中小城市商業(yè)有著巨大機(jī)會(huì)，前提是是否有專業(yè)能力來撬動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)。

▲杭州天際線設(shè)計(jì)研究院院長 汪偉大

專業(yè)，同樣是杭州天際線設(shè)計(jì)研究院院長汪偉大評(píng)價(jià)中小城市商業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞。他從規(guī)劃設(shè)計(jì)角度一針見血地指出當(dāng)前存在的問題：對(duì)物業(yè)的商業(yè)規(guī)劃較為隨意，沒有經(jīng)過專業(yè)的規(guī)劃，占據(jù)土地資源，浪費(fèi)社會(huì)財(cái)富，乃至成為建筑垃圾。這需要引起各方重視。

他強(qiáng)調(diào)，在未來，專業(yè)的商業(yè)規(guī)劃會(huì)成為每一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的重中之重，甚至是一個(gè)中心環(huán)節(jié)。尤其是當(dāng)前三四線城市有不少存量物業(yè)和問題商業(yè)，如何讓這些商業(yè)匹配業(yè)態(tài)，如何最大限度提升空間價(jià)值，規(guī)劃設(shè)計(jì)在其中起到了點(diǎn)石成金的作用。

可貴的前置化思路

業(yè)內(nèi)一直流傳著這樣一句話：做住宅的是小學(xué)生，做商業(yè)地產(chǎn)的是大學(xué)生——形象地表明了商業(yè)地產(chǎn)這一領(lǐng)域所需的專業(yè)性和高水平。

除了專業(yè)認(rèn)知，經(jīng)驗(yàn)也絕對(duì)重要。胡芳園認(rèn)為，商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)講究經(jīng)驗(yàn)沉淀的行業(yè)，不專業(yè)會(huì)犯很多的錯(cuò)，沒有經(jīng)驗(yàn)會(huì)踩到各種坑。多年來，恒太商業(yè)“閱”項(xiàng)目無數(shù)，發(fā)現(xiàn)中小城市不少商業(yè)項(xiàng)目在定位決策上都習(xí)慣“拍腦袋”，結(jié)果可想而知。

對(duì)于這類商業(yè)物業(yè)，胡芳園生動(dòng)地比喻為“胎里帶病”——這是當(dāng)前中小城市商業(yè)的一大痛點(diǎn)。定位有誤，勢(shì)必影響到后期招商，營運(yùn)等環(huán)節(jié)，多米諾骨牌效應(yīng)一觸即發(fā)，解決之道便是決策前置化。

怎么理解？就是要把前置化思路移植給開發(fā)商。胡芳園給出了精準(zhǔn)定位8要素，即城市基本面、核心商圈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者調(diào)研、品牌商調(diào)研、周邊市場(chǎng)標(biāo)桿店調(diào)研、本物業(yè)SWOT分析、眼前效益與生命力。

第二，合理編配。根據(jù)品牌不同特征(生命力、聚人氣、先進(jìn)性、利益平衡)合理編配購物中心的業(yè)態(tài)比例，打造購物中心產(chǎn)品模型。

第三，合理調(diào)整物業(yè)結(jié)構(gòu)，營造區(qū)域場(chǎng)景。

第四，資源整合，適合該項(xiàng)目的消費(fèi)目標(biāo)品牌明確、全國戰(zhàn)略品牌連發(fā)和區(qū)域戰(zhàn)略品牌連發(fā)、自營品牌開發(fā)。

最后，通過招商策略與招商的系統(tǒng)管控進(jìn)行機(jī)制保障。這也是恒太商業(yè)化解三四線城市商業(yè)招商難的五大策略。

除了定位，規(guī)劃設(shè)計(jì)同樣需要前置化思維。汪偉大表示，無論什么項(xiàng)目，都必須充分考慮各項(xiàng)需求。將規(guī)劃，設(shè)計(jì)均前置化，同時(shí)還要注重行業(yè)業(yè)態(tài)的變化、建筑的要求，預(yù)留空間與基礎(chǔ)，滿足今后的調(diào)改、發(fā)展需求。

研究你的消費(fèi)者

中小城市除了容量有限的天然弊端，招商難、營運(yùn)難、人才整合難的問題也十分凸出。招商和營運(yùn)，離不開兩大核心，即人才和品牌。

胡芳園表示，一個(gè)項(xiàng)目的成功打造離不開一支具備成功籌備和持續(xù)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，以及一整套科學(xué)的營運(yùn)管理系統(tǒng)。中小城市對(duì)品牌商尤其是知名的品牌吸引力相對(duì)較小，品牌渠道下沉意愿也較弱，有些即便下沉也因各方面的缺位很難存活。對(duì)此，恒太商業(yè)總結(jié)摸索出了適合三四線城市商業(yè)的營運(yùn)模式：租賃聯(lián)營化、聯(lián)營直營化。全心全意幫助品牌商，細(xì)化品牌管理。

營運(yùn)的另一重頭戲是消費(fèi)者研究。胡芳園分析到，三四線城市的顧客相對(duì)強(qiáng)調(diào)心理感受，因此很容易受營銷觸動(dòng)。她告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，研究顧客心理特征是恒太商業(yè)一直用心在做的事情，她舉了一個(gè)例子：每當(dāng)換季的時(shí)候，恒太商業(yè)會(huì)派專人到顧客家里幫助整理衣柜、床鋪等，在這個(gè)過程中發(fā)掘、明了顧客需求，從而用營銷觸動(dòng)顧客，用服務(wù)感動(dòng)VIP客戶。

新消費(fèi)趨勢(shì)影響下，三四線城市消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和習(xí)慣也在慢慢發(fā)生變化，他們?cè)絹碓阶⒅厣矸菡J(rèn)同，同時(shí)有趣是吸引他們進(jìn)場(chǎng)消費(fèi)的一大前提。這在商業(yè)規(guī)劃和設(shè)計(jì)層面大有“文章”可做。

汪偉大告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，他們?cè)诳臻g設(shè)計(jì)上會(huì)融合創(chuàng)新很多地方文化元素，并結(jié)合目前商業(yè)空間的趨勢(shì)去營造。以點(diǎn)帶面，充分滿足吃喝玩樂的底層需求，同時(shí)對(duì)頂端需求精準(zhǔn)鎖定。另外，因?yàn)橹行〕鞘械氖烊松鐣?huì)特色，在設(shè)計(jì)上更專注鄰里氛圍，提升休息點(diǎn)在購物中心的作用。

唯人才論方可“基業(yè)長青”

對(duì)于容量有限的三四線城市而言，人才難求可能是一個(gè)普遍的問題，這也是商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)一大痛點(diǎn)。

恒太商業(yè)對(duì)此遵循8字原則：用心招人，耐心育人。通過完善的人才培養(yǎng)機(jī)制，比如商學(xué)院完善的課程體系、直營門店實(shí)踐基地、基業(yè)長青系統(tǒng)、管培生計(jì)劃等，實(shí)現(xiàn)人才的梯隊(duì)式培養(yǎng)和爆發(fā)式成長，為公司的發(fā)展輸入源源不斷的新鮮血液。對(duì)內(nèi)匯聚職場(chǎng)精英加盟，對(duì)外建立專家顧問團(tuán)隊(duì)，打造獨(dú)有的智力平臺(tái)，為恒太業(yè)務(wù)保駕護(hù)航，為企業(yè)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

商務(wù)部原部長助理黃海在出席當(dāng)日會(huì)議時(shí)直言，三四線城市的商業(yè)地產(chǎn)不一定要做得很高大上，不一定要和一二線城市去比。他們只有成功和失敗的區(qū)別。對(duì)此，胡芳園深表認(rèn)同。對(duì)于恒太而言，能否成功，是他們做項(xiàng)目的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

恒太商業(yè)依托寧波太平洋恒業(yè)控股、太平洋百貨集團(tuán)二十多年的商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)形成符合三四線城市特點(diǎn)的三大產(chǎn)品：百貨購物中心、購物中心、鄰里中心。目前，恒太商業(yè)已在全國各地成功開出26家商業(yè)綜合體，總面積達(dá)到100多萬平方米。其中，浙江建德太平洋購物中心依托集團(tuán)資源優(yōu)勢(shì)引入目標(biāo)品牌，打造了多個(gè)當(dāng)?shù)氐谝?浙江永康太平洋南龍購物中心開業(yè)首年創(chuàng)造業(yè)績(jī)從8000萬到兩個(gè)億的運(yùn)營奇跡;等等。

對(duì)此，胡芳園表達(dá)了對(duì)團(tuán)隊(duì)的謝意，正是有這樣一支務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、高效的團(tuán)隊(duì)，恒太商業(yè)/寧波太平洋百貨集團(tuán)才能有如此飛速的發(fā)展。她還透露，未來十年，恒太商管管理項(xiàng)目數(shù)量計(jì)劃達(dá)到160家。

一直以來，恒太商業(yè)/寧波太平洋百貨集團(tuán)始終以專注之態(tài)成就專業(yè)之勢(shì)，早已成為三四線城市商業(yè)跨界資源的整合者和新商業(yè)模式的探索領(lǐng)軍者。

與商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)領(lǐng)域的佼佼者天際線設(shè)計(jì)研究院經(jīng)過多年的默契合作，攜手開辟了在浙江、安徽、山東等多個(gè)區(qū)域的三四線城市市場(chǎng)，樹立了良好的口碑，不僅為所到城市創(chuàng)造了極具標(biāo)桿意義的商業(yè)項(xiàng)目，更是帶去了寶貴的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新理念，助推這些城市的商業(yè)地產(chǎn)健康發(fā)展。

（來源：聯(lián)商網(wǎng)）