在企業(yè)營銷中，有一種神奇的營銷模式叫做催眠式營銷，那么對醫(yī)藥營銷來說，什么是催眠式營銷呢？醫(yī)藥企業(yè)又是如何進行催眠式營銷呢？下面為大家詳細講解一下有關醫(yī)藥營銷中的催眠式營銷模式。

關于催眠式營銷是把催眠的原理應用到營銷當中，即通過催眠實踐的體驗和催眠技巧的體會，將營銷深入到顧客的心智中，從而誘導和刺激顧客的購買欲望，推動顧客產(chǎn)生購買醫(yī)藥產(chǎn)品的行為。與常規(guī)營銷模式相比，催眠式營銷具有以下特點：

1、催眠式營銷能簡單、快捷、有效的達成銷售的目的。隨著顧客對市場和產(chǎn)品知識的了解，銷售過程也變得越來越復雜和困難。

2、催眠式營銷更多的是在潛意識領域展開，而常規(guī)的銷售模式都是在顧客的認知和意識領域進行。意識領域具有邏輯分析和判斷的能力，而潛意識則是輸入什么，輸出什么。

3、催眠式營銷更多的在于培養(yǎng)和建立顧客的信任，而常規(guī)模式的營銷則是更多的依靠顧客的沖動，顧客在購買后往往會后悔，產(chǎn)生消費爭議和售后服務的難度。

4、催眠式營銷更多的是創(chuàng)造與顧客的雙贏。因為催眠式營銷要與顧客建立共識。而常規(guī)的銷售更容易傷害顧客的消費利益。

醫(yī)藥企業(yè)如何進行催眠式營銷？在醫(yī)藥營銷行業(yè)中，醫(yī)藥營銷企業(yè)常常用幾步對客戶進行催眠式營銷。

第一步：吸引注意。方法：

1、快速地吸引顧客的注意，思考與參與。

2、從顧客的情況入手，有針對性地進行銷售。

3、以顧客的喜好及問題為導向，建立良好的親和力。

第二步：尋找問題（誘導）

要發(fā)現(xiàn)顧客的問題，因為，每一個問題背后，都有一份需求在等待被滿足。

一般情況下，銷售人員在與客戶接觸時，喜歡直接從自己的產(chǎn)品介紹入手，而沒有顧及客戶的需求。微信平臺：深圳袁小瓊營銷策劃這樣的方式，往往難以推動客戶決定消費。而催眠式銷售則用相反的方式，從客戶的情況入手，進而發(fā)現(xiàn)顧客的問題，更進一步去了解與強化顧客的需求，最終促使消費。

我們運用提問來做銷售的流程是：客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處

從四個步驟一步一步深入挖掘與引導。

技巧1、而我們要怎么設計出這套提問呢？

步驟則相反，它是：產(chǎn)品好處—→客戶不同情景中的需求或問題—→與生活情景有關的提問。

技巧2、識別“路標”

“路標”即是指與他人交談時，他人句里透漏出來的關于他的信息，最重要的“路標”就是關于他的問題、需求的信息了。

技巧3、簡單及時的回應

銷售人員在運用提問的技巧時，我們必須在交談中及時地插入一些回應，如自己的想法、感想、還有少量的關于自己的事情。

技巧4、暫停

在交談的過程時，偶爾也可以在對方說完一句話時，不要急著回應。暫停一下。往往顧客會不自覺地多談一些關于自己的情況。

第三步：刺激需求（深化）

常見銷售問題：銷售人員要面對的一個重要的難關就是，處理顧客的異議，如“我沒錢”“太貴了”“我沒興趣”“我沒時間”等等。

本步驟的好處：異議的產(chǎn)生，往往是顧客覺得產(chǎn)品不能給他一份他所要的價值。這個步驟就是用來讓顧客看到，如果與銷售人員達成交易，可以帶來多大的好處；如果錯過這一個交易，會多少可惜。

技巧1、正視痛苦

當一個人覺得不改變會給他帶來痛苦時，往往他就愿意邁出改變的第一步了。那么，接下來，我們就要讓他把改變與我們的產(chǎn)品及服務聯(lián)系起來，簡單來說，就是讓他明白——我們的產(chǎn)品或服務可以協(xié)助他達成這個改變，而且，這個改變是非常之愉快的。

技巧2、展示快樂

關于銷售的四句金言：銷售賣買，銷的是自己，售的是觀念，買的是感覺、賣的是好處。

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