很多行業(yè)的朋友問(wèn)，經(jīng)營(yíng)好便利店的要素是什么。其實(shí)這是一個(gè)很難概括回答的問(wèn)題，用一句話(huà)或是所謂的一條“妙計(jì)”難以從根本上解釋。
中國(guó)未來(lái)不缺少便利店，所以需要有更多的人或企業(yè)認(rèn)真經(jīng)營(yíng)便利店。2014年年底我國(guó)的便利店總量已經(jīng)達(dá)到26345家，較2008年的便利店數(shù)量幾乎翻倍；銷(xiāo)售額也從2008年的178億元增長(zhǎng)到2014年的接近408億元。我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了便利店的高增長(zhǎng)時(shí)期，未來(lái)幾年便利店的數(shù)量和銷(xiāo)售額依舊會(huì)保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)。
在這樣一個(gè)充滿(mǎn)機(jī)遇的時(shí)代里，便利店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局卻非常集中，排名前十的連鎖便利店幾乎占據(jù)了整個(gè)渠道76.1％的市場(chǎng)份額，其中外資品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)仍然明顯。而我們的本土品牌雖然在各區(qū)域市場(chǎng)保持著門(mén)店數(shù)量領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)力尚有很大潛力可挖。究其原因在于有很多便利店還停留在比較基礎(chǔ)的商業(yè)模式中，有一部分還沒(méi)有擺脫超市的影子。從而對(duì)顧客的吸引力不夠強(qiáng)，顧客體驗(yàn)也相對(duì)薄弱。這是為什么？因?yàn)楸憷甑暮诵氖潜憷�，而賣(mài)場(chǎng)變化是便利的一種體現(xiàn)，缺少變化的賣(mài)場(chǎng)不是合格的賣(mài)場(chǎng)。
這次和大家探討一個(gè)經(jīng)營(yíng)思想，可能被一些經(jīng)營(yíng)者所忽視，稱(chēng)為“賣(mài)場(chǎng)更新”。打一個(gè)比方，就像給賣(mài)場(chǎng)按摩，是給特定部位以調(diào)節(jié)機(jī)能和病理，達(dá)到治療的目的。賣(mài)場(chǎng)每過(guò)一段時(shí)間就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，某個(gè)貨架上的某種商品總也賣(mài)不出去，陳列再多的排面依舊無(wú)人問(wèn)津。這就是病理，需要經(jīng)營(yíng)者調(diào)節(jié)，所以我們要不斷地做“賣(mài)場(chǎng)更新”。
具體做法是，引進(jìn)暢銷(xiāo)品，淘汰滯銷(xiāo)品。滯銷(xiāo)品是什么，始終無(wú)法消化掉(不是顧客想要的商品)卻占用大量資金和寶貴貨架空間的商品。過(guò)量的滯銷(xiāo)品帶給門(mén)店的就是負(fù)效益，所以清除滯銷(xiāo)品是提高企業(yè)效益的必要方法。
對(duì)待滯銷(xiāo)品，我們必須要又快又狠。常常很多店主或經(jīng)營(yíng)者有這樣的考慮：“雖然很少賣(mài)出去，但擺著總比不擺強(qiáng)，打折或者廢棄太可惜了�！钡绻麚Q一種角度思考：“既然很難賣(mài)出去，為什么不把位置騰出來(lái)給好賣(mài)的商品呢?”雖然說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但做起來(lái)卻并不是那么容易。
首先，經(jīng)營(yíng)者要對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致分析，找出目前哪些是好賣(mài)的商品，哪些是銷(xiāo)售排名靠后的商品。第二，思考為什么好賣(mài)，為什么不好賣(mài)？經(jīng)營(yíng)者一定要深入到店鋪中，親眼看一看這些商品究竟陳列在什么位置，排面有幾個(gè);店鋪的商圈是什么樣的，有什么樣的顧客光顧等等。第三，進(jìn)行訂貨和陳列的改善，并驗(yàn)證數(shù)據(jù)的變化。通過(guò)數(shù)據(jù)的橫向比較、縱向比較，找出真正意義的暢銷(xiāo)商品和滯銷(xiāo)商品。最后，讓好賣(mài)的商品更好賣(mài)，讓不好賣(mài)的商品盡快消失掉，哪怕要付出點(diǎn)代價(jià)。當(dāng)然，同樣重要的是，把這些成功經(jīng)驗(yàn)分享給運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，把他們充分培養(yǎng)起來(lái)，這樣就會(huì)有越來(lái)越多的店鋪受益。
所以淘汰滯銷(xiāo)品并不是一下就決定的事情，往往一件商品在門(mén)店銷(xiāo)售不好的原因多種多樣，數(shù)據(jù)反映出的是當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀，如果脫離了門(mén)店的現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)，最終就不會(huì)取得理想的結(jié)果。當(dāng)然，根據(jù)門(mén)店立地、商圈、客層的不同，同樣的商品在不同的店鋪中銷(xiāo)售也是不同的，而這時(shí)，商品部和運(yùn)營(yíng)部的緊密合作就非常重要了。
商品部不僅僅擔(dān)負(fù)著傳統(tǒng)采購(gòu)的職能，同時(shí)也要對(duì)銷(xiāo)售情況進(jìn)行確認(rèn)和分析，店鋪中的基礎(chǔ)商品和重點(diǎn)商品應(yīng)該是由商品部和運(yùn)營(yíng)部共同篩選的。而對(duì)于滯銷(xiāo)商品，商品部不應(yīng)輕易放棄，而是要考慮如何進(jìn)行改良、改善，實(shí)際操作中不乏在商品部的妙手下起死回生的經(jīng)典商品。
賣(mài)場(chǎng)更新貫穿始終的是對(duì)暢銷(xiāo)品和滯銷(xiāo)品的分析，這始終是與新商品上市并行的且同等重要的工作。經(jīng)營(yíng)者通過(guò)數(shù)據(jù)分析、現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)等方式處理滯銷(xiāo)品，當(dāng)賣(mài)得不好的商品騰出貨架后，新商品就可以源源不斷的跟上。此時(shí)通過(guò)下架的商品和上架的商品不斷對(duì)賣(mài)場(chǎng)和貨架進(jìn)行調(diào)整，“賣(mài)場(chǎng)更新”的功效就會(huì)不斷顯現(xiàn)了。
對(duì)顧客而言，當(dāng)每周踏進(jìn)店鋪都會(huì)感受到不同商品帶來(lái)的新鮮感時(shí)，路過(guò)便利店“進(jìn)去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)”的想法就會(huì)孕育而生。這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是“用心經(jīng)營(yíng)”的最好回饋。
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