采購(gòu)部和供應(yīng)商又吵架了。這已經(jīng)是常事了，但能夠吵到總經(jīng)辦肯定不是小事，而且是和最大的食品供應(yīng)商在吵架。要知道，這可是上十年的戰(zhàn)略合作伙伴啊!

　　這個(gè)食品供應(yīng)商是箭牌、喜之郎、卡夫、嘉頓等的代理商，是佛山地區(qū)最大的食品代理商，也是我們最大的一個(gè)供應(yīng)商，老板和我是兄弟般的交情。那出什么問(wèn)題了呢?原來(lái)這幾個(gè)月他們的商品在我們系統(tǒng)銷(xiāo)售一直在下降，和去年同比下降15%左右。

　　他們總結(jié)的原因是我們的定價(jià)太高，影響銷(xiāo)售導(dǎo)致下降，要求我們降價(jià)到大賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格銷(xiāo)售，我們覺(jué)得我們的毛利率在18%左右，如果按大賣(mài)場(chǎng)價(jià)格連10%都保不住，堅(jiān)決不降價(jià)，所以大家就此大吵起來(lái)。

　　我們打開(kāi)報(bào)表一看，不得了!原來(lái)上半年休閑食雜類(lèi)和去年同比下降了5%，但我們整體銷(xiāo)售增長(zhǎng)12%，其他品項(xiàng)基本都處于銷(xiāo)售毛利雙增長(zhǎng)的狀態(tài)中。難道真是我們漲價(jià)導(dǎo)致了休閑食雜類(lèi)商品的銷(xiāo)售下降?但是漲價(jià)已經(jīng)是一年前的事情了，而且其他品項(xiàng)也漲價(jià)了，休閑食品價(jià)格會(huì)特別敏感嗎?

　　我把診斷的任務(wù)交給了數(shù)據(jù)分析組，要求他們對(duì)其中的箭牌所有商品進(jìn)行數(shù)據(jù)分析研究，看看數(shù)據(jù)能否給出真正的答案。數(shù)據(jù)分析組為此開(kāi)會(huì)進(jìn)行了充分討論，調(diào)出近5年的箭牌銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，進(jìn)行超過(guò)十幾項(xiàng)的縱向橫向?qū)Ρ�，�?jīng)過(guò)一周的努力終于得出結(jié)果，我們來(lái)分享其中幾點(diǎn):

　　1.箭牌系列在最近5年銷(xiāo)售確實(shí)在緩慢下降，在休閑食雜的占比也是連續(xù)5年下降，幅度在15%以上，品牌老化和競(jìng)爭(zhēng)品牌增加是主要原因。

　　2.休閑食雜在5年內(nèi)前4年都是5%以上增長(zhǎng)，這一年的負(fù)增長(zhǎng)是不正常的，需要進(jìn)一步分析原因。

　　3.箭牌的價(jià)格上漲確實(shí)加速了銷(xiāo)售的下降，但是毛利增長(zhǎng)超過(guò)35%，對(duì)于系統(tǒng)的貢獻(xiàn)度更加大，加上整體銷(xiāo)售、客單都增加，所以降價(jià)不是明智選擇。

　　4.根據(jù)核心數(shù)據(jù)的分析排行榜，得出最有價(jià)值商品和暢銷(xiāo)排行榜，在110個(gè)SKU中前20名占據(jù)80%銷(xiāo)售，但是庫(kù)存占比偏少，經(jīng)常處于缺貨現(xiàn)象，相反周轉(zhuǎn)率不達(dá)標(biāo)商品的庫(kù)存長(zhǎng)期處于偏高狀態(tài)。

　　5.我們依賴供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員下單，這是造成訂單不合理的主要原因，這又直接影響了庫(kù)存的不合理。

　　數(shù)據(jù)分析出來(lái)后，我們跟供應(yīng)商進(jìn)行了分享交流，大家達(dá)成共識(shí)：銷(xiāo)售下降的原因主要是暢銷(xiāo)商品缺貨和滯銷(xiāo)商品庫(kù)存不合理，其他食雜的下降是供應(yīng)商不愿意拆包配送導(dǎo)致分店缺貨。于是，我們安排一個(gè)采購(gòu)助理專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)調(diào)整，確定主線商品和保證主線商品不缺貨，確定滯銷(xiāo)商品和清理庫(kù)存，在配送中心進(jìn)行直流操作來(lái)解決拆包配送問(wèn)題，確定哪些門(mén)店屬于不達(dá)標(biāo)(數(shù)據(jù)排行后十位)進(jìn)行限期整改。

　　一個(gè)星期后，供應(yīng)商老板來(lái)找我要求這個(gè)采購(gòu)助理專(zhuān)職負(fù)責(zé)他們的業(yè)務(wù)，薪酬由他們負(fù)責(zé)。我們的訂單一下子上去了，箭牌和其他食雜商品的銷(xiāo)售指標(biāo)開(kāi)始回到增長(zhǎng)的正軌。

　　在這個(gè)案例中，我們發(fā)現(xiàn)許多在系統(tǒng)銷(xiāo)售多年的商品都會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似問(wèn)題，好賣(mài)的被不好賣(mài)商品的庫(kù)存影響變得“不好賣(mài)”，誤導(dǎo)我們做一些錯(cuò)誤的調(diào)整，只有進(jìn)行科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，把背后的真相找出來(lái)，我們的營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)無(wú)往不利!
　　（作者系廣東佛山好好多董事長(zhǎng)曾志廣）