對(duì)于一個(gè)大型商業(yè)項(xiàng)目而言，全部賣(mài)掉，有巨大的風(fēng)險(xiǎn)，整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)分散，各個(gè)投資者各自為政；賣(mài)的價(jià)錢(qián)高，同樣后期的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)重，業(yè)主不滿(mǎn)意，也加重了商家的租金負(fù)擔(dān)，后期運(yùn)營(yíng)跟不上，那么商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)失敗的可能性很大。
兩者之間，如何取得平衡呢？
一、商鋪為誰(shuí)而賣(mài)？
從理論上來(lái)說(shuō)，商鋪賣(mài)什么價(jià)格都可以。但是，我們現(xiàn)在要考慮的是，除了要制定合理的商鋪售價(jià)，還應(yīng)當(dāng)制定負(fù)責(zé)任的商鋪銷(xiāo)售方案。因?yàn)橹挥羞@樣，才能不制造后期的商業(yè)運(yùn)營(yíng)巨大的負(fù)擔(dān)。
商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的根本方略應(yīng)是——銷(xiāo)售為表，運(yùn)營(yíng)為本。
這就意味著，商鋪銷(xiāo)售是為商業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)的。
商鋪分割銷(xiāo)售出去，是為了回籠項(xiàng)目的建設(shè)資金。采用售后返租的方式，是因?yàn)榭梢允股啼伕旄子趯?shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，同時(shí)為后期經(jīng)營(yíng)做準(zhǔn)備。制定較高的商鋪價(jià)格，是為了回籠更多的資金量，同時(shí)也是在減少商鋪銷(xiāo)售總量的情況下，實(shí)現(xiàn)更大商業(yè)面積的持有。
二、負(fù)責(zé)任的商鋪銷(xiāo)售高手
目前，國(guó)內(nèi)商鋪銷(xiāo)售后對(duì)運(yùn)營(yíng)影響較少的有以下幾種方案：
1、萬(wàn)達(dá)式外圍街區(qū)銷(xiāo)售方案
萬(wàn)達(dá)賣(mài)掉外圍街區(qū)的商鋪，在于外圍街區(qū)的商鋪與室內(nèi)商鋪相對(duì)獨(dú)立，各個(gè)商鋪之間的關(guān)系不如室內(nèi)街區(qū)緊密。因此，即便是投資者各自為政獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，對(duì)整個(gè)商業(yè)的業(yè)態(tài)布局也不會(huì)產(chǎn)生太大的影響。
由于外圍街區(qū)營(yíng)的難度比室內(nèi)小很多，做起來(lái)的可能性比較大，即便賣(mài)出去也不需要考慮太多的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。而且，這種商鋪出租性較好，對(duì)于投資者的壓力也比較小。
開(kāi)發(fā)商在賣(mài)掉外圍街區(qū)的情況下，保留商業(yè)物業(yè)核心區(qū)域的持有，相當(dāng)于牢牢掌握了整個(gè)項(xiàng)目的心臟。那么，即使外圍商鋪經(jīng)營(yíng)出了一些問(wèn)題，也不會(huì)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生致命的影響。
2、針對(duì)大商場(chǎng)室內(nèi)商鋪考慮長(zhǎng)期持有或返租
與外圍街區(qū)商鋪銷(xiāo)售不同，大商場(chǎng)室內(nèi)商鋪運(yùn)營(yíng)難度更高，運(yùn)營(yíng)狀態(tài)更難以把握。因此，考慮到長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的需要和本著負(fù)責(zé)任的態(tài)度，開(kāi)發(fā)商可長(zhǎng)期持有或長(zhǎng)期返租。
如若因?yàn)橘Y金回籠的問(wèn)題，確實(shí)需要出售，那么在出售時(shí)，開(kāi)發(fā)商應(yīng)與投資者簽訂長(zhǎng)期返租合約。在保證商場(chǎng)控制權(quán)的情況下，保證投資者投資收益。
長(zhǎng)期返租是商業(yè)地產(chǎn)的一大趨勢(shì)，目前正有抬頭之勢(shì)。通過(guò)整租給大型商戶(hù)及散戶(hù)，并運(yùn)用品牌調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)整體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
3、針對(duì)面積較大的中型商家，如餐飲、娛樂(lè)等考慮整售不返租
目前，越來(lái)越多的餐飲、娛樂(lè)商家開(kāi)始通過(guò)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目地的儲(chǔ)備。在銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)于這些大型的商家，可以不考慮返租，而是直接銷(xiāo)售。
由于這部分商家與投資者不同，他們的經(jīng)營(yíng)具有極大的目的性消費(fèi)特征。而目的性消費(fèi)的最大特點(diǎn)就是對(duì)于商場(chǎng)**的要求不高，并且存活幾率更大，再加之這些商家一般具有較強(qiáng)的管理和運(yùn)營(yíng)能力，因此開(kāi)發(fā)商對(duì)于此類(lèi)商家不需要考慮返租的問(wèn)題。
4、售價(jià)低于實(shí)際價(jià)值的商鋪應(yīng)勇于提升售價(jià)
對(duì)于代理公司來(lái)說(shuō)，商鋪的定價(jià)越低越好，因?yàn)樯啼伒亩▋r(jià)越低，則商鋪銷(xiāo)售越易于實(shí)現(xiàn)，越容易順利獲得傭金。
然而，對(duì)于部分商業(yè)開(kāi)發(fā)程度不高的地區(qū)或城市來(lái)說(shuō)（其中主要是北方城市），卻往往存在著由于居民投資意識(shí)不強(qiáng)、商業(yè)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度不高，而出現(xiàn)的商鋪定價(jià)過(guò)低的狀況。
在這種情況下，專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)就應(yīng)當(dāng)勇于引領(lǐng)潮流、教育市場(chǎng)，還原商鋪的本來(lái)價(jià)值。在我們所操作的項(xiàng)目當(dāng)中，曾經(jīng)出現(xiàn)了縣城原黃金地段商鋪售價(jià)僅8000元/平方米左右，但是通過(guò)我們的成功運(yùn)作，卻將同地段商鋪的銷(xiāo)售價(jià)格抬高到15000元/平方米以上的事件。也就是，新的商鋪銷(xiāo)售價(jià)格在原市場(chǎng)價(jià)格基礎(chǔ)上提升了90%以上，并且全部銷(xiāo)售完畢。
有人說(shuō)，你們?cè)诤逄飪r(jià)。
而我們的回答是，我們?cè)谶�原價(jià)值。
負(fù)責(zé)任的商鋪銷(xiāo)售方案，應(yīng)當(dāng)是保持著理性的心，既不自高自大，也不妄自菲薄，堅(jiān)持對(duì)開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)、對(duì)經(jīng)營(yíng)者負(fù)責(zé)、對(duì)投資者負(fù)責(zé)的態(tài)度，用全局的眼光和開(kāi)闊的視野制定合理的銷(xiāo)售方案。
三、宏觀控制利益平衡
對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，本著長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的考慮，在商鋪銷(xiāo)售方案的制定上就必須做到多方利益的平衡。
如何制定負(fù)責(zé)任的銷(xiāo)售方案？
我們認(rèn)為，方案的整體性非常重要，其要點(diǎn)如下：
（1）應(yīng)堅(jiān)持以“銷(xiāo)售為表，運(yùn)營(yíng)為本”作為根本指導(dǎo)思想，以項(xiàng)目的成功運(yùn)營(yíng)作為唯一標(biāo)準(zhǔn)，并在項(xiàng)目啟動(dòng)之初將商業(yè)運(yùn)營(yíng)的思路嵌入在項(xiàng)目定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售方案和招商方案之中。這些方案都是為項(xiàng)目的成功運(yùn)營(yíng)服務(wù)，因此以項(xiàng)目的成功運(yùn)營(yíng)作為統(tǒng)領(lǐng)一切的根本方案，就要求實(shí)現(xiàn)方案的整體性和統(tǒng)一性，而不能出現(xiàn)碎片化的、各自為政的服務(wù)方案。
（2）在實(shí)際操作中，項(xiàng)目的操盤(pán)方應(yīng)由一家專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)全權(quán)統(tǒng)領(lǐng)，統(tǒng)一負(fù)責(zé)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的定位策劃、招商、銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)管理的全工作流程，而不宜出現(xiàn)多家公司、各個(gè)專(zhuān)業(yè)各負(fù)責(zé)一段時(shí)間、一部分工作的碎片式專(zhuān)業(yè)組合。整體大于細(xì)節(jié)之和，整體的大船一定比積木拼成的大船具有更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
（3）在商鋪的銷(xiāo)售價(jià)格上，應(yīng)用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光制定銷(xiāo)售價(jià)格策略。如果商鋪定價(jià)太低，不能實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商資金回籠的目的，是一種損失；但另一方面，商鋪價(jià)格也不能定的太高。如果定的太高，那么在后期的運(yùn)營(yíng)中，投資者就會(huì)通過(guò)提高租金等方式來(lái)要求獲得高回報(bào)率，但與市場(chǎng)脫節(jié)的高租金就會(huì)導(dǎo)致招商困難，使商家容易經(jīng)營(yíng)陷入困境。本著長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需求，開(kāi)發(fā)商在制定價(jià)格策略時(shí)，一定要平衡自身、投資者以及商戶(hù)之間的利益關(guān)系。
（4）在銷(xiāo)售方式上，應(yīng)本著誠(chéng)信原則，注重長(zhǎng)線(xiàn)運(yùn)營(yíng)，杜絕欺騙手段。目前市場(chǎng)上的銷(xiāo)售方式五花八門(mén)，如融資式銷(xiāo)售就曾起較大震動(dòng)。融資式銷(xiāo)售是指，在項(xiàng)目沒(méi)有開(kāi)始建設(shè)之前，要求投資者繳納一定數(shù)額的定金，開(kāi)發(fā)商給予投資者一年20%-30%的利息回報(bào)，買(mǎi)了商鋪之后，前五年每年15%以上的投資回報(bào)，到第6年左右即可收回成本。這種銷(xiāo)售方式聽(tīng)起來(lái)好像是6年就能白賺一個(gè)商鋪，但實(shí)際上卻存在極大風(fēng)險(xiǎn)。
真的假不了，假的真不了。亂云飛動(dòng)遮人眼，但總有風(fēng)晴日麗時(shí)。隨著投資者投資理性的不斷增強(qiáng)，誠(chéng)實(shí)、有品牌的開(kāi)發(fā)商開(kāi)始涌現(xiàn)，真正有投資價(jià)值的項(xiàng)目必能獲得投資者的青睞。
