業(yè)界分析，酒店應(yīng)該要在收入管理、數(shù)字化營(yíng)銷和分銷的融合世界中找尋三大機(jī)會(huì)，即一擴(kuò)大自己在新興數(shù)字營(yíng)銷和移動(dòng)預(yù)訂渠道的分銷策略。二在整個(gè)收入管理、分銷和數(shù)字營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，運(yùn)用整合和自動(dòng)化。三壓低在線分銷成本，以提高酒店的GOPPAR/營(yíng)收表現(xiàn)。
Siteminder公司戰(zhàn)略銷售及全球合作伙伴執(zhí)行董事Erik Munoz表示，整合的銷售系統(tǒng)，可以自動(dòng)產(chǎn)生與收入息息相關(guān)的價(jià)格。在收入管理系統(tǒng)中，核心在于系統(tǒng)的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策。在最可能被售出的情況下，找到一個(gè)優(yōu)化的價(jià)格，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格銷售情況，加上名譽(yù)管理的影響，使最佳可使用價(jià)格透過(guò)自動(dòng)化的分銷發(fā)送至多個(gè)分銷渠道，搭配酒店管理/中央預(yù)定系統(tǒng)和未來(lái)分銷。而未來(lái)分銷，重點(diǎn)在于降低成本，探究電子營(yíng)銷和移動(dòng)設(shè)備預(yù)定渠道的商機(jī)，以及了解整合和自動(dòng)化的好處。
分銷策略根據(jù)新興渠道而變化，同時(shí)也根據(jù)市場(chǎng)的規(guī)模和成長(zhǎng)而不同，現(xiàn)在最受到關(guān)注的市場(chǎng)莫過(guò)于巴西、俄國(guó)、印度和中國(guó)，每一個(gè)國(guó)家的網(wǎng)上分銷渠道都不一樣，如中國(guó)以攜程的使用者最多，而印度則以Make My Trip網(wǎng)站最熱門，俄國(guó)則是Ostrovok網(wǎng)站最火，巴西人則多半使用despagar網(wǎng)站。未來(lái)，新興的經(jīng)濟(jì)體需要受到重視，包括埃及、土耳其、哥倫比亞、越南、印度尼西亞、南非等。同時(shí)，也要注意各個(gè)目的地之間的人流淡旺季以便做出因應(yīng)的策略，如特別是瑞典、巴西、中國(guó)、澳大利亞等地的旅客數(shù)量和習(xí)慣。
另一方面，要聚焦于某個(gè)市場(chǎng)，就必須找到那市場(chǎng)的特定渠道，不管是大型OTA公司，地區(qū)性的OTA，還是批發(fā)商，或是針對(duì)小眾/精品的渠道，跟OTA合作，是最好的方法，如此可以獲得更好的訊息，做出更好的決定。例如：休閑企業(yè)客戶分群，了解各城市客戶的季節(jié)性需求，以及每個(gè)國(guó)家的提前預(yù)定習(xí)慣和ADR，便可以分析出每個(gè)月的高中淡時(shí)期，做出DOW和LOS反饋，并推出只有房間或是全包套餐。
將收入管理系統(tǒng)的每個(gè)流程都營(yíng)銷和進(jìn)行結(jié)合，以驅(qū)動(dòng)更大效益，并實(shí)時(shí)更動(dòng)價(jià)格以爭(zhēng)取更高預(yù)定數(shù)量。例如，從獲得的客戶判斷價(jià)格、控制LOS定價(jià)開放和關(guān)閉的時(shí)間、運(yùn)用直接或間接的分銷渠道、回顧策略、計(jì)劃和技巧、預(yù)測(cè)需求。整合的電子營(yíng)銷，將能掌控客戶購(gòu)買的整個(gè)旅程，包括欲望、尋找、預(yù)定、入住等流程，找到價(jià)格和價(jià)值之間的關(guān)系。同時(shí)從獲得客戶信息，聰明的推斷出消費(fèi)者定價(jià)，創(chuàng)造客戶到訪的數(shù)量并與之個(gè)別接觸，還可以提供其社群或當(dāng)?shù)氐男畔�。�?jiǎn)單說(shuō)，從在線到線下的一套整體服務(wù)都是電子營(yíng)銷的范圍。而ROI也可以從線下到在線，包括廣告花費(fèi)，如機(jī)上雜志、紙本刊物、30秒電視廣告等。
其中，全球酒店查詢系統(tǒng)已經(jīng)從七個(gè)渠道演化成四大渠道：谷歌hotel finder、Trivago、TripAdvisor、Kayak等。不過(guò)，不同國(guó)家和地區(qū)使用的其他查詢系統(tǒng)依然存在，如在中國(guó)去哪兒網(wǎng)和酷訊旅游等。從網(wǎng)站企業(yè)往往便能驅(qū)動(dòng)客戶轉(zhuǎn)變，能夠讓客戶在各種設(shè)備上都能使用自己提供的電子化平臺(tái)是第一步。
另外，要優(yōu)化渠道的成本，可運(yùn)用各種專為酒店設(shè)計(jì)的渠道，如谷歌HPA、TripAdvisor TripConnect。對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，總經(jīng)理IT和技術(shù)部門，以及營(yíng)銷和銷售部門應(yīng)該視為一體，運(yùn)用營(yíng)銷掌握客戶欲望的形成，利用分銷使得客戶搜尋到自己，再透過(guò)收入管理和IT技術(shù)部門讓客戶易于預(yù)定，最后，經(jīng)由運(yùn)營(yíng)部門使得客戶入住。
（來(lái)源：TTG旅業(yè)報(bào)作者：張廣文）
