客戶營銷管理必須注意的四四原則

    為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務(wù)，滿足大客戶的需求、進(jìn)一步地細(xì)分大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作，甚至可以將具有特色的單個(gè)用戶作為一個(gè)細(xì)分的市場，最后再進(jìn)行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品的市場定位、開發(fā)、包裝和營銷。這些都需要我們對大客戶資源進(jìn)行精細(xì)的管控，因此在大客戶營銷管控過程中，以下的4大原則，4大內(nèi)容需要我們在平常工作中認(rèn)真處理。

    在大客戶營銷管控的過程中，需要注意的四大原則：

    第一，動(dòng)態(tài)管理。大客戶營銷管控建立后，置之不顧，就會失去它的意義。因?yàn)榇罂蛻舻那闆r是會不斷地發(fā)生變化的，所以大客戶的資料也要不斷的加以調(diào)整，剔除過舊的或已經(jīng)變化了的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，對大客戶的變化進(jìn)行跟蹤，使大客戶營銷管控保持動(dòng)態(tài)性。

    第二，突出重點(diǎn)。有關(guān)不同類型的大客戶資料很多，我們要透過這些資料找出重點(diǎn)大客戶。重點(diǎn)大客戶不僅要包括現(xiàn)有大客戶，而且還應(yīng)包括未來大客戶或潛在大客戶。這樣同時(shí)為企業(yè)選擇新大客戶，開拓新市場提供資料，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。

    第三，靈活運(yùn)用。大客戶資料的收集管理，目的是在銷售過程中加以運(yùn)用。所以，在建立大客戶資料卡或大客戶營銷管控卡后，不能束之高閣，應(yīng)以靈活的方式及時(shí)全面地提供給推銷人員及其它有關(guān)人員，使他們能進(jìn)行更詳細(xì)的分析，使死資料變成活材料，提高大客戶營銷管控的效率。

    第四，專人負(fù)責(zé)。由于許多大客戶資料是不直流出企業(yè)的，只能供內(nèi)部使用。所以，大客戶營銷管控應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)管理，嚴(yán)格大客戶情報(bào)資料的利用和借閱。

    大客戶營銷管控的四大內(nèi)容

    就象大客戶本身是復(fù)雜多樣的一樣，大客戶營銷管控的內(nèi)容也應(yīng)盡量地完整，歸納起來，主要有以下幾項(xiàng)：

    ①基礎(chǔ)資料：即大客戶的最基本的原始資料。主要包括大客戶的名稱、地址、電話，所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們個(gè)人的性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力等，創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司交易時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等。

    這些資料是大客戶營銷管控的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，它們主要是通過推銷員進(jìn)行的大客戶訪問搜集來的。

    ②大客戶特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿�、�?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營特點(diǎn)等。

    ③業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷售實(shí)績、經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其它競爭者的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。

    ④交易現(xiàn)狀：主要包括大客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀；存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策，企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問題等方面。( 作者：丁興良)