一家面積10㎡的店，僅靠彩妝和護膚2個品類，年銷售就能賣到400萬元，計算下來，這家店每平方米每個月創(chuàng)收約33000元。

　　作為全國唯一一家發(fā)展成型的彩妝專門店，彩莎的存在很難被同行忽視掉。一襲粉紅色標(biāo)識的“她”業(yè)已在全國開了34家店，這其中包括去年遠去東莞開的4家店。

　　

　　

　　不同于大多數(shù)化妝品店，彩莎的店鋪面積非常小，在售品牌僅有7個。如果以常人的思維來判斷，恐怕很難解釋為什么一家只有7個品牌的店面，能創(chuàng)造旁人難以企及的高客單、高坪效、高人效。

　　作為彩莎直營連鎖店的掌舵人，造型師出身的張曉峰在彩妝經(jīng)營上確有一套獨門秘籍，此前品觀網(wǎng)(www.hzpgc.com)在《做彩妝專門店年銷5000萬 彩莎模式為何難以復(fù)制?》一文中做過深入揭秘。

　　為了讓讀者對售賣彩妝這件事有更為直觀清晰的了解，本期《店長日記》欄目組特意跑了5家陳列格局不一的彩莎門店，對其原始售賣過程進行全景式掃描，試圖還原彩莎高產(chǎn)背后的“銷售秘訣”。

　　

　　

　　本期店長：郭靜、李玉娟

　　主管店鋪：彩莎

　　記錄時間：2016年3月4日

　　如何營造彩妝氛圍？

　　彩莎的面積雖小，每家店鋪的格局不一樣，但美妝氛圍營造十分到位。

　　五顏六色的口紅、胭脂、眼影被隨意地擺放在吧臺上，旁邊搭配形狀和大小不一的化妝鏡。從內(nèi)到外一襲粉紅色的“妝面”，搭配在顯示屏前亮麗的韓劇女王，不管從靜態(tài)還是動態(tài)上看，彩莎的店鋪氛圍營造均是一流的。

　　

　　

　　

　　彩莎幾乎每隔3個月更換一次店內(nèi)的燈箱、燈片和宣傳海報，嘗試在新的流行趨勢到達消費者之前就以不同的元素來營造相應(yīng)的主題妝容。

　　一張免費化妝卡能發(fā)揮多大作用？

　　

　　一名湖北音樂學(xué)院在讀的男生拿著彩莎的免費化妝卡進了司門口店，他提出了修眉需求。店長李玉娟在修眉過程中與男子進行了傾心交談，順便了解了對方的護膚需求，臨走前顧客購買了一支去角質(zhì)產(chǎn)品。

　　一名20來歲的年輕女子拿著化妝卡進了光谷一店，提出了化妝需求。店長郭靜接待了這名顧客，從卸妝、皮膚護理，到化完一個完整的妝面，前后大概花了半個小時。

　　由于顧客對妝面十分滿意，原本只想購買面膜的她表達了對彩妝消費的意愿，之后郭靜給顧客推薦了幾款黃金單品，并提示顧客可以參加三八節(jié)活動。最后，顧客采購了精華液、卸妝油、洗面奶、粉底液等產(chǎn)品，這筆客單達到524元。

　　

　　因為當(dāng)天光谷店的三八節(jié)活動政策是：任購兩件200元以內(nèi)的產(chǎn)品，總額超過218元以上的均按218元計算;任購兩件200元以上的產(chǎn)品，均按298元計算。這種活動力度相當(dāng)于直接減現(xiàn)，對于有購物意向的顧客十分受用。

　　充分體現(xiàn)會員的價值

　　

　　彩莎會員長年以來有一個優(yōu)惠就是積分抵現(xiàn)，比如購物100元，會員卡就能積100分，相當(dāng)于現(xiàn)金10元，下次購物就能憑這10元抵用其他金額。即便折扣力度不是特別大，但相比一些積分兌換禮物的店，顧客更喜歡這種直接抵現(xiàn)的方式。它會讓顧客在潛意識里覺得占到了便宜。

　　用親切的武漢話做老顧客生意

　　

　　偶爾進來一兩位年紀(jì)偏大的老顧客，她們通常會點名熟絡(luò)的店員做服務(wù)。

　　拍攝當(dāng)天，李玉娟和郭靜分別接待了一位老顧客。兩位店長采用了相似的做法，用親切的武漢話與對方交談，真誠地給對方介紹自己的護膚心得。由于雙方早已建立了信任關(guān)系，所以成交很順利，且數(shù)額比較大。客單價均超過600元。

　　買完單后，店長出于人情維護，通常都會送老顧客一些試用妝和消耗量比較大的粉撲。

　　喜歡的口紅顏色是試出來的

　　

　　

　　

　　這個女孩不是彩莎的會員，她屬于第一次來彩莎并且消費非常理性的類型。

　　進店后，她點名要瑪麗黛佳的口紅，店員按照她的氣質(zhì)給她試用了非常有氣場的大紅色。涂抹后雖然很漂亮，但她還是在讀學(xué)生，不希望把自己打扮得太妖艷，于是店員又給她試用了橘色、玫紅色、粉色等三種色系，最后女孩買了一支偏小清新的粉色口紅。

　　交易完成后，店員送了一張可以享受10次免費化妝的化妝卡給女孩，她心動了，順便辦了一張彩莎的會員卡。通過這樣一次愉悅的購物體驗，彩莎順利發(fā)展了新會員。

　　100元20片的面膜很適合做連帶

　　

　　彩莎在售品牌包括愛麗、戀火、瑪麗黛佳、光之瀅、妙巴黎、韓后，其中韓后是唯一主打護膚的品牌，在實際銷售過程中，韓后經(jīng)常起到彩妝連帶的作用。對于每天化妝的女性來說，面膜是消耗量特別大的品類。三八節(jié)期間，韓后20片裝面膜只要100元，因此，大多數(shù)顧客都會帶一盒回家。

　　化妝前后對比照

　　

　　我們好不容易拉了一個愿意上鏡的女學(xué)生。攝影師給她拍了一組從素顏到妝后的對比照片。仔細瞧瞧，變化是挺大的。

　　為什么把王牌BA放在黃金時間段？

　　

　　彩莎門店有3個班次，其中下午三點半到晚上八點是人流量最高的黃金班期，往往這個時間段創(chuàng)造的營業(yè)額占到全天50%甚至70%的份額。因此，只有銷售排名靠前的BA才會被排到這個班次。

　　BA必須佩戴成套化妝刷

　　

　　店里每個BA的腰間都佩戴了一套化妝刷，這是彩莎獨有的特色。店長郭靜說，這是硬性要求，因為這樣方能樹立專業(yè)的彩妝店形象。

　　武漢是個彩妝消費較成熟的城市，經(jīng)過多年的引導(dǎo)教育，很多大學(xué)生和女白領(lǐng)習(xí)慣了帶妝上路，她們有著更專業(yè)的妝容意識。所以彩莎在最近也開始賣成套的彩妝工具了。這一套愛麗的工具共有10個功能不一的刷子，價格不算貴。

　　怎樣給你的彩妝消費做個升級？

　　

　　這位穿白衣的女孩就屬于有提升自身妝容形象意愿的顧客。她是帶妝進店的，但她希望彩妝師給她一些更好的妝容建議。

　　了解她的需求后，店員通過添加眼影、鼻影、高光、側(cè)臉陰影、修容霜等妝容步驟，給顧客化了一個Bling Bling韓式妝容。

　　顧客很滿意，把剛才店員化妝用的產(chǎn)品全部購買了，隨后還在店里逗留了十來分鐘，通過與店員悉心交流，學(xué)習(xí)怎樣提高化妝術(shù)。

　　體驗無處不在

　　

　　

　　進店顧客中，90%以上都會試妝或化妝。店鋪面積雖不大，但彩莎會盡力給顧客提供自由的空間。

　　高坪效是怎么來的？

　　

　　在彩莎店里沒有任何品牌專柜，所有的產(chǎn)品被打散后擺放在適合它的位置，整個店面中在售SKU只有500個左右，其中30%—40%的經(jīng)典產(chǎn)品被列為固化產(chǎn)品，短時間內(nèi)不會更替。剩下的60%則是被彩莎當(dāng)作時尚潮流品來把玩的動態(tài)SKU。

　　Q=品觀網(wǎng) A=郭靜

　　Q1：你認(rèn)為彩妝銷售的核心是什么？

　　A：第一，掌握當(dāng)前最新的潮流趨勢，比如妝容、色彩搭配等。

　　第二，善意主動地為顧客提供試妝和化妝，把體驗消費做到極致。

　　第三，起到真正的教學(xué)作用，賣彩妝的前提是先教會顧客化妝。

　　Q2：彩莎是怎樣做到引領(lǐng)武漢的妝容潮流的？

　　A：做彩妝，最高的要求是化妝技術(shù)。彩莎經(jīng)常開化妝培訓(xùn)課，給BA提供學(xué)習(xí)機會。對于最新的妝容趨勢，我們老板(張曉峰)和培訓(xùn)老師每天都會在微信群里推送最新的妝容圖片，并且要求BA嘗試給顧客化類似的妝面。像我今天化的這個眼影是非常亮的橙色，因為春天來了嘛，希望給店里增添一些春天的氣息，這就是一種大膽的嘗試。

　　Q3：我注意到，你們在銷售過程中對顧客非常尊重，而且沒有刻意去做推銷，這是一種很討喜的銷售方式。

　　A：是的，彩莎提倡的是一種非常接地氣的溝通方式。我們越真誠，對顧客越尊重，將心比心，就能獲得越多。很多時候，我會把自己的一些經(jīng)驗傳授給顧客，如果她試了覺得很好，她就會非常信任我。這也是我們在銷售過程逐漸琢磨出的一些方法。其實做任何銷售，都不能生搬硬套。

　　Q4：你認(rèn)為彩莎的店長需要具備哪幾項核心能力？

　　A：第一，責(zé)任心，承擔(dān)更多東西。

　　第二，溝通和協(xié)調(diào)能力，這是管理者必備的。

　　第三，銷售能力，因為彩莎的店長參與銷售，所以在銷售上，肯定需要樹立榜樣。

　　第四，把店鋪的活動內(nèi)容理解透，然后傳達給顧客，告訴顧客怎樣購買才是最劃算的。這一點在彩莎可能也比較重要，因為每個片區(qū)不同時間段的活動政策都是不一樣的。

　�。ㄆ酚^網(wǎng)原創(chuàng) 韓俊儀（文字） 賈黎明（攝影））