營銷人員在規(guī)劃促銷策略時,必須先確立促銷目標,擬定促銷策略.方能夠運籌帷幄,決策千里.茲將促銷企劃之步驟列述于后.
一.確認促銷活動目標
促銷目標是營銷目標的細分目標.并協(xié)助達成營銷目標.每一項促銷工具包括廣告公共關系人員推銷及促進都必須有具體的目標.例如:"市場占有率提高5%,品牌認知度提高15% 明確的促銷目標擬定后,如何達成任務,可按照目標管理辦法分別擬定全公司分公司,營業(yè)部,業(yè)務員的個別目標.化整為零加以實施.
向誰促銷: 首先要確認促銷活動的對象,并描述特征. 1市場幅度 2 購買者之地域性描述 3 購買者的地理位置 4社會心理特征 5產(chǎn)品購買之理由 6 誰是現(xiàn)場購買者 7 何期購買 8 如何購買
二、 促銷時間 有如下因素
(一)1 節(jié)假日 :如元旦 十一 六一兒童節(jié) 2季節(jié)性 :如農(nóng)歷年 暑假 3 目前流行的 有新聞性的話題 4 公司的節(jié)慶 5 公司策略性決定 事先備妥年度促銷活動計劃進度表,檢討方法,經(jīng)費,目的等.至于個別實施的每一次宣傳,促銷活動等 要詳細檢討其時世回數(shù).日期.期限等等.
(二)促銷的時機：營銷企劃貴在籌劃齊全，且能迅速行動，以掌握商時。如百貨☆公司的促銷活動常日新月異，為配合政府"換發(fā)新身份證"，迅速舉辦"購貨滿1，ooo元，免費拍新照"。逢農(nóng)歷過年，返鄉(xiāng)車票難求，推出既能服務顧客、且嚎頭十足的促銷方式："購物滿萬元，送返鄉(xiāng)車月" 在規(guī)劃促銷的時機，可用消費者購買的次數(shù)作為規(guī)劃的參考。如果顧客平均每兩周購買一次，則促銷期間應訂為三周，使許多使用者能在這段期間內(nèi)購買。一般而言，購買的次數(shù)愈少，促銷的時間應愈長，而可能花的成本也愈多。
三、促銷什么?
闡明欲透過促銷活動推銷的主力商品，例如"刺激季節(jié)性商品 甲的銷路"促進商品丙的銷售，避免造成久滯庫存的壓力"。
促銷活動所需要的工具，其種類、數(shù)量均要事先備齊。一般通用的物品有：廣告、宣傳車、直立招牌、廣告紀念品、獎品、謝函用紙等。
四、如何促銷?
對消費者或經(jīng)銷店的促銷活動加以組合，并安排實施的步驟與具體方法。
例如，對消費者實施的宣傳活動，有猜謎、問答、競賽或獎品等幾種。這些競賽的應征、領獎或?qū)彶楦傎惖姆绞剑邕^于復雜、難解，定會使宣傳運動的效果減半。
五、促銷的口號： 促銷活動口號的制定，必須注意到：
·口號要響亮、具吸引力。
·促銷活動內(nèi)容要推陳出新。
·表現(xiàn)方式要簡潔、易懂。
·避免會招來反感的表現(xiàn)。
六、促銷的日程行動控制:
在做促銷規(guī)劃時，應事先考慮時間因素，與列出所有促銷工作綱項。
著手進行促銷工作時間進度表，包括設計、初期規(guī)劃、批準、郵寄、分發(fā)、招募現(xiàn)場銷售人員、贈品印制、存貨配置等……。
七、在何處促銷
要考慮促銷活動的實施地區(qū)是全國大規(guī)模運動，或是在限定地區(qū)內(nèi)實施。由于大量的廣告多半與促銷活動同時進行，為加強執(zhí)行效果，應讓廣告范圍與促銷活動實施地區(qū)相一致。若預定有講習會、產(chǎn)品展示表演、參觀工廠等節(jié)日時，應事先籌劃場地、妥善安排。
八、預期達成多少效果?
利用"計劃一執(zhí)行一評估"的機能，對促銷活動效果加以稽核。 1.對促銷效果訂明確的目標, 2.先行估計可能之效果,并在公司內(nèi)部公布 3.在實行期間與結果,均隨時公布促銷戰(zhàn)績多寡 4.檢討結果.并對有關單位加以獎懲 。
