麻將是一種源自中國(guó)的古老的策略游戲，極具競(jìng)爭(zhēng)性和智慧，在中國(guó)和東南亞很多國(guó)家都十分盛行，甚至出現(xiàn)不少西方粉絲。而收益管理是最近二三十年起源于美國(guó)航空業(yè)，延伸到酒店、餐飲、會(huì)展、汽車租賃、高爾夫、各種票務(wù)、倉(cāng)管、廣告等諸多行業(yè)的一種定價(jià)和分銷策略，成為最大限度利用資源和生產(chǎn)力，減少空置浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)收入和利潤(rùn)最大化的重要手段。
粗一看，兩者似乎風(fēng)馬牛不相干。但細(xì)究之下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)酒店收益管理與麻將在技法上如此相似!相信如果你是麻將高手，將麻將術(shù)心得運(yùn)用到收益管理上，極有可能取得成功。反之亦然。不信?請(qǐng)看下列對(duì)比分析：
1、確定誰(shuí)是你的對(duì)手(與誰(shuí)玩)。
對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，這是市場(chǎng)定位，是標(biāo)桿管理。在以酒店為中心，2公里為半徑的范圍內(nèi)，與你同星級(jí)同檔次、服務(wù)設(shè)施設(shè)備相似的酒店有幾家，它們都是誰(shuí)?各有什么長(zhǎng)短?對(duì)你的酒店來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)上有什么機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?應(yīng)對(duì)策略是什么?現(xiàn)在酒店市場(chǎng)供大于求的現(xiàn)象比較普遍，客人可以貨比三家甚至五六家。酒店的價(jià)格和分銷策略不能從主觀出發(fā)閉門(mén)造車，必須建立在競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)基礎(chǔ)上。同樣，在麻將桌坐下，你的上家、下家、對(duì)家都是誰(shuí)?他們的優(yōu)缺點(diǎn)是什么?誰(shuí)愛(ài)做大胡?誰(shuí)愛(ài)吃小胡?誰(shuí)愛(ài)自摸?誰(shuí)愛(ài)碰出吃胡?誰(shuí)愛(ài)扣牌?誰(shuí)出牌不愛(ài)按章法?知己知彼，敗者不殆。掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第一手資料，摸清其情況，根據(jù)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)靈活制定和調(diào)整策略，此乃二者之主要共性。
2、天時(shí)不如地利，地利不如人和。
酒店生意是地頭生意，講究的是Location,location and location。廣東酒店人有句老話是“七分地頭三分做”，意思是如果酒店有優(yōu)越的地理位置，在競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)省了七分力。投做收益管理必須進(jìn)行預(yù)測(cè)和數(shù)據(jù)分析，要有歷史的數(shù)據(jù)，掌握歷史的規(guī)律。同時(shí)，還要有現(xiàn)狀和未來(lái)的數(shù)據(jù)。把過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的各種數(shù)據(jù)和變量有機(jī)結(jié)合在一起分析和預(yù)測(cè)，才能比較準(zhǔn)確地供需變化的情況，在此基礎(chǔ)上決策。何時(shí)提價(jià)，何時(shí)降價(jià)，何時(shí)增加一些銷售渠道，減少一些銷售渠道，何時(shí)減少一些細(xì)分市場(chǎng)的比重，或增加他們的比重，乃至細(xì)到對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的報(bào)價(jià)多收還是少收100元，是超額預(yù)訂5間客房還是10間，是通過(guò)降價(jià)促銷，越早滿房越好，還是讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先吸收低價(jià)客源，先達(dá)到滿房，而把自己的客房留到最后高價(jià)出售，都要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，精心計(jì)算，衡量利弊，根據(jù)概率進(jìn)行決策。這樣的決策，是科學(xué)決策，能有效減少誤差，降低風(fēng)險(xiǎn)，增加勝算。打麻將也要記牌和算牌。例如，你要做萬(wàn)子，缺一五萬(wàn)方可吃胡，此時(shí)，要算臺(tái)面已經(jīng)亮了幾張五萬(wàn)，對(duì)手是否扣有五萬(wàn)，摸下去是否還能摸到五萬(wàn)，何時(shí)才能摸到等等。如果不算計(jì)，也許就會(huì)陷入在一個(gè)死胡同—因?yàn)橐呀?jīng)不能摸到或吃到五萬(wàn)了。如果算到很有可能陷入這樣一個(gè)死胡同，就要轉(zhuǎn)變打法，改用別的牌做眼，或者做別的花色。否則不能勝出!存粹靠運(yùn)氣打牌，得到的是熱鬧，但難保勝利。純靠運(yùn)氣銷售酒店客房和其他產(chǎn)品和服務(wù)，不靠預(yù)測(cè)分析和計(jì)算選優(yōu)，勝了是你好彩，敗了是必然!
3、運(yùn)也，勢(shì)也。
酒店經(jīng)營(yíng)所處的環(huán)境如經(jīng)濟(jì)周期決定了它的運(yùn)，而且經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)酒店各種內(nèi)外部資源的運(yùn)用策略形成一種“勢(shì)”。運(yùn)好勢(shì)強(qiáng)，酒店的經(jīng)營(yíng)管理就好開(kāi)展，收益管理工作就容易成功。例如，酒店的團(tuán)隊(duì)或者公司協(xié)議客戶生意很好，客源充足，自然對(duì)折價(jià)促銷的細(xì)分市場(chǎng)和銷售渠道，如在線旅行社、團(tuán)購(gòu)等，依賴不大，可以把剩下的客服以高價(jià)和通過(guò)直銷渠道賣(mài)給散客，取得最大收益。但是，如果運(yùn)和勢(shì)都不好，接不到什么團(tuán)隊(duì)，公司協(xié)議客市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)其它酒店，就得轉(zhuǎn)為依靠別的細(xì)分市場(chǎng)，如散客、政府客，以及需要利用多種銷售渠道開(kāi)拓客源。不管運(yùn)與勢(shì)的好壞都是相對(duì)的，而不是絕對(duì)的。因勢(shì)利導(dǎo)，隨機(jī)應(yīng)變，隨著需求高低和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)實(shí)施動(dòng)態(tài)的價(jià)格、渠道和細(xì)分市場(chǎng)的管理，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合，才是成功的要職。麻將也類似，是否能獲勝，也講運(yùn)和勢(shì)。如果運(yùn)氣好，一起手就是一手好牌，再摸一兩把，就可以自摸吃大胡，或者有人點(diǎn)炮，此時(shí)當(dāng)不忙于胡牌，而是要嘗試做大牌，吃大胡，爭(zhēng)取倍數(shù)收益。運(yùn)氣不好時(shí)，摸到一手爛牌，凌亂無(wú)章，難以成氣候。此時(shí)，必須沉得住氣，冷靜分析，及時(shí)轉(zhuǎn)章，以小勝為大勝，以小胡擊敗對(duì)手的大胡。切記胡亂出牌或碰牌。
4、預(yù)測(cè)和數(shù)據(jù)分析。
做收益管理必須進(jìn)行預(yù)測(cè)和數(shù)據(jù)分析，要有歷史的數(shù)據(jù)，掌握歷史的規(guī)律。同時(shí)，還要有現(xiàn)狀和未來(lái)的數(shù)據(jù)。把過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的各種數(shù)據(jù)和變量有機(jī)結(jié)合在一起分析和預(yù)測(cè)，才能比較準(zhǔn)確地供需變化的情況，在此基礎(chǔ)上決策。何時(shí)提價(jià)，何時(shí)降價(jià)，何時(shí)增加一些銷售渠道，減少一些銷售渠道，何時(shí)減少一些細(xì)分市場(chǎng)的比重，或增加他們的比重，乃至細(xì)到對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的報(bào)價(jià)多收還是少收100元，是超額預(yù)訂5間客房還是10間，是通過(guò)降價(jià)促銷，越早滿房越好，還是讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先吸收低價(jià)客源，先達(dá)到滿房，而把自己的客房留到最后高價(jià)出售，都要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，精心計(jì)算，衡量利弊，根據(jù)概率進(jìn)行決策。這樣的決策，是科學(xué)決策，能有效減少誤差，降低風(fēng)險(xiǎn)，增加勝算。打麻將也要記牌和算牌。例如，你要做萬(wàn)子，缺一五萬(wàn)方可吃胡，此時(shí)，要算臺(tái)面已經(jīng)亮了幾張五萬(wàn)，對(duì)手是否扣有五萬(wàn)，摸下去是否還能摸到五萬(wàn)，何時(shí)才能摸到等等。如果不算計(jì)，也許就會(huì)陷入在一個(gè)死胡同—因?yàn)橐呀?jīng)不能摸到或吃到五萬(wàn)了。如果算到很有可能陷入這樣一個(gè)死胡同，就要轉(zhuǎn)變打法，改用別的牌做眼，或者做別的花色。否則不能勝出!存粹靠運(yùn)氣打牌，得到的是熱鬧，但難保勝利。純靠運(yùn)氣銷售酒店客房和其他產(chǎn)品和服務(wù)，不靠預(yù)測(cè)分析和計(jì)算選優(yōu)，勝了是你好彩，敗了是必然!
5、優(yōu)化組合。
酒店的各種價(jià)格、細(xì)分市場(chǎng)、銷售渠道和各種類型的客房，就像麻將的筒索萬(wàn)中發(fā)白東南西北等各種牌。如果它們不成體系，不形成優(yōu)化組合，就難以勝出。田忌賽馬的故事告訴我們，不同的組合產(chǎn)生不同的勝敗結(jié)果。單張牌的大小優(yōu)劣固然重要，但是，各色牌的組合才是最重要的。對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，在不同情況下，什么是各種細(xì)分市場(chǎng)、銷售渠道、產(chǎn)品和服務(wù)的最佳結(jié)構(gòu)比例和組合?如何才能達(dá)到最佳組合?這些是都是收益管理要研究和解決的問(wèn)題。
6、風(fēng)險(xiǎn)管理、管理風(fēng)險(xiǎn)。
由于酒店容量有限，接了這個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)，也許你就不能接下一個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)。拒絕一筆今天的訂房或會(huì)議室業(yè)務(wù)，也許再也接不到類似業(yè)務(wù)。今天客房空著，就是永久的損失，因?yàn)闀r(shí)間流逝，永遠(yuǎn)不能回轉(zhuǎn)。在麻將游戲中也一樣，扔出一張牌，或者拒絕碰進(jìn)或者吃進(jìn)一張牌，也許本局你就不再有同樣的機(jī)會(huì)，也不能反悔。收益管理是對(duì)收益風(fēng)險(xiǎn)的管理，是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避。在麻將桌上，出牌、摸牌、碰牌、吃進(jìn)牌都取舍，都有風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)越大，回報(bào)越大，這在收益管理和打麻將上也是相通的。
7、隨機(jī)應(yīng)變。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。
世事如棋局局新。上面提到的各種組合是隨著酒店的淡旺季、競(jìng)爭(zhēng)中的地位和形式、以及不同日、月、年的不同而不同。其變化不可謂不豐富也，不可謂不復(fù)雜也，不可謂不具有挑戰(zhàn)性也。變化意味著機(jī)會(huì)，如麻將牌，其樂(lè)無(wú)窮也!
（i黑馬 胡質(zhì)�。�
