營銷的終極戰(zhàn)場在消費者的心靈，你越接近消費者，成功的機會就越大�？墒侨绾尾拍軤幦☆櫩湍兀筷P(guān)鍵應(yīng)要看促銷。對于促銷應(yīng)糾正兩個誤區(qū)。首先不要一談促銷，就想到打折、削價。促銷可以有多促銷可以有多種方法，可以是一個活動，也可以是一系列的活動。其次，談?wù)剬Ψ��?wù)的理解。服務(wù)不僅僅是問一句“您好”道一聲“您慢走”，服務(wù)實際是一種能讓顧客感到處處方便、時時溫馨的行動。以培養(yǎng)顧客的忠誠度。因此，服務(wù)也是促銷。

 一、促銷活動考慮因素：

 一次完美的促銷活動，須先考慮以下幾點因素，針對各點逐一計劃完成，才是一次縝密周詳且能預(yù)測效果十足的促銷活動。

（一）              先確立目標

 促銷之前一定要先確立此次活動的目標，然后才能依目標管理，

將目標細分交由部門去管理實現(xiàn)。

 比如，在辦活動之前可先確定此次目標為“產(chǎn)品銷售五萬個”

或“業(yè)績提升20%”或“店鋪知名度提升15%”等諸如此類。唯有先確立目標，才能依目標訂立各項促銷活動計劃。

（二）              促銷對象

 有了目標后，針對此次目標方向，以及依據(jù)超市經(jīng)營定位鎖定

促銷對象，通常根據(jù)超市經(jīng)營定位，目標顧客定位，所以消費群也有比例輕重。如便利店消費群偏重年輕學生，食品超市以居民為主。但在鎖定對象時，也要考慮所鎖定對象是否有消費能力或具影響有購買的能力。

 (三)商品促銷時間及主題：

促銷時間的掌握，也是事先必須考慮的因素，促銷時間的考慮，促銷活動設(shè)計，有一項“主題”擬定是相當重要的。有了“主題”，至少有下列好處：激發(fā)消費者購物沖動，讓活動更易引起消費大眾的注意。同時在擬定促銷主題時，須考慮到：主題鮮明、口語化或用辭生動、易懂而不復(fù)雜。通常有：

一月：1 新春大優(yōu)待  2  春節(jié)禮品展  3  結(jié)婚用品禮品展  4  冬季大清倉  5  年終獎購物

二月  1元宵節(jié)活動  2 歡樂寒假  3 開學用品大展銷  4  冬季大清倉

三月  1  春裝上市新展  2  盤存大清倉

四月  1  婦女節(jié)優(yōu)惠月  2  春夏裝上市   3  春假郊游用品展

五月  1 勞動節(jié)商品特價 2  母親節(jié)商品展銷   3  端午節(jié)禮品展   4  春季服裝大平賣

六月   1畢業(yè)禮品展銷  2 考試前用品展銷

七月   1 父親節(jié)     2  夏裝服飾清倉

八月   1開學用品展覽

九月   1 中秋節(jié)     2  秋裝上市

十月   1 運動服用品聯(lián)展    2   冬裝上市    3   國慶

十一月  1火鍋串串大眾展      2   烤肉大會串

十二月  1圣誕老人派禮品      2   保暖御寒用品展

情人節(jié)

主題：甜蜜  纏綿  溫馨

商品：飾品  鮮花  巧克力  禮品

活動形式：

1  巧克力要求廠家配合促銷

2  男女情人購物贈鮮花

3  情人蜜吻玫瑰花

元宵節(jié)

主題：團圓  美滿熱情  喜慶

商品：湯圓

活動形式：張燈結(jié)彩   游園和燈謎是元宵節(jié)的傳統(tǒng)活動

三八婦女節(jié)

主題：關(guān)懷女性   尊重女性（情人  姐妹  母親和妻子）

商品：女性用品   化妝品  保健品  廚房用品

活動形式：

1  與廠家聯(lián)合   女性用品三八優(yōu)惠或贈品活動

2  專門小卡向前來購物的女性致以節(jié)日祝賀

3  婦幼醫(yī)院醫(yī)護人員設(shè)專業(yè)咨詢

五一勞動節(jié)

主題：勞動節(jié)是全體勞動者的節(jié)日，突出勞動與貢獻

商品：勞動勞保用品，節(jié)日食品

活動形式：

1  向下崗職工問候  憑下崗證購物優(yōu)惠

2  宣傳勞動保護法

六一兒童節(jié)

主題：關(guān)愛兒童  關(guān)心教育

商品：兒童用品  玩具  兒童節(jié)食品  嬰兒食品

活動形式

1  少兒卡拉OK賽，少兒書畫朗讀比賽

2  文藝表演，與希望工程辦公室聯(lián)系

母親節(jié)

主題：母親的慈愛與偉大

商品：化妝品  女性用品  嬰兒用品  保健品  廚房用品

活動形式：

1  我的母親征文大賽

2  向購買嬰兒用品的女性贈賀卡一張

3  舉行我與母親或我的母親攝影大賽

父親節(jié)

主題：父親的堅強  慈愛與博大的胸懷

商品：男性化妝品  剃須用品系列  保健品

活動形式：我的爸爸肖像繪畫大賽或畫展

中秋節(jié)

主題：團圓  和美

商品：月餅

活動形式：中秋賞月文節(jié)晚會和有獎購物

國慶節(jié)

主題：回顧過去  展望未來

商品：糖煙酒   小吃各類商品

活動形式：十月一日出生的人購物優(yōu)惠

教師節(jié)：

主題：尊重教師，重視教育

商品：文具  禮品  保健品

活動形式：

1  向優(yōu)秀教師致敬  邀請  購物打折

2  邀請幼兒園小朋友們表演有關(guān)教師的節(jié)目

3  憑教師證購物優(yōu)惠

世界環(huán)保日

主題：注意環(huán)保  保護地球

商品：環(huán)保食品  用品

活動形式：

1  環(huán)保人員做環(huán)保問題咨詢活動

2  環(huán)保大簽名活動

周年慶典；

新聞、流行話題的熱潮期；如：世界杯賽來臨，家樂福舉辦“購物有獎去韓國，為中國隊喝彩”

其它（如固定競爭店）策略決定。

 在超級市場的促銷活動上，往往是一檔接一檔，因此時間的考

慮往往是大節(jié)慶搭配大型促銷活動，平常日則以“促銷主題”來活潑內(nèi)容，增加靈氣。

 (四)程序安排

 事先安排整個促銷活動的程序，何時完成初稿、何時校搞、何

時傳播、何時實施···等都須設(shè)定一行程表，按表操作，適時掌握進度，促銷活動才能在如期完成“備戰(zhàn)”，準時作戰(zhàn)。

 （五）預(yù)估

 任何一件活動都不要忘了事前一定要做預(yù)估的工作，先行預(yù)估

每個階段的效果，并可對店內(nèi)員工宣布，并以實質(zhì)獎勵。讓員工同此一心，為達到目標而努力。同時在事后針對預(yù)估實際等相關(guān)數(shù)值加以探討，并評估這次活動成敗關(guān)鍵，獲取經(jīng)驗做下次活動改善。

 二、促銷的種類及作法

 促銷的種類有成千上百種，但要出奇制勝，才能吸引更多消費

者來店。以下列舉數(shù)種常見的促銷種類及作法。

（一）              低價策略

 直接將低價格反映在商品上，此種促銷策略，若其商品力度夠

強，價格也低于市場水準的話，極易引起消費者“搶購”的熱潮。低價必然損失毛利。而犧牲毛利額，一般由超市承擔或廠商承擔或兩者各承擔部分。

    1．避免與其他商家促銷商品的沖突，以免造成促銷商品斷貨。

　　2．促銷商品的選擇以市場需求為主，價格真正做到有力度，既對消費者有沖擊力，又能夠保證合理的毛利率。

　　3．促銷商品要具有一定的市場敏感性，定價要結(jié)合自身業(yè)態(tài)制定具有相對競爭力的價格。

　　4．避免二次定價低于首次定價，以免造成顧客信任度的降低。

　　5．避免定價的無競爭力，如定價明顯低于競爭對手，會造成適得其反的效果。

　　6．促銷價格過低時，要進行一定的補充說明，以免顧客對商品本身產(chǎn)生懷疑。

　　合理的定價策略可以減少庫存，降低人員和廣告方面的支出，并使企業(yè)利潤得以保障，同時也使消費者感到其定價的誠實可信，提高顧客的滿意度。希望在價格競爭激烈的零售市場中，每個商家都能根據(jù)自身特色制定合理的價格體系。

低價策略最好不要長做，除了影響毛利外，也會造成商品價格

彈性疲乏促銷過后，該促銷品需要經(jīng)過“調(diào)養(yǎng)期”才能回復(fù)原來市場接受度，甚至有可能從此“跌落谷底”、“不見天日”。

 其優(yōu)點如下：

 優(yōu)點：1、對“增加來客數(shù)”有立竿見影的效果。

       2、因消費者沖動性購買使銷售額明顯提升。

       3、對新產(chǎn)品的品牌、知名度提升有幫助。

       4、因消費者大量采購使競爭店失去原有市場。

       5、促銷方式簡單易控制。

 缺點：1、持續(xù)低價促銷對品牌形象、市場接受度有殺傷力。

       2、短暫提升業(yè)績對正在走下坡路的店有治本之效。

       3、無法提高顧客忠誠度。

       4、易造成庫存過多現(xiàn)象。

（二）              折價券促銷

 折價券促銷也是經(jīng)營者使用策略之一，而且折價券效果通常也

是最大的。一般折價券印制在DM快訊上。消費者一旦接觸到DM快訊時，因折價券同有價證券，可以直接享受商品折價金額優(yōu)勢，所以它不但具有“低價”效果，更讓消費者有種“珍惜”與“收集”的購物情結(jié)。

 優(yōu)點：1、可刺激消費者的購買欲望；

       2、來客數(shù)量、單價提升，業(yè)績提高；

       3、可提高消費者的忠誠度；

       4、新消費者加入；

       5、可延伸相關(guān)產(chǎn)品的廣度、深度、使其易切入即有消費群。

 缺點：1、折價券形同有價證券，抵現(xiàn)金使用，易發(fā)生職員舞弊現(xiàn)象；

       2、活動形式復(fù)雜，易形成收銀員工作量增加并復(fù)雜化；

       3、對商品力不強的商品較無效果；

       4、活動預(yù)算及促銷成本難以預(yù)算。

（三）              折扣

 此種方式是直接以折扣方式優(yōu)待消費者。若配合周年慶、季節(jié)

更換推出超低折扣，通常可以吸引人潮，帶動靈氣。

 折扣方式�？煞譃椋汗潭ㄕ劭郏喝缛�店、部門商品某某折

                   非固定折扣：如某某折起最低某某折

                   分色折扣：依特價卡色，分色折扣

 優(yōu)點：1、吸引更多人潮來客數(shù)增加；

       2、沖動性購買、單價提高；

       3、令原由的消費者有被“回饋”的感覺；

 缺點：1、過低的折扣或折扣“主題”不明確會令消費者對產(chǎn)品

質(zhì)量或產(chǎn)品原價產(chǎn)生懷疑；

       2、處于生命周期衰退期的商品，利用折扣并無法產(chǎn)生效

果。盲目折價競價，只會對店面形象有損。一般固定折扣較吸引消費者，非固定折扣吸引力較差，而分色折扣則迎合了消費者的“好奇”心理，往往能出奇制勝。

（四）積分卡

消費者消費一定金額可獲積分，累積一定積分可獲得贈品。

此種促銷方式，可使消費者重復(fù)來店消費，提高交易次數(shù)，而且活動預(yù)算較低，因此極受歡迎，但對新消費者吸引力較差，反而對舊有顧客的“客單價”提高數(shù)較明顯。

    積分卡促銷，可分別來自供貨廠商或超市發(fā)行，廠商為提高消費者對該產(chǎn)品的忠誠度，并切入新使用者市場，以提高產(chǎn)品銷售量。超市自行發(fā)行積分卡，為使消費者來店次數(shù)增加，并鼓勵消費者提高消費額。

優(yōu)缺點如下：

優(yōu)點：1、促銷成本低；

      2、交易次數(shù)、客單價提高；

      3、針對“特定”產(chǎn)品，創(chuàng)造與其他競爭店差異化優(yōu)勢；

缺點：1、須長時間積分，消費者無法立即滿足，自然會放棄參與此活動，造成效果差

      2、消費頻率難掌握；

（五）聯(lián)合促銷

    聯(lián)合促銷指：廠商與超市，超市與不同業(yè)態(tài)的商家，為了促進銷售業(yè)績，而貢獻彼此的力量，聯(lián)合一起促銷。

    通常的聯(lián)合促銷形式有：1、生產(chǎn)與銷售的結(jié)合，比如廠商為考慮產(chǎn)品生命周期階段性，而推出的促銷活動。與超市促銷相配合，提供強有力的商品或價格空間，甚至是媒體宣傳。2、產(chǎn)品使用的互補關(guān)系，比如牙刷與牙膏的聯(lián)合促銷，剃須刀與電池的聯(lián)合促銷。3、消費過程的互動關(guān)系，如在超市購物滿××元，可享受××折看電影。

優(yōu)點：（1）結(jié)合雙方力量，吸引更多消費者；

      （2）成本分攤，預(yù)算降低；

     （3）對產(chǎn)品或商品知名度，形象提升有益；

     （4）憑借相關(guān)性產(chǎn)品促銷，吸引消費者大量購買，提高客單價。

缺點：（1）產(chǎn)品品質(zhì)控制不良時，形成對方產(chǎn)品或店鋪銷售形象受損；

     （2）活動計劃較難掌握。

（六）主題性促銷

    所謂主題性促銷，即策劃一個特定“訴求主題”，比如：家電展，熟食周、文化用品展（8月下旬）等。主題性促銷若規(guī)劃得當?shù)脑�，在商品的廣度及深度兼顧下，時間配合適當下，極易擴大商圈范圍，將第二商圈，第三商圈的消費群吸引來。

    主題性促銷活動的成功依靠：1、商品廣度。2、商品深度。3、賣場規(guī)劃合理。3、商品選擇恰當。

（七）游戲方式

    利用游戲方式促銷，可以活躍賣場氣氛，又可以使顧客積極參與，使店鋪與顧客相互溝通，對產(chǎn)品和店鋪的知名度提升大有幫助。

 游戲方式很多，大體分動態(tài)和靜態(tài)兩種，在決定游戲方式前應(yīng)考慮訴求對象，或針對商品特性來決定方式。

 一般靜態(tài)如：書法比賽，作文比賽，積木比賽等等。

 一般動態(tài)如：寶寶爬行，投籃比賽，歌詠比賽等等。

 游戲方式須特別注意：1、參加者安全。2、公開、公平、公正的原則。3、游戲須創(chuàng)新。4、避免與競爭店推出同性質(zhì)的游戲。

 優(yōu)點：1、活潑賣場氣氛。2、來客數(shù)增加。3、店鋪毛利率提升。

 缺點：1、客單價未能明顯提升。2、來客增加，管理不便。3、公平若受爭議，對店鋪形象有損。

（八）抽獎活動

    抽獎活動可以刺激消費者的好奇心而引起參與活動興趣，尤其是獎品極具吸引力時，更是能夠誘發(fā)消費者消費更多的金額，以便能參加活動，或提高中獎機率。

 抽獎活動通常會在開業(yè)，周年慶典等大型節(jié)目促銷活動中的一項。它除了固定設(shè)立“消費金額”可提高客單價外，也可因抽獎券內(nèi)消費專利號資料的填寫而建立客戶檔案。

 當然，要如期獲得效果，獎項須是有吸引力，且參加資格要簡化，才能讓消費者熱衷參與。

 優(yōu)點：1、提高產(chǎn)品和商家知名度；

       2、客單價提高，來客數(shù)增加；

       3、客戶檔案建立。

 缺點：1、銷售業(yè)績未必會突飛猛進；

       2、公平性容易受懷疑；

       3、操作上較麻煩。

 抽獎活動日期、方法、獎號、獎額、資格，如何公布、公布日期，如何領(lǐng)獎，皆須事先安排得當，且為了不影響公平性，采取公開抽獎并且能邀請公正性專業(yè)人士見證為佳。

（九）店內(nèi)促銷：

      演示、喊賣、POP訴求、試吃、特殊道具陳列等，關(guān)鍵賣場需要經(jīng)常變換形象以吸引顧客。

 上述的促銷種類，其著眼點主要是提高客單價，增加來客數(shù)；其次是為商品，店鋪知名度、形象的提升。當然，若要有事先預(yù)估的效果，就必須各部門所有員工皆能徹底實施各細節(jié)。