營銷就是聚眾、就是將一群有夢想、有野心、有購買力的人一步一步的聚集到你這里、共同的成為你的一生朋友或終身信賴的合作伙伴!明確各自的利益和夢想，要?jiǎng)?chuàng)造共同成長的平臺(tái)。
一.角度
從現(xiàn)在開始你必須100%的站在對(duì)方的角度!同時(shí)要走進(jìn)對(duì)方的世界，深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話!(對(duì)方最關(guān)心的問題)
如何操作：
第一步：忘掉一切，走出自己的世界
第二步：走進(jìn)對(duì)方的世界
第三步：將對(duì)方帶到他世界的邊緣
第四步：將對(duì)方帶入你的世界
二.焦點(diǎn)
你關(guān)注哪里，你的能量就會(huì)流向哪里，哪里就會(huì)成長!
如何操作：
1.你要把焦點(diǎn)放在你公司有結(jié)果的員工身上
2.你要把焦點(diǎn)放在有結(jié)果的客戶身上
3.你要把焦點(diǎn)放在有結(jié)果的產(chǎn)品身上
4.你要把焦點(diǎn)放在有結(jié)果的市場上
5.你要把焦點(diǎn)放在目標(biāo)客戶最想要的結(jié)果上
在營銷時(shí)如果你沒有提前鎖定目標(biāo)客戶最想要的結(jié)果，你的營銷無疑于大海撈針!
三.理由
無論你想要什么，或者你不想要什么，你總能找到理由!
三句話：
1.沮喪是最昂貴的浪費(fèi)
2.低潮是最致命的傷害
3.抱怨是最大的無能
人生最可悲的一件事情是為失敗找到了理由
因?yàn)檫@個(gè)世界沒有客觀，只有主觀!
一個(gè)人成功的大小，最終只取決于：從低潮中跳出來的速度!
1.作為老板，你一定要為自己的企業(yè)找出，做大、做強(qiáng)、做久的7個(gè)理由!
2.作為老板，你一定要協(xié)助你的每一個(gè)員工，找出一定要達(dá)成他收入的7個(gè)理由!
3.作為老板，你一定要協(xié)助你的客戶，一定要購買你公司產(chǎn)品的7大理由!
四.平衡
營銷就是去打破對(duì)方的平衡，(為什么要打破平衡)因?yàn)閷?duì)方意識(shí)不到問題的嚴(yán)重性，(為什么意識(shí)不到……)因?yàn)槊總�(gè)人都深深的沉浸在自己的領(lǐng)域。
幫助對(duì)方去發(fā)現(xiàn)問題，抓住機(jī)會(huì)，打破平衡，讓他發(fā)現(xiàn)問題的嚴(yán)重性。
實(shí)際上，每一個(gè)客戶都是極不愿意離開他的商家的，每個(gè)客戶都多么發(fā)自內(nèi)心的渴望，有一個(gè)商家能夠占領(lǐng)他的生活、壟斷他的生活、接管他的生活，一輩子在你的那個(gè)領(lǐng)域(某個(gè)方面)。
為什么老客戶會(huì)離開商家
因?yàn)樵诳蛻舾跺X時(shí)，客戶失去了平衡，你沒有幫助你的客戶去恢復(fù)平衡!
留下老客戶的3大秘方
1.給他一份夢想成真的體驗(yàn)
因?yàn)槊恳粋�(gè)購買的背后都有一個(gè)巨大的夢想
每次客戶付錢，都是為了背后的一個(gè)夢想，你要用清晰的語言、畫面去描繪出來
2.要制造一份意料之外的驚喜
3.觸發(fā)客戶的內(nèi)疚感與自豪感
舉例：家具店(在客戶買完家具付完錢之后，意外的收到了一份配件)
五.人性
沒有營銷，只有人性
人性背后的指南針:
1.身份感
人性最大的不滿是理想的身份與現(xiàn)實(shí)的身份有巨大的差別。
2.渴望
產(chǎn)品的價(jià)值不取決于產(chǎn)品的本身，而取決于客戶對(duì)產(chǎn)品的渴望程度。
3.恐懼
因?yàn)槊總�(gè)人都深深的沉在自己的世界，自己的領(lǐng)域，自己的行業(yè)，對(duì)自己的世界行業(yè)領(lǐng)域以外的都感到極度恐懼。
因?yàn)榭謶炙阅銢]有能力知道自己的需求;你的客戶沒有能力知道自己的需求;你的客戶沒有能力知道自己想要的產(chǎn)品是什么;你的客戶沒有能力來判斷與識(shí)別你公司產(chǎn)品的價(jià)值。
在你的行業(yè)你是專家、權(quán)威、醫(yī)生，你的客戶是病人!因?yàn)樵谀愕念I(lǐng)域你的客戶一無所知，客戶會(huì)感覺到害怕和恐懼。
第一大錯(cuò)誤：在沒有充分了解客戶的情況下沖上去做推薦
第二大錯(cuò)誤：問你的客戶要什么?
例：和太太買窗簾(服務(wù)員在沒有充分了解我們的情況下，沖上來就來推薦)
六.測試
營銷是需要測試的，你公司的營銷方案也是需要測試
測試可以讓一個(gè)營銷的菜鳥在一夜之間成為營銷的天才
例：不同的營銷方案投入到市場當(dāng)中進(jìn)行測試，看市場回饋，將結(jié)果好的方案進(jìn)行放大
什么叫測試：同一個(gè)想法，你可以用不同的方法去做試驗(yàn)，總有一個(gè)結(jié)果是好一些的，之后你要做的是，把結(jié)果好的方法去放大，結(jié)果不好的不要。
在測試中：你的產(chǎn)品、客戶、包裝、價(jià)格、員工、方案……都不可信，只有通過測試的方法(客戶付了錢的方法)才可信!
1-6個(gè)秘訣補(bǔ)充：
人開始做一件事情和不做一件事情都是一種巨大的改變。
大多數(shù)的購買決策都是受情感的影響。
人之所以痛苦，是因?yàn)槟愕睦硇匀プ柚鼓愕母行浴?
每個(gè)購買，都是因?yàn)轶w驗(yàn)?zāi)承┮蛩囟l(fā)生了巨大的改變(改變之前是平衡，改變之后平衡被打破)。
你被影響，你的潛意識(shí)被影響，你不進(jìn)行購買，生活會(huì)非常痛苦，因?yàn)槟愕钠胶庖呀?jīng)被打破，你需要購買來恢復(fù)你的平衡(這個(gè)過程被重復(fù)，產(chǎn)生重復(fù)購買)。
來源于精神主觀
真正的營銷高手是將精神產(chǎn)品特質(zhì)化，所以銷售的過程(銷售的不是產(chǎn)品，而是用完產(chǎn)品之后的感受)
所以你需要做的是將精神層面的感受，用物質(zhì)化的形式表現(xiàn)出來
理性不如感性，感性不如宗教性，宗教性不如靈性。
七.體驗(yàn)
沒有營銷、只有體驗(yàn)
體驗(yàn)：只有你成為天才的客戶，你才能成為天才的銷售
只有成為購買的高手，你才能成為銷售的高手
100%的站在客戶的角度，最有效的方法就是自己成為客戶，自己去購買
學(xué)營銷唯一的通道，就是自己去購買，自己去體驗(yàn)!
將其它行業(yè)的最有效、最成功的營銷方法，復(fù)制到你的行業(yè)里面去
如何操作：
1.你要帶領(lǐng)你的員工，到比你強(qiáng)的競爭對(duì)手那里去購買和體驗(yàn)，之后回顧總結(jié)和思考你的購買流程
2.你要到各個(gè)行業(yè)生意好的地方去體驗(yàn)去購買，思考和總結(jié)購買流程
3.你要到各個(gè)行業(yè)的銷售冠軍那里去購買和體驗(yàn)
八.見證(客戶見證)
一個(gè)客戶見證，勝過你的千言萬語!
客戶見證的7大秘方：
1.名人見證
名人：你目標(biāo)客戶的影響力中心
2.見證結(jié)果
3.數(shù)字化(量化)的見證
4.大量的見證
5.購買的理由
6.圖片視頻(綜合)見證
7.同行見證
九.周期
企業(yè)規(guī)劃5個(gè)階段
1.0～100萬—只需做銷售[做成
2.100～1000萬—要關(guān)注營銷[做強(qiáng)]
3.1000～5000萬—強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)[做大]
4.5000～1億—強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化[做穩(wěn)
5.1億～10億—搞平臺(tái)[做久]
十.價(jià)值(價(jià)值感)
如何塑造價(jià)值:
1.量化價(jià)值
�、賹�(shí)際價(jià)值
②心理價(jià)值
2.價(jià)值標(biāo)桿
歷史價(jià)格決定了你現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)值
3.稀缺程度
稀缺就是商機(jī)過剩就是危機(jī)
�、傧迺r(shí)
�、谙蘖�
③限客戶
4.品牌價(jià)值
�、倌愎境闪⒌臅r(shí)間(時(shí)間積累)
②你公司的服務(wù)人數(shù)
�、勰愎镜拇罂蛻�
�、苣愕拿餍强蛻�
�、菽愎镜臍v史貢獻(xiàn)
�、藜藿悠放�
十一.保證
增加保證就會(huì)增加利潤
成交中最大的障礙是信任不夠
如何操作:
�、倌阋兄Z對(duì)方最想要的結(jié)果是什么?
②承諾對(duì)方最擔(dān)心的問題
�、勰阋雀偁帉�(duì)手，多承諾一點(diǎn)點(diǎn)
④你不能承諾，你不能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)
�、菽阋谀愕哪莻�(gè)行業(yè)，市場，領(lǐng)域找出客戶抱怨最多的問題，將這些問題解決掉，你去對(duì)這些作保證
十二.贈(zèng)品
贈(zèng)品之所以有效，是因?yàn)槿藗儾幌矚g便宜，但喜歡貪便宜!
案例：
現(xiàn)金卷(常銷系統(tǒng)-穩(wěn)定現(xiàn)金流)
小型促銷系統(tǒng)(強(qiáng)化現(xiàn)金流)
大型促銷系統(tǒng)(提速現(xiàn)金流)
如何使用贈(zèng)品?
1.你的贈(zèng)品必須是低成本、高價(jià)值的
2.你的贈(zèng)品一定要跟你的主打產(chǎn)品是相關(guān)的
3.贈(zèng)品一定要去塑造它的價(jià)值
為什么要去塑造贈(zèng)品的價(jià)值?
因?yàn)槊總�(gè)人都深深沉浸在自己的世界，他是沒有能力去識(shí)別你的贈(zèng)品的價(jià)值
4.你的贈(zèng)品最好是2個(gè)~3個(gè)
5.賣不掉的產(chǎn)品不能做為贈(zèng)品
6.將競爭對(duì)手賣的最好的那款產(chǎn)品，做為你的贈(zèng)品
十三.打折(不要輕易打折)
1.打折會(huì)傷害你的老客戶感情
2.打折會(huì)讓你的客戶不愿意全價(jià)購買
3.只要你打折，會(huì)損壞你的品牌
4.打折會(huì)在客戶的大腦中，沒辦法直接判斷好處
5.打折會(huì)大量減少你的銷售額
6.把折扣換成贈(zèng)品(怎么做?)
十四.印象(影響)
營銷就是要先給你的目標(biāo)客戶，打造一個(gè)獨(dú)特而深刻的印象
所謂的打造印象，就是造勢!
如何造勢?造誰的勢?
1.對(duì)外——造你目標(biāo)客戶的勢
2.對(duì)內(nèi)——造你員工的勢
如何打造：
1.如何讓你的員工瘋狂的采取行動(dòng)
2.如何讓我的目標(biāo)客戶，瘋狂的采取行動(dòng)
3.明確他們的(目標(biāo)客戶、員工)利益
十五.思維(不要賣產(chǎn)品要賣思維模式)
顛覆思維模式：
1.永遠(yuǎn)都不要賣產(chǎn)品，只賣思維模式
2.沒有銷售，只有自我銷售
沒有成交，只有自我成交
3.營銷的一切答案，都在你的目標(biāo)客戶的大腦里(所以你要去研究你的客戶思維)
十六.成交(后端模式)
沒有后端就沒有永恒的利潤!
90%的利潤在你的后端
一家企業(yè)所有人，要么成交，要么配合成交!
第一.首次成交
1.首次的成交你的利潤不能太大，要么賺一點(diǎn)，要么虧一點(diǎn)，要么打平
為什么?因?yàn)榭蛻舨恍湃文�，客戶不了解你產(chǎn)品的價(jià)值
2.首次的成交要把利潤讓出去
將利潤讓給你的客戶，員工，合作伙伴
第二.追銷
利潤提高到7%左右
第三.鎖住銷售
終身價(jià)值：一個(gè)客戶一次付多少錢，一年買多少次，他一輩子要買多少年
第四.別人的魚塘
第五.打造出自己的魚塘
自己魚塘的特點(diǎn)：
1.有強(qiáng)大的購買力
2.有強(qiáng)大的影響力
3.有強(qiáng)大的轉(zhuǎn)介紹能力
轉(zhuǎn)介紹的能力達(dá)到40%的利潤
你想要的每一個(gè)客戶，都在別人的魚塘里面(競爭對(duì)手，同行)你要的是找到別人的魚塘的塘主，與他友好的合作
前端打平或虧錢，后端賺大錢
你的購買金額=信任*價(jià)值*時(shí)間
十七.聚眾
營銷就是聚眾、就是將一群有夢想、有野心、有購買力的人一步一步的聚集到你這里、共同的成為你的一生朋友或終身信賴的合作伙伴!
明確各自的利益和夢想，要?jiǎng)?chuàng)造共同成長的平臺(tái)。
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