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主題:很牛叉的營銷培訓(xùn)課件!

  |   只看他 樓主

營銷培訓(xùn)材料

作為一個百貨店鋪的核心增銷部門——營銷部主要工作內(nèi)容涵蓋了銷售管理、營銷策劃及團(tuán)購會員三大部分。

一、    銷售管理

1、      銷售管理的概念及目的:

銷售管理始終是作為百貨店實(shí)現(xiàn)盈利的基礎(chǔ),所以在日常的銷售管理中首先明白銷售管理的意義是重點(diǎn),總結(jié)下來,銷售管理一方面的意義在于通過管理銷售的各項(xiàng)要素,使其于各個經(jīng)營部門有機(jī)、高效的結(jié)合,發(fā)揮提升銷售的作用;另一方面加強(qiáng)對銷售的持續(xù)性管理可以有效的持續(xù)性的提升店鋪整體銷售業(yè)績;再有通過對銷售各項(xiàng)要素的分析可以服務(wù)于營銷活動的制定和整體銷售策略的制定,為整體商場的銷售、商品調(diào)整、店鋪定位及發(fā)展方向提供最基礎(chǔ)的參考。所以加強(qiáng)銷售管理工作可以為銷售提供最基礎(chǔ)的動機(jī)和動力。

銷售管理工作主要包含了各階段銷售任務(wù)的制定,庫存管理,銷售考核獎懲,營銷活動效果評估、分析等。

2、      工作內(nèi)容:以時間周期及對口單位兩個口徑進(jìn)行分類

(1)以周期劃分:

工作內(nèi)容

具體要求、規(guī)范

涉及內(nèi)容

日銷售草表

及時性、準(zhǔn)確性

完成率、銷售進(jìn)度率、同比、環(huán)比、時間進(jìn)度、客單價、成交筆試、消費(fèi)占比

周銷售分析

數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、分析詳盡

完成率、銷售進(jìn)度率、同比、環(huán)比、時間進(jìn)度、預(yù)付卡、會員消費(fèi)

月銷售分析

數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、分析詳盡

完成率、銷售進(jìn)度率、同比、環(huán)比、時間進(jìn)度、預(yù)付卡、會員消費(fèi)、月度活動銷售明細(xì)、活動費(fèi)用

月品牌銷售

完整的品牌銷售數(shù)據(jù)庫

品牌月銷售、日均銷售

月營銷活動統(tǒng)計表

完整的店鋪活動數(shù)據(jù)庫

活動時間、活動方式(商品、營銷、氛圍、會員、預(yù)付卡)、銷售明細(xì)(會員占比、預(yù)付卡占比、禮券占比、日均銷售)、交易筆數(shù)、客單價

月品牌活動統(tǒng)計表

完整的品牌活動數(shù)據(jù)庫

品牌活動主題、活動階段、活動內(nèi)容

季度

季度銷售分析

數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、分析詳盡

完成率、銷售進(jìn)度率、同比、環(huán)比、時間進(jìn)度、預(yù)付卡、會員消費(fèi)、月度活動銷售明細(xì)、活動費(fèi)用

年度

年度銷售分析

數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、分析詳盡

完成率、銷售進(jìn)度率、同比、環(huán)比、時間進(jìn)度、預(yù)付卡、會員消費(fèi)、月度活動銷售明細(xì)、活動費(fèi)用

3、      日銷售管理要求:

(1)  會議召開:

1)由營銷部長主持、召開全店周例會、月例會:由營銷部于每月第一周制作《周例會周報4-1》,其余各周制作《周例會周報4-2》,在店鋪營銷周、月例會上進(jìn)行簡要銷售分析;

2)由業(yè)種經(jīng)理主持、召開業(yè)種月例會:以日銷售表單中《  月度業(yè)種計劃書》在月例會種進(jìn)行通報;

3)由賣區(qū)長主持、召開每日晨會:對前一日賣區(qū)銷售進(jìn)度進(jìn)行通報,對銷售先進(jìn)、后進(jìn)品牌進(jìn)行表揚(yáng)及激勵;賣區(qū)管理人員及專柜員工均要有會議記錄

(2)  相關(guān)表單填寫、功能性

周期

執(zhí)行人

表格內(nèi)容

上交時間

功能性

每日

營銷部

每日《時段點(diǎn)檢表》(表9)

當(dāng)日

重點(diǎn)時段銷售跟進(jìn)

每日《銷售進(jìn)度管理表》(表10)

當(dāng)日

日銷售進(jìn)度跟進(jìn)

每周

品牌柜長

《品牌銷售周報-品牌柜長用》(表17)

周三前

品牌銷售及

庫存情況分析

賣區(qū)長

《品牌銷售周報-賣區(qū)長用》(表18)

賣區(qū)內(nèi)品牌銷售

庫存匯總

營銷部

每月第一周制作《周例會周報》(表4-1),
其他周制作(表4-2)

例會前

賣區(qū)階段內(nèi)銷售進(jìn)度及競爭店銷售跟進(jìn)

每月

賣區(qū)長

月例會用表(表6、7、8)

月例會前

月銷售總結(jié)、分析

計劃方案的調(diào)整

《日銷售計劃表》(表3) 交業(yè)種經(jīng)理,
并將日銷售計劃分解到品牌

月例會后

銷售任務(wù)分解

業(yè)種經(jīng)理

月例會用表《業(yè)種計劃書》(表5)

月例會前

月銷售、毛利情況及總結(jié)計劃

《競爭店相同品牌銷售調(diào)查表》(表15)       

月例會前

競爭店動態(tài)

匯總賣區(qū)上交的《日銷售計劃表》(表3)

月例會后

賣區(qū)日銷售計劃匯總

營銷部

每月下旬匯總業(yè)種上交的《日銷售計劃表》

 

- 該帖于 2014/3/13 16:48:00 被修改過

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