也許這會(huì)讓很多人大吃一驚：普遍來(lái)看，酒店經(jīng)營(yíng)不善是因?yàn)槿狈?duì)旅游市場(chǎng)規(guī)律的了解。
還有，他們一般對(duì)酒店業(yè)也缺乏了解。所以，酒店會(huì)感到苦惱，而且渴求改善局面。
許多酒店在開(kāi)業(yè)前沒(méi)有完整的規(guī)劃，而且負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的管理團(tuán)隊(duì)也不合格。在工作中，他們無(wú)法凝聚團(tuán)隊(duì)力量，也不能控制好財(cái)務(wù)狀況。
我不久之前和一位資深的收益管理專家進(jìn)行了一次交談，她提到一家國(guó)際知名酒店品牌的五星級(jí)度假酒店，這是一個(gè)絕佳的案例：
在這家她被指派去工作的酒店，分銷商被給予的好處包括各種折扣、返現(xiàn)和后返傭金獎(jiǎng)勵(lì)，而這實(shí)際上對(duì)利潤(rùn)無(wú)半點(diǎn)益處。
這些措施其實(shí)在浪費(fèi)錢。是的，分銷商在幫酒店賣客房，但關(guān)鍵是酒店也需要資金投入來(lái)留住顧客。
一個(gè)銷售經(jīng)理是負(fù)責(zé)談生意的，怎么反而給人錢呢?我覺(jué)得很驚訝，酒店團(tuán)隊(duì)對(duì)行業(yè)知識(shí)的缺乏真正影響到的是酒店的利潤(rùn)。
我只是隨口用一個(gè)銷售經(jīng)理來(lái)做例子，但遺憾的是這并非業(yè)內(nèi)個(gè)例，許多酒店的總經(jīng)理和管理人員對(duì)如何真正管理酒店業(yè)務(wù)都缺乏深度了解。
我確信我交了許多這類朋友，很遺憾，我所說(shuō)的都是親身體驗(yàn)。
那么，讓我們看看解決方案吧。
上述情況的酒店應(yīng)如何扭轉(zhuǎn)這種局面呢?
我如何讓一家酒店在短短幾個(gè)月內(nèi)提高收入?
以下是給酒店們的建議：
1. 跟上市場(chǎng)的速度
一家酒店在陷入目前的困境前也許經(jīng)歷了緩慢的衰落。隨著時(shí)間的推移，他們的業(yè)務(wù)和收益能力受到了影響。要跳出這個(gè)困境，你的酒店需要重新抓住市場(chǎng)契機(jī)。
你需要迅速地重組管理團(tuán)隊(duì)，重新激發(fā)酒店團(tuán)隊(duì)和員工。你需要讓團(tuán)隊(duì)凝聚起來(lái)。工作團(tuán)隊(duì)重新煥發(fā)斗志后，酒店才有未來(lái)。
所以，向團(tuán)隊(duì)展示一些能快速獲得成功的方法，這能帶來(lái)積極影響，也能讓他們?cè)谖磥?lái)漫長(zhǎng)的奮斗中站在你這一邊。
2. 覺(jué)醒振作
是的，當(dāng)然了，低谷期出現(xiàn)在你管理的團(tuán)隊(duì)工作期間，但這是他們的錯(cuò)嗎?不，當(dāng)然不是，他們可能沒(méi)有得到正確的示范和培訓(xùn)，或沒(méi)有得到規(guī)范的管理。
要通過(guò)以身作則的領(lǐng)導(dǎo)方式激勵(lì)員工。親力親為，修正問(wèn)題。讓他們知道你可以勝任自己的工作，并且喜歡這個(gè)工作。
待員工以尊重，很快你就能看到他們眼中散發(fā)出的精氣神。
而且別忘記你也可以從他們身上學(xué)東西。他們知道酒店和市場(chǎng)的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)。表現(xiàn)出你對(duì)他們所知信息的關(guān)注，很快他們會(huì)知道你有在意。細(xì)節(jié)非常重要：要叫他們的名字!
從一開(kāi)始你就要把標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)清楚。讓銷售、市場(chǎng)和預(yù)訂團(tuán)隊(duì)知道接下來(lái)的計(jì)劃，和你對(duì)他們的要求。
他們也許曾受到忽視，只能自己解決問(wèn)題。假如你能從建設(shè)性的角度來(lái)解釋問(wèn)題，他們會(huì)對(duì)你提供的新支持和指導(dǎo)表示歡迎。
而且要記住，一間成功的酒店的關(guān)鍵在于讓顧客滿意和快樂(lè)，而要讓他們快樂(lè)，你需要快樂(lè)的員工。這一個(gè)以人為核心的行業(yè)。
人是成功的基石。所以，重新激勵(lì)員工，并對(duì)他們?cè)诳蛻舴⻊?wù)和標(biāo)準(zhǔn)方面進(jìn)行重新培訓(xùn)是個(gè)不錯(cuò)的主意。
3.簡(jiǎn)單至上
當(dāng)我們接管酒店時(shí)，我常常發(fā)現(xiàn)它們的房?jī)r(jià)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)營(yíng)銷和分銷策略都過(guò)于復(fù)雜。
如此一來(lái)，管理上就需要花費(fèi)很多時(shí)間。有時(shí)候你甚至不知道你的客房在哪個(gè)平臺(tái)銷售，價(jià)格是多少。
我看過(guò)許多對(duì)房?jī)r(jià)與庫(kù)存毫無(wú)控制力的酒店，因?yàn)樗麄兛偸菬嶂杂趨⒓臃咒N商推出的每一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。
想象一下，若提前預(yù)定的折扣率是10%，加上一個(gè)“住四免一”的優(yōu)惠，還有住兩晚即送的工作日免費(fèi)早餐，再有5%的傭金回饋。算下來(lái)，這讓折扣率變成了43%。
現(xiàn)在，除掉15%的傭金，我們銷售一間房后的收入只有銷售價(jià)的49%。
沒(méi)錯(cuò)，各位酒店業(yè)的女士們先生們，請(qǐng)讓事情更加簡(jiǎn)單。這讓你能更輕松地進(jìn)行管理、控制，并省下大量時(shí)間。
關(guān)注自己的需求，并圍繞需求來(lái)打造策略。不要對(duì)別人的要求有求必應(yīng)。不然你會(huì)稀里糊涂地迷失于此。
還有，你需要讓客戶理解自己的定價(jià)�？腿藗儾恍枰频觐A(yù)訂和定價(jià)策略方面的博士學(xué)位來(lái)訂房。簡(jiǎn)約有助于提升轉(zhuǎn)化率。
4.知名度、覆蓋面和曝光率
你需要讓你的潛在客戶看到你的存在。他們會(huì)搜索眾多網(wǎng)站來(lái)找到心儀的住處。
所以你必須確保你能被他們找到。而且僅做到這點(diǎn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
你需要確保你的在線資料在各方面都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸引人，包括圖片、視頻、消費(fèi)者的積極反饋和良好的點(diǎn)評(píng)分?jǐn)?shù)。
將你的酒店檔案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排在一起對(duì)比一下，自己判斷它是否看起來(lái)有進(jìn)步。和在線領(lǐng)域做得最好的那些酒店對(duì)比一下，嘗試跟上他們的腳步。
5. 現(xiàn)金流為王
一間陷入困境的酒店基本都需要錢。所以確�，F(xiàn)金流很重要。
不必要的開(kāi)銷當(dāng)然要立即砍掉，以讓現(xiàn)金流能周轉(zhuǎn)迅速、健康。
但成本控制不是唯一的方法。假若酒店的入住率很低，你也許需要考慮一下推出全新的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者上門。
在接管一家狀況不佳的酒店時(shí)，最重要的就是讓酒店在短期內(nèi)扭虧為盈。否則酒店資金周轉(zhuǎn)會(huì)非常困難。
6. 理論實(shí)踐
我知道你在思考。理論很美，但你知道如何來(lái)實(shí)踐它們嗎?沒(méi)錯(cuò)，我們知道。把它們?nèi)诤线M(jìn)日常的工作中。讓我來(lái)和你分享一個(gè)我們近期幫某家酒店扭轉(zhuǎn)局面的成功案例吧。
該酒店位于西班牙的塞維利亞，當(dāng)?shù)鼐频晔袌?chǎng)在經(jīng)歷深度危機(jī)后情勢(shì)嚴(yán)峻。西班牙的失業(yè)率已達(dá)27.5%，經(jīng)濟(jì)蕭條使得企業(yè)承受了許多壓力。
企業(yè)的商旅預(yù)算被削減至歷史新低。會(huì)展業(yè)在危機(jī)后也大幅受創(chuàng)。本土旅游市場(chǎng)更是跌到谷底。
此外，該酒店不是位于城市中心區(qū)，而是在城市邊緣地帶，它也不靠近展覽中心。還有，由于過(guò)度興建，住宿產(chǎn)品已經(jīng)供過(guò)于求。
你說(shuō)，我們是不是給自己攬了個(gè)棘手的活兒啊?從何下手呢?
下面我概括一下我們采取的措施：
• 換掉表現(xiàn)不佳的連鎖酒店品牌，這立即省下了一筆錢。不必要的運(yùn)營(yíng)成本被剔除。
• 按標(biāo)準(zhǔn)的四星級(jí)酒店重新定位自己，擁有清晰獨(dú)立的酒店特色。
• 推出一個(gè)全新的網(wǎng)站，側(cè)重突出酒店的特色。優(yōu)化線上和線下的酒店宣傳資料(提高圖片和文字描述水平)。
• 采用動(dòng)態(tài)的定價(jià)策略，基于每日需求的波動(dòng)來(lái)獲取合理的收益。
• 形成相關(guān)的價(jià)格策略和價(jià)格差異化策略(例如，不可退款產(chǎn)品)，以滿足更多層面的價(jià)格需求。
• 對(duì)酒店客房進(jìn)行重新分類，給予房型鮮明的差異化產(chǎn)品特色，以提高轉(zhuǎn)化率并允許升級(jí)銷售。
• 通過(guò)擴(kuò)大分銷合作關(guān)系，提高酒店網(wǎng)絡(luò)知名度、覆蓋面和曝光率。
• 通過(guò)戰(zhàn)略性的搜索引擎優(yōu)化策略和搜索引擎營(yíng)銷策略來(lái)提高品牌曝光度。
• 保護(hù)自己網(wǎng)絡(luò)商標(biāo)所有權(quán)，并預(yù)防性地參與酒店品牌關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，防止第三方的品牌濫用。
• 在需求低谷期間，定向投放全新的營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透。
• 針對(duì)不同的旅游細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)專門的網(wǎng)站著陸頁(yè)來(lái)營(yíng)銷不同的套餐產(chǎn)品。
• 積極在點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站上回復(fù)客戶評(píng)價(jià)，如TripAdvisor和Google+，提高網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)度評(píng)級(jí)。
這些措施有效果嗎?奇跡般的效果啊!
一月份我們開(kāi)始幫該酒店重新制定戰(zhàn)略，在二月時(shí)就已經(jīng)初顯成效，在與20間定位相仿的酒店的對(duì)比中，我們的市場(chǎng)滲透率指數(shù)(Market Penetration Index，簡(jiǎn)稱MPI)達(dá)到1.2，而收入獲得指數(shù)(Revenue Generation Index，簡(jiǎn)稱RGI)則為1.06.
在提升價(jià)格前主要專注于提升入住率，增長(zhǎng)在穩(wěn)定地持續(xù)，MPI和RGI都達(dá)到了1.16，超過(guò)了主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平均值16%。
我們通過(guò)推出強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷活動(dòng)主動(dòng)出擊，度過(guò)了夏天的淡季，這是一個(gè)需求極低的時(shí)間段，而今年酒店入住率達(dá)到七年來(lái)的最高同期水平。如上圖所示，七月的RGI甚至達(dá)到了1.33。
一月時(shí)，通過(guò)量化標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)比，在20間競(jìng)爭(zhēng)酒店中我們排名14。
而到了九月份和十月份，我們已經(jīng)在這份榜單中上升到了第三名。
在十一月，我們收入較去年同比增長(zhǎng)12%。而2013年的RevPar預(yù)計(jì)將增長(zhǎng)6%。要我自己評(píng)價(jià)一下的話，我認(rèn)為，在這么一個(gè)深度受創(chuàng)的市場(chǎng)中，這樣的成就很了不起。
如你所見(jiàn)，規(guī)劃良好的扭轉(zhuǎn)策略帶來(lái)的效果無(wú)可否認(rèn)。重新振作，這僅僅需要通過(guò)時(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)膶?shí)施和持續(xù)的執(zhí)行。
（來(lái)源：環(huán)球旅訊 作者：Eileen）
