“王老師，XX專賣店馬上要開業(yè)了，向您咨詢一下，專賣店導(dǎo)購員的銷售提成是單提好呢，還是合著提好？”
“王老師，目前我商場每天都出現(xiàn)導(dǎo)購員之間搶單的現(xiàn)象，今天就由于兩個(gè)導(dǎo)購員搶單，一個(gè)三萬多元的單丟了！導(dǎo)購員之間很不團(tuán)結(jié)，甚至跟仇人似的！你說該怎么辦呢？”
“王老師，我商場，現(xiàn)在銷售的單，實(shí)行的是導(dǎo)購員自己提自己的（單提）,但是，今年的業(yè)績下滑的厲害，去年還可以。每個(gè)月就有兩個(gè)導(dǎo)購員簽單還可以，其他導(dǎo)購員簽不了幾個(gè)單，每周，我都找銷售不好的導(dǎo)購談心，施加壓力，但是不管用啊！做活動(dòng)時(shí)，誰也不愿意跑小區(qū)，活動(dòng)期間，也是那兩個(gè)銷售的好。您拖管的商場出現(xiàn)過這些問題嗎，他們商場是單提，還是合著提的？”
“王老師，我這個(gè)店是個(gè)幾年的老店，銷量一直很穩(wěn)定，但是今年市場不好，競爭也激烈，銷量也下來了，在我隔壁新開了家比較大的店，和我店的產(chǎn)品差不多，人家的店人多，導(dǎo)購都是年輕的，每月都做活動(dòng)，跑小區(qū)，每天店內(nèi)人挺多，聽說銷量不錯(cuò)。眼看不行了，我尋思著也跑小區(qū)，做活動(dòng)，但是我店的都是老員工，歲數(shù)偏大，沒辦法我找年輕的吧，但是幾個(gè)月下來，新人都被擠走了！我說為什么呢？她說“以前是4個(gè)人加一個(gè)店長，以前是4個(gè)人一塊提成，然后大家均分，幾年了大家也沒有鬧過什么矛盾。現(xiàn)在新人進(jìn)來的話，分她們的提成，她們不愿意啊，所以他們想辦法把新人弄走！”但是現(xiàn)在在店里等不行了啊（坐銷”,必須要走出去（行銷），老人不愿意跑小區(qū)，新人又進(jìn)不來。前段時(shí)間，他們幾個(gè)聯(lián)合起來找我談漲工資的事，說現(xiàn)在其他專賣店都長工資了，我們的基本工資很低，再說銷量也沒有以前好，提成收入也低了�，F(xiàn)在就僵在這兒了，快愁死我了！”
從上述家具老板咨詢的問題可以看出，無論是單個(gè)的店中店的專賣店，還是多品牌的自營商場，無論是新店還是老店都會出現(xiàn)這樣和那樣的問題。通過近幾年與多家家具賣場和專賣店服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)，很多老板普遍采取分單制（單提）和合單制(統(tǒng)一提成，所有導(dǎo)購均分或按照單個(gè)導(dǎo)購占總銷售額的比例分配)。隨著賣場的飽和，競爭的加劇，房產(chǎn)市場的降溫，單一的分單制和合單制的弊端就顯現(xiàn)了出來。
分單制模式的優(yōu)劣：分單制，可以讓優(yōu)秀的，有能力的導(dǎo)購人員的能力充分的發(fā)揮，多勞多得，強(qiáng)調(diào)單個(gè)人的個(gè)人能力的表現(xiàn)。可以調(diào)動(dòng)單個(gè)有能力的導(dǎo)購員的積極性。但是商場或?qū)Ｙu店的整體業(yè)績很難保證，導(dǎo)購員之間的分歧較多、配合夠，不容易形成團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)。各個(gè)導(dǎo)購員之間缺乏必要的配合，影響單個(gè)個(gè)體的成交率（很多時(shí)候，在簽單的時(shí)候需要有人協(xié)助，如一家3口看家具，其中有一個(gè)小孩子，這時(shí)就需要有導(dǎo)購陪孩子玩）。我在很多賣場看到一個(gè)導(dǎo)購員帶領(lǐng)一大家子看家具，其他的導(dǎo)購在店門口等顧客或聊天。當(dāng)前，由于賣場每天進(jìn)店的顧客很有限，一旦有顧客進(jìn)店，就會出現(xiàn)導(dǎo)購一蜂窩的爭搶接待顧客的現(xiàn)象，有的是出現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購帶顧客的半截，被另外一個(gè)導(dǎo)購爭帶了。有的是在顧客正要簽單的時(shí)候，另一個(gè)導(dǎo)購員過來說，以前她也帶過，要求分這個(gè)單！(通常情況下，是老導(dǎo)購搶新導(dǎo)購、霸道的導(dǎo)購搶脾氣溫和的導(dǎo)購的單)�！ �
通常情況下，建議一：新店/新商場在銷售業(yè)績不穩(wěn)定的情況下，建議實(shí)行分單制，看看那個(gè)導(dǎo)購是有能力的，能沖銷售額的，樹立榜樣，讓落后的導(dǎo)購員效仿，有利于新店業(yè)績的提升。因?yàn)樾碌甑膯T工都是新人，大家彼此不是很熟悉，磨合期間大家都在努力表現(xiàn)自己，誰也模不清誰的“底”。大家彼此都會保持克制�。〒寙魏推圬�(fù)人的話可能在心理要掂量掂量）；建議二：銷量穩(wěn)定的店，在合單制的模式下，若出現(xiàn)業(yè)績下滑，或?qū)з張F(tuán)隊(duì)抱團(tuán)對抗變革的情況下，堅(jiān)決的要實(shí)行分單制，打破誰也不沖業(yè)績，吃大鍋飯的局面！
合單制模式的優(yōu)劣：合單制有利于商場/專賣店總體業(yè)績的實(shí)現(xiàn)，銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的能力增強(qiáng)，利于團(tuán)結(jié)。但是不利于能力突出的員工的成長，有可能會導(dǎo)致能力強(qiáng)的員工跳槽。會打擊能力強(qiáng)的導(dǎo)購員的積極性�！ �
通常情況下，建議，在新店開業(yè)一年以后，銷量相對穩(wěn)定，導(dǎo)購員彼此之間能力不相上下，導(dǎo)購員每月的銷售業(yè)績差距不大的情況下，實(shí)行合單制。有利于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)能力，使銷售業(yè)績有大的提升！
為了適應(yīng)新的市場環(huán)境和新的賣場的情況，現(xiàn)在的老商場和老的專賣店普遍向分單制中的合單制模式轉(zhuǎn)變。這種模式既引導(dǎo)單個(gè)導(dǎo)購員能力的發(fā)揮，同時(shí)也兼顧整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同配合，關(guān)鍵的問題是，利于商場/專賣店整體業(yè)績的達(dá)成。何謂分單制中的合單制呢？
分單制中的合單制：單個(gè)導(dǎo)購員每月按照自己的銷售業(yè)績獲得銷售業(yè)績提成，另外若所有導(dǎo)購員的業(yè)績之和達(dá)到商場/專賣店的預(yù)設(shè)的目標(biāo)后，另外獲得總體銷售目標(biāo)的 N%提成，這個(gè)提成是所有參與銷售的導(dǎo)購員平均分配的。無論是月度銷售好的導(dǎo)購員，還是銷售不好的導(dǎo)購員，只有大家共同努力完成這個(gè)目標(biāo)（目標(biāo)的設(shè)定要科學(xué)、合理），大家才能獲得總體業(yè)績提成的獎(jiǎng)勵(lì)（高額的獎(jiǎng)勵(lì)，太低的話，起不到激勵(lì)的效果）。否則，大家都拿不到這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。大家為了獲得整體目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)還必須要配合作戰(zhàn)。否則很難完成！有的商場是實(shí)行總體完成目標(biāo)后，每個(gè)導(dǎo)購員按照自己月度銷售額占總達(dá)成銷售額的比例分得獎(jiǎng)勵(lì)。在此，提醒一下，這種模式不建議實(shí)行，當(dāng)導(dǎo)購員之間月度銷售額差距較大且主要銷售額是幾個(gè)人完成的，而有一半的導(dǎo)購員銷售占比很少時(shí)，占比少的導(dǎo)購員就會組織起來，故意使總體銷售目標(biāo)完不成！他們認(rèn)為反正完成了，我們也分不了幾個(gè)錢！
文章寫到此，想必大家對導(dǎo)購員的銷售提成模式已經(jīng)比較清晰了，這三種模式不存在那個(gè)好，那個(gè)不好的問題，只有適合不適合的問題。在實(shí)行任何一種模式前，要對賣場進(jìn)行全面的分析，上述文章也講到了一些每一種模式使用的前提條件。供大家參考，市場是變化的，人也是變化的，我們應(yīng)根據(jù)變化了的條件，適時(shí)的創(chuàng)新對導(dǎo)購人員的激勵(lì)考核模式。才可能不斷的激發(fā)導(dǎo)購人員的潛能，創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)銷售高峰，贏得市場競爭。
（作者: 王獻(xiàn)永）
