一、行業(yè)背景分析

    隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深化發(fā)展，顧客的消費(fèi)需求也不斷向多樣化、理性化、個(gè)性化和時(shí)尚化的方向發(fā)展，百貨商場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越加激烈。百貨商場(chǎng)在多向發(fā)展、豐富硬性資源的同時(shí)，不可避免地陷入了經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化、服務(wù)大眾化、營(yíng)銷雷同化的困境。盡管如此，各商場(chǎng)也都在不遺余力的地花樣經(jīng)營(yíng)，紛紛通過多渠道、多模式提高自身的軟實(shí)力，以拉攏更多的消費(fèi)群體。事實(shí)上，如今的百貨商場(chǎng)早已從單純的商品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩徒?jīng)營(yíng)和服務(wù)經(jīng)營(yíng)。

    市場(chǎng)的復(fù)雜多變、信息的快速發(fā)展、消費(fèi)需求多樣化，百貨商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思路也在隨之改變。百貨商場(chǎng)只有不斷通過創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)才可更好的決勝于未來(lái)零售市場(chǎng)，而在這一過程中，營(yíng)銷創(chuàng)新則扮演著關(guān)鍵的角色，它是零售行業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果，是百貨商場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的必然要求，也是百貨商場(chǎng)適應(yīng)消費(fèi)浪潮的必然選擇。消費(fèi)者的多層次性及其需求的多樣化為營(yíng)銷創(chuàng)新提供了廣闊空間，而營(yíng)銷創(chuàng)新在某種意義上已經(jīng)成為決勝未來(lái)零售市場(chǎng)的秘密武器。因此，百貨商場(chǎng)發(fā)展、提高自身利益必須實(shí)施營(yíng)銷創(chuàng)新。

    二、百貨商場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

    最近幾年，零售同行紛紛瘋狂崛起，加之顧客對(duì)百貨商場(chǎng)的消費(fèi)需求也越來(lái)越精細(xì)化、挑剔化，百貨商場(chǎng)總體發(fā)展明顯偏慢、銷售增幅小、營(yíng)銷成本增高、毛利不斷被營(yíng)銷費(fèi)用蠶食。與此同時(shí)，我們?cè)絹?lái)越明顯地感覺百貨商場(chǎng)參與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)很吃力，面對(duì)市場(chǎng)反映出的諸多不足，我們看到很多商場(chǎng)先后都在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)調(diào)整，但從后期的市場(chǎng)驗(yàn)證來(lái)看，整體銷售增幅、調(diào)整效果不顯著，調(diào)整前期既已存在的很多問題都還未完全解決，比如調(diào)整新變化目標(biāo)顧客不為所知、經(jīng)營(yíng)定位仍然不清晰、所謂的年輕時(shí)尚與自身實(shí)際經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)大眾百貨‘背道而馳’，樓層商品堆砌的購(gòu)物氛圍不濃、早晚吸客能力不強(qiáng)、既有的客源不斷減少、目標(biāo)群體又遲遲爭(zhēng)取不到位。而這其中，我認(rèn)為營(yíng)銷“瓶頸”則是一個(gè)眼下十分急需解決的問題。

    目前，百貨行業(yè)營(yíng)銷水平普遍不高，百貨商場(chǎng)之間的營(yíng)銷水平參差不齊。

    一方面在于百貨商場(chǎng)的整體營(yíng)銷氛圍不夠濃厚，對(duì)營(yíng)銷扮演的角色認(rèn)識(shí)和重視程度還有待提高，營(yíng)銷創(chuàng)新和營(yíng)銷執(zhí)行都有待提升。很明顯，簡(jiǎn)單的促銷包裝不足以贏得市場(chǎng)。

    一方面在于“促銷病嚴(yán)重”。其一，不促不銷，即典型的“促銷依賴癥”。淡季和旺季、周一至周四和周末、促銷期和非促銷期一般情況下的銷售差別都很大。這一點(diǎn)我們從全年的銷售時(shí)段就可以出來(lái)，全年的促銷期間占據(jù)很大一部分銷售。其原因在于我們通常做促銷時(shí)，隨意性太強(qiáng)、沒有周密安排好、沒有仔細(xì)定位每次促銷的目的，以至于促銷過濫過繁，或跟風(fēng)促銷，或迫于銷售壓力等等，總之三天兩頭搞促銷，這樣一來(lái)，促銷成了常態(tài)，正常銷售卻成了例外。長(zhǎng)此以往，不促不銷，習(xí)慣成自然，想改它也難，以至于我們想停止促銷時(shí)卻根本無(wú)法停止。促銷不是救命稻草，商場(chǎng)一定要通盤考慮，適可而止，關(guān)鍵還是要抓好平常的商品經(jīng)營(yíng)工作。 其二，促而不銷。這一點(diǎn)我們也很明白，很多時(shí)候做了活動(dòng)，反而討不了顧客的歡心，促也不銷。 其原因在于：促銷設(shè)計(jì)不完善，比如促銷力度小、內(nèi)容不新穎、地點(diǎn)不合適、時(shí)間不適宜；促銷組織不到位，比如沒有進(jìn)行促銷內(nèi)容的培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督；促銷宣傳沒跟上，比如沒有提前宣傳促銷的內(nèi)容或宣傳不到位；促銷執(zhí)行有問題，比如促銷內(nèi)容走樣、促銷人員工作不積極、執(zhí)行不力導(dǎo)致促銷大打折扣。 

    一方面在于營(yíng)銷部門與經(jīng)營(yíng)、職能部門之間的溝通認(rèn)知協(xié)作能力、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷意識(shí)還有待提高。從工作時(shí)間和工作強(qiáng)度來(lái)看，各百貨商場(chǎng)的業(yè)務(wù)部里的人員可謂是加班最多、干活最累的人員之一，縱然如此，策劃人員卻反而討不了好，博得支持困難。很顯然，不做事就不會(huì)有失誤、做事越多則越容易失誤，經(jīng)營(yíng)部門有時(shí)認(rèn)為活動(dòng)效果好就是他們的功勞、活動(dòng)效果差則歸咎于策劃人員；職能部門則厭倦策劃人員做活動(dòng)，“策劃一張嘴、部門跑斷腿”、因?yàn)?/font>“多一事折騰不如少一事安穩(wěn)”。我個(gè)人認(rèn)為，營(yíng)銷活動(dòng)的各部門的組織職能早已開宗明義，至于各個(gè)職能里，誰(shuí)重要，誰(shuí)次要，就整體營(yíng)銷而言，這些狹隘的利益問題，一定不能把它放在首位，因?yàn)�，如果總是這樣地爭(zhēng)拗下去，內(nèi)耗必然無(wú)始無(wú)終，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)則永遠(yuǎn)也別想搞上去。

    一方面在于營(yíng)銷人員自身的主觀能動(dòng)性不高，“安于現(xiàn)狀”、思維凝結(jié)、推陳出新意識(shí)不強(qiáng)，沒有很好地將營(yíng)銷活動(dòng)和商品銷售、消費(fèi)者、營(yíng)銷環(huán)境相結(jié)合，因此，常出現(xiàn)活動(dòng)效果事與愿違：消費(fèi)者不買賬、不愿惠顧商場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者置若罔聞、商場(chǎng)銷售“差強(qiáng)人意”，特別是如今頻繁地應(yīng)對(duì)商圈競(jìng)爭(zhēng)、提升銷售早已讓營(yíng)銷人員疲于奔命。在此背景下，簡(jiǎn)單地“照葫蘆畫瓢”組織活動(dòng)，何來(lái)創(chuàng)新營(yíng)銷？ 

    三、創(chuàng)新營(yíng)銷的概念和實(shí)質(zhì)

    長(zhǎng)期以來(lái)，我們都習(xí)慣性地把“營(yíng)銷看作促銷、把創(chuàng)新看作就是簡(jiǎn)單改變”。因此，在經(jīng)營(yíng)過程中需要提高銷售時(shí)則通過頻繁打折、降價(jià)或送券虛增，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)則讓利保市。

    事實(shí)上，促銷只是營(yíng)銷的一部分，營(yíng)銷活動(dòng)注重的是整合推出，而創(chuàng)新營(yíng)銷是就某時(shí)某地情況而進(jìn)行的營(yíng)銷要素的排列的最佳組合，它是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合我們企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素在某一方面或某一系列的突破或變革的過程。在這個(gè)過程中，并非要求我們一定做營(yíng)銷活動(dòng)要有創(chuàng)造發(fā)明，只要能夠適應(yīng)商圈環(huán)境，贏得消費(fèi)者的心理且不觸犯法律、法規(guī)和通行慣例，同時(shí)能被顧客所接受，那么這種營(yíng)銷創(chuàng)新即是成功的。創(chuàng)新營(yíng)銷講究的是不僅要滿足顧客需求、更要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求，并圍繞消費(fèi)者內(nèi)在需求的差異化營(yíng)銷。

    因此，我認(rèn)為，創(chuàng)新營(yíng)銷可以說(shuō)是提高百貨商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最根本、最有效的途徑，通過營(yíng)銷創(chuàng)新，能夠使我們科學(xué)合理的整合各種資源，能夠使我們長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)活力，確保百貨商場(chǎng)獲得可持續(xù)性的健康發(fā)展。

    四、創(chuàng)新營(yíng)銷的原則

    為了讓我們?cè)炀偷臓I(yíng)銷活動(dòng)有意義、有效益，我認(rèn)為在創(chuàng)新營(yíng)銷的過程中，一定要注意： 

    首先必須要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。

    這是創(chuàng)新營(yíng)銷是否有價(jià)值的最重要的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，我們制定營(yíng)銷創(chuàng)新在考慮獲取銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)提升的同時(shí)，一定要考慮給顧客的讓渡價(jià)值有好大。畢竟，如果一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)沒有給商場(chǎng)帶來(lái)很好的經(jīng)濟(jì)價(jià)值收益，那么對(duì)商場(chǎng)而言營(yíng)銷活動(dòng)的組織事實(shí)上則沒有任何意義，反之，商場(chǎng)獲取經(jīng)營(yíng)收益來(lái)源于顧客對(duì)商場(chǎng)的銷售貢獻(xiàn)，如果我們無(wú)法確認(rèn)給顧客的讓渡價(jià)值好大，那我們又如何獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值呢？事實(shí)上，顧客在商場(chǎng)消費(fèi)商品時(shí)，顧客價(jià)值不僅表現(xiàn)在商品本身的固有屬性上，還包括顧客為購(gòu)買商品而付出的精力、體力、時(shí)間、貨幣和情感。所以創(chuàng)造顧客價(jià)值是創(chuàng)新營(yíng)銷的關(guān)鍵，在營(yíng)銷創(chuàng)新中，必須創(chuàng)造顧客價(jià)值。 

    其次，創(chuàng)新的營(yíng)銷必須具有很強(qiáng)的切實(shí)可行性。我們的創(chuàng)新一定要通過結(jié)合實(shí)際、綜合分析、實(shí)用創(chuàng)意而來(lái)，否則，僅憑個(gè)人嗜好和主觀想象加以創(chuàng)造，那么造就出來(lái)的創(chuàng)新營(yíng)銷則會(huì)在可行性、可控性、操作性上大打疑問，甚至連我們的營(yíng)銷策劃人員對(duì)方案的執(zhí)行都沒多少信心，其營(yíng)銷結(jié)局可想而知。 

    再次，創(chuàng)新營(yíng)銷必須創(chuàng)新組合。很多時(shí)候，我們都滿足一個(gè)一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的成功，一方面或一個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新要有其他營(yíng)銷組合要素的配合，否則這種營(yíng)銷成功就要大打折扣。由此可見，創(chuàng)新營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是組合創(chuàng)新，百貨商場(chǎng)的創(chuàng)新工作應(yīng)與營(yíng)銷組合相互配合。 

    最后，創(chuàng)新營(yíng)銷必須通過團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新實(shí)施。在創(chuàng)新營(yíng)銷方面，團(tuán)隊(duì)的合力總要大于個(gè)體的力量，團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新較個(gè)人創(chuàng)新多些完整性和可行性，而且在執(zhí)行過程中，對(duì)于整體的溝通與理解要強(qiáng)于個(gè)體，效果也自然出人預(yù)料。 因此，很多時(shí)候，我們都要通過團(tuán)隊(duì)的“頭腦風(fēng)暴”創(chuàng)意營(yíng)銷，然后整體協(xié)作創(chuàng)佳績(jī)。

    五、如何進(jìn)行創(chuàng)新營(yíng)銷

    如今，很多百貨商場(chǎng)都在講究縱向的差異化營(yíng)銷，以求樹立不同風(fēng)格、不同特色的主題的創(chuàng)意營(yíng)銷。而我認(rèn)為在營(yíng)銷實(shí)踐中，除了要把行業(yè)優(yōu)秀地營(yíng)銷做法創(chuàng)造性地加以應(yīng)用外，還需要更多提出和實(shí)施新的適合每個(gè)百貨商場(chǎng)自身實(shí)際的營(yíng)銷方法，尤其是重視橫向營(yíng)銷，即結(jié)合自身實(shí)際充分整合各種資源，用團(tuán)體營(yíng)銷力量來(lái)進(jìn)一步提升百貨商場(chǎng)營(yíng)銷影響力，從而有效提高公司整體營(yíng)運(yùn)能力。

    （一）主題經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

    目前，百貨商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀各有不同，有穩(wěn)健盈利的、也有持續(xù)虧損的。那么我們?cè)撊绾谓?jīng)營(yíng)，才能更好的提升銷售呢？我認(rèn)為實(shí)施主題經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，不失為一個(gè)很好的方法。其一，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商圈，可通過差異化的經(jīng)營(yíng)模式，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，并區(qū)分培養(yǎng)不同的消費(fèi)群體，并通過擴(kuò)大獨(dú)有品牌的經(jīng)營(yíng)，來(lái)樹立自己的經(jīng)營(yíng)特色；其二，針對(duì)不同區(qū)域經(jīng)營(yíng)欠佳的百貨商場(chǎng)，充分論證，調(diào)整出適合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)模式；其三，根據(jù)不同區(qū)域的實(shí)際，可融入家居、建材、燈具等類別商品進(jìn)行配套經(jīng)營(yíng)，形成綜合優(yōu)勢(shì)；其四，探索百貨專業(yè)店經(jīng)營(yíng)模式，通過多點(diǎn)開花的模式提高百貨商場(chǎng)在該商圈內(nèi)的市場(chǎng)占有額；其五，百貨商場(chǎng)探索通過擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)自由品牌，并在條件成熟的情況下設(shè)專賣店，打造屬于我們屬于百貨商場(chǎng)自身的自有品牌店，以此獲得更多經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

    （二）營(yíng)銷計(jì)劃創(chuàng)新

    事實(shí)上，一個(gè)好的年度營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)于百貨商場(chǎng)意義重大。名副其實(shí)的預(yù)先做好年度營(yíng)銷計(jì)劃，能夠讓我們將多個(gè)分散的戰(zhàn)術(shù)促銷轉(zhuǎn)化為集中的年度策略營(yíng)銷，并實(shí)際運(yùn)作加以實(shí)施；能夠讓我們?cè)缱靼才�，督�?qǐng)經(jīng)營(yíng)部門提前與供應(yīng)商做好讓利溝通，獲取更多的營(yíng)銷資源；能夠讓我們?cè)趯?shí)際營(yíng)銷過程中合理掌握節(jié)奏，有效避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

    1、在創(chuàng)新營(yíng)銷計(jì)劃前：

    （1）我們要集齊重點(diǎn)信息，多收集、整理顧客的有效反饋意見；

    （2）我們要利用已有策劃組成員把定期已跟蹤對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)加以分析，總結(jié)出對(duì)手的年度營(yíng)銷規(guī)律，從而勾畫出對(duì)手的年度營(yíng)銷計(jì)劃；

    （3）我們要評(píng)估自身去年的營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施情況，不斷分析總結(jié)，不斷修補(bǔ)改進(jìn)，把有益的得失運(yùn)用到下年的營(yíng)銷計(jì)劃中，從而有效的提高下年度營(yíng)銷質(zhì)量。

    2、在創(chuàng)新營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)：

    （1）我們要根據(jù)商圈內(nèi)所屬主要消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)概況和自身實(shí)際，結(jié)合傳統(tǒng)的節(jié)慶假日，利用商品的固有屬性，做到有節(jié)做節(jié)、無(wú)節(jié)造節(jié)；

    （2）我們要隨季節(jié)的變化，定義出各個(gè)品類的自然淡旺季，在旺季加強(qiáng)引進(jìn)新品，增加新品推廣，同時(shí)組織廠家促銷資源，刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，在淡季，則增加價(jià)格促銷，強(qiáng)化會(huì)員情感營(yíng)銷，刺激顧客集中購(gòu)買。比如在旺季，客流如潮，吸引人流就不是主要目的，如何吸引顧客購(gòu)買更多的商品才是關(guān)鍵，而在淡季，如何吸引顧客光顧就成為主要的目標(biāo)，此時(shí)段營(yíng)銷活動(dòng)的目的就是給顧客惠顧商場(chǎng)增加一個(gè)理由；

    （3）我們要做到細(xì)節(jié)結(jié)構(gòu)化，目標(biāo)清晰化。事實(shí)上，我們的很多營(yíng)銷策劃人員都有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但我們往往忽視在說(shuō)明文件中應(yīng)用結(jié)構(gòu)性方法列出營(yíng)銷活動(dòng)的所有細(xì)節(jié)，并針對(duì)細(xì)節(jié)過程進(jìn)行分類，然后將相關(guān)工作分配落實(shí)到各個(gè)具體部門，明確各自職責(zé)，并為每個(gè)具體的職責(zé)和動(dòng)作制定目標(biāo)，以便執(zhí)行過程、最終測(cè)評(píng)都有明確的標(biāo)準(zhǔn)。

    3、在創(chuàng)新年度營(yíng)銷計(jì)劃后：

    我們要在組織內(nèi)部進(jìn)行徹底溝通，使大家具有明確的服務(wù)分工，以便商場(chǎng)整體協(xié)同暢通無(wú)阻。

    （三）營(yíng)銷思維創(chuàng)新

    我們要做到創(chuàng)意營(yíng)銷，首先就是我們的營(yíng)銷思維要?jiǎng)?chuàng)新。一個(gè)好的思維，就是一個(gè)創(chuàng)新營(yíng)銷的切入點(diǎn)。事實(shí)上，這些切入點(diǎn)就來(lái)源于我們眾生當(dāng)中的身邊人、身邊事，或者說(shuō)就在消費(fèi)者身邊，盡管有些人物很平凡、有些事情發(fā)生很偶然，但實(shí)際上這些看似表面單一實(shí)則內(nèi)涵豐富的事物就是消費(fèi)者容易關(guān)注的對(duì)象，只要我們加以關(guān)心呵護(hù)，就能得到額外回報(bào)。比如我們?cè)谇槿斯?jié)、婦女節(jié)、教師節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)等不同的節(jié)假日去關(guān)心他們多面生活并予以情感營(yíng)銷和商品促銷，就能引起他們的思想共鳴、吸引他們到商場(chǎng)惠顧。因此，我們要精通理論知識(shí)，做生活中的細(xì)心人，詳實(shí)觀察生活中的諸多事物，注意觀察周圍的事物“消費(fèi)者”行為，提高營(yíng)銷意識(shí)，深度挖掘營(yíng)銷創(chuàng)新切入點(diǎn)，并充分運(yùn)用到即時(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)中去。如果缺乏營(yíng)銷思維創(chuàng)新，我們就無(wú)法把握住這些營(yíng)銷切入點(diǎn)，創(chuàng)新營(yíng)銷也就成了無(wú)本之源。 

    （四）營(yíng)銷商品創(chuàng)新

    如今，百貨行業(yè)的市場(chǎng)主流是向年輕時(shí)尚化發(fā)展。在“得女性惠顧得天下”的市場(chǎng)法則下，很多商家都在增加女用商品經(jīng)營(yíng)樓層、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，讓女性消費(fèi)者買全逛夠。而很多百貨商場(chǎng)在女性快速消費(fèi)品方面比如化妝品、女裝、女鞋、女包、內(nèi)衣等品類經(jīng)營(yíng)不見起色，想引進(jìn)的品牌懸而未決、遲未入駐，已引進(jìn)的品牌則多數(shù)陷進(jìn)了商圈的同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)綜合貨品不夠豐富、經(jīng)營(yíng)乏力；既有的獨(dú)有品牌商場(chǎng)心中培育無(wú)底、市場(chǎng)‘錢’景不明。

    因此，我們必須要做到營(yíng)銷商品創(chuàng)新，綜合分析市場(chǎng)空白點(diǎn)，然后尋機(jī)介入、錯(cuò)位營(yíng)銷。百貨商場(chǎng)要變年輕時(shí)尚，首先得讓店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商品有“年輕時(shí)尚”的賣像，我們要：

    1、商品招商創(chuàng)新

    商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的核心是商品，引進(jìn)優(yōu)質(zhì)商品也是提升營(yíng)銷創(chuàng)新能力的一個(gè)重要表現(xiàn)。一是借勢(shì)，百貨商場(chǎng)要運(yùn)用公司整體資源，發(fā)揮公司渠道、規(guī)模優(yōu)勢(shì)，增大談判話語(yǔ)權(quán)。同時(shí)要合理利用供應(yīng)商的資源和信息，增強(qiáng)聚合能力；二是要加強(qiáng)招商隊(duì)伍的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，充分了解目標(biāo)品牌的文化，掌握談判技巧和方法提高招商隊(duì)伍綜合業(yè)務(wù)技能；三是強(qiáng)化目標(biāo)管理，加強(qiáng)目標(biāo)品牌的日常跟進(jìn)工作，時(shí)刻關(guān)注其發(fā)展動(dòng)態(tài)，以確保最佳引進(jìn)時(shí)機(jī)，尤其是要加大少淑女裝、職業(yè)女裝和個(gè)性女裝的品牌經(jīng)營(yíng)，豐富商品系列，增添女子健美系列、高爾夫系列、戶外登山系列等運(yùn)動(dòng)休閑用品。

    2、品牌組合創(chuàng)新。

    在各品類的設(shè)置上，我們一定要注意層次分明，采取以高帶低的手法，做到價(jià)格帶分布有檔次。在每個(gè)品類盡量設(shè)置2-3個(gè)大品牌做領(lǐng)頭羊形象，并且同品類同檔次風(fēng)格相近的品牌至少有兩個(gè)以上，這樣便于顧客消費(fèi)時(shí)有可對(duì)比性、參照性和選擇面較廣。同時(shí)，要擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)品牌規(guī)模、提升經(jīng)營(yíng)檔次、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。商場(chǎng)保持這種競(jìng)爭(zhēng)，相信也能有效地促進(jìn)和激勵(lì)供應(yīng)商的積極性。

    3、商品組合創(chuàng)新。

    比如在商品的組合上，我們不妨采用關(guān)聯(lián)商品一起布局的手段，有效帶動(dòng)連帶性商品的銷售。比如在女裝中穿插小飾品，男裝中穿插打火機(jī)、箱包，通過這樣的布局，相信能有效的調(diào)動(dòng)連帶性商品的銷售。

    4、個(gè)性商品突出創(chuàng)新。

    我們?cè)跔I(yíng)銷的商品創(chuàng)新上，一定要細(xì)化商品結(jié)構(gòu)，設(shè)置些個(gè)性強(qiáng)、針對(duì)性較高的商品，以滿足小部分群體追求前衛(wèi)、時(shí)尚的消費(fèi)愛好。

    5、中老年商品經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新。

    現(xiàn)在市場(chǎng)的主流雖然是年輕一代，但我們也很清楚，如今的老年人“不服輸”，可謂是與青年人比消費(fèi)時(shí)尚，他們的消費(fèi)也比較穩(wěn)定，雖然沒有哪一個(gè)商家明確重點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)中老年裝（因其顏色淺淡、尺碼不規(guī)范、貨品形象比較差），但我們不妨利用非黃金位置進(jìn)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)，同時(shí)和兒童用品協(xié)同經(jīng)營(yíng)，我認(rèn)為長(zhǎng)此以往可以讓中老年顧客切身體會(huì)“時(shí)尚夕陽(yáng)美”、“老少樂融融”。

    6、商品陳列創(chuàng)新。

    到位的商品陳列，給人感覺很輕松，不壓抑，不累贅，并且要盡量增添很多陪襯品，豐富的貨品中又富有很多變化，各有不同，并且把整體風(fēng)格融入一體，使顧客光臨到專柜前能夠眼前一亮，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買欲望，創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)。

    （五）營(yíng)銷顧客創(chuàng)新

    事實(shí)上，如今的百貨經(jīng)營(yíng)已從單純的經(jīng)營(yíng)商品延伸為經(jīng)營(yíng)顧客和經(jīng)營(yíng)服務(wù)，而服務(wù)的主體也是顧客，所以我們要加強(qiáng)顧客關(guān)系管理、善待我們的顧客。目前，很多百貨商場(chǎng)都在實(shí)行會(huì)員制管理，但會(huì)員卡簡(jiǎn)單的積分和少量的打折功能、以及積分辦卡等老大難問題的長(zhǎng)期存在困擾我們會(huì)員的消費(fèi)，并且睡眠卡用戶較多，如何用好經(jīng)營(yíng)好這部分群體對(duì)于百貨經(jīng)營(yíng)是一個(gè)大的挑戰(zhàn)和難題。所以我們要從細(xì)節(jié)入手，在顧客身上做文章，強(qiáng)化親民路線，加強(qiáng)關(guān)注顧客的日常生活信息動(dòng)態(tài)并積極引導(dǎo)告知，注重與顧客的溝通聯(lián)系，通過問卷調(diào)查、會(huì)員沙龍、戶外采風(fēng)、貴賓體驗(yàn)日、精品推介會(huì)、會(huì)員直銷、新品暢銷推薦等活動(dòng)形式和顧客形成親密接觸，并從中了解并滿足顧客的消費(fèi)需求，積極引導(dǎo)。

    （六）營(yíng)銷宣傳創(chuàng)新

    通常，我們對(duì)外營(yíng)銷宣傳不外乎選擇報(bào)紙、廣播、公交車、站臺(tái)路牌、短信、網(wǎng)絡(luò)大渝網(wǎng)、樓宇電視、DM直郵等傳媒進(jìn)行投放。但事實(shí)上，每一個(gè)傳媒都有其局限性，我們很多時(shí)候沒有很好的將所要宣傳的商品屬性和所要選擇的傳媒固有特性相結(jié)合，而憑我們營(yíng)銷者的個(gè)人主觀臆斷去選擇傳媒，單純地只是把廣告刊登了敷衍了事。這樣宣傳廣告讓我們的目標(biāo)受眾群體不知曉商場(chǎng)有優(yōu)惠信息，便吸引不了他們來(lái)購(gòu)買消費(fèi)、讓我們的非目標(biāo)受眾群體看了廣告沒有興趣他們也不會(huì)來(lái)購(gòu)買，廣告投放的效果便會(huì)大打折扣。因此，我們要做到營(yíng)銷宣傳創(chuàng)新就是要：

    1、讓“商場(chǎng)廣告適銷對(duì)路”。力爭(zhēng)選擇合適的方式、合適的媒體、合適的區(qū)域進(jìn)行宣傳，并把“圖文并茂”、“有血有肉”的宣傳信息和宣傳傳媒有機(jī)結(jié)合，在廣告內(nèi)容上既要有誘人的數(shù)字折扣宣傳、又要親民的文字描述，如果加上與消費(fèi)者的趣味互動(dòng)，則更能推動(dòng)活動(dòng)的成功開展。與此同時(shí)，我們還要合理掌握宣傳節(jié)奏，在活動(dòng)開始前預(yù)熱、活動(dòng)進(jìn)行的過程中強(qiáng)化、活動(dòng)結(jié)束后予以點(diǎn)評(píng)并提示下期消費(fèi)看點(diǎn)。如果巧用概念營(yíng)銷用上一個(gè)經(jīng)典的廣告話語(yǔ)加上得體的背景畫面（比如春季推廣可用廣告語(yǔ)“擁有美麗的容顏就是擁有美麗的春天”，配上一位女性嬌艷的臉龐畫面；夏季推廣可用“夏日隨風(fēng)輕輕擺動(dòng)”，配上“沙灘、藍(lán)天、椰樹”等背景加以詮釋；端午節(jié)可用廣告語(yǔ)“這是我們的端午節(jié)”，配上教師、兒童、醫(yī)生、忽視、家庭主婦、駕駛員的生活場(chǎng)景；兒童節(jié)可用廣告語(yǔ)“孩子們的笑對(duì)我們很重要”，配上很多孩子們的童真笑臉）然后充分包裝，我認(rèn)為這樣的綜合宣傳更有賣點(diǎn)、更有靈氣、更能吸引消費(fèi)者。

    2、完善店內(nèi)導(dǎo)示宣傳系統(tǒng)。通過指示盾牌、樓層宣傳欄、上下扶梯樓層指示明確樓層布局、通道功能指示牌等標(biāo)注品類分布、配套服務(wù)導(dǎo)購(gòu)和優(yōu)惠信息，使顧客一目了然，有效的吸引顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望、進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)物決策，實(shí)現(xiàn)最終購(gòu)買。

    3、適時(shí)宣傳塑形象。積極通過媒體、廣告、供應(yīng)商、顧客的口碑效應(yīng)等多種形式、多種層次、多渠道的宣傳來(lái)樹立商場(chǎng)充滿自信、勇于創(chuàng)新、開拓進(jìn)取、敢打善拼的良好精神面貌，以營(yíng)銷宣傳創(chuàng)新找回信心、贏得尊嚴(yán)。

    （七）營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新

    1、員工銷售服務(wù)要?jiǎng)?chuàng)新：

    （1）在營(yíng)銷服務(wù)的創(chuàng)新上，我們的銷售人員要拋棄簡(jiǎn)單的商品買賣交易關(guān)系，真正的做到以顧客為中心。

    （2）自然的微笑服務(wù)，不要添加做作的顏料，以真情式的服務(wù)來(lái)親近顧客，以朋友式的友善服務(wù)來(lái)給顧客適時(shí)的服務(wù)。

    （3）銷售人員要仔細(xì)觀察揣摩顧客的消費(fèi)心理，將顧客真正需要的商品耐心、仔細(xì)地推介給顧客，并做好交付流程。

    （4）避免跟蹤式的緊貼服務(wù)，讓顧客不自在的購(gòu)物。

    （5）對(duì)待買和不買的顧客，特別是刁難的顧客，我們的銷售人員都要溫顏相待、表里如一，以爭(zhēng)取他們?cè)俅位蓊櫹�費(fèi)。

    （6）遇到商場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，銷售人員要熟知商場(chǎng)的促銷活動(dòng)，明白自身銷售的商品能夠參加什么活動(dòng)，然后簡(jiǎn)明扼要的告知，一定避免為了獲取商品銷售，而向顧客夸大宣傳給顧客虛假承諾，結(jié)果顧客購(gòu)物后去參加活動(dòng)時(shí)卻未能享受額外受益，這樣既損害了商場(chǎng)形象，也讓顧客對(duì)銷售人員本身的服務(wù)質(zhì)量抱怨紛紛。

    （7）遇到顧客疑問或退還貨時(shí)，銷售人員要友善解決，爭(zhēng)取顧客的理解和支持，提升他們下次來(lái)消費(fèi)的信心。

    2、提升軟件服務(wù)，我們更要注重情感促銷，注重人文關(guān)懷，堅(jiān)持以人為本。如奧運(yùn)即將來(lái)臨，百貨商場(chǎng)可通過場(chǎng)景、音樂、商品陳列營(yíng)造出奧運(yùn)的氛圍。再如可以在語(yǔ)言服務(wù)上，針對(duì)不同的客群，相應(yīng)的使用對(duì)方易懂的語(yǔ)言。

    3、與此同時(shí)，每個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)推出后，相關(guān)部門應(yīng)予以準(zhǔn)確及時(shí)的到位服務(wù)，以確保活動(dòng)穩(wěn)健的開展。

    （八）營(yíng)銷環(huán)境創(chuàng)新

    在營(yíng)銷環(huán)境的創(chuàng)新上，新時(shí)期的零售競(jìng)爭(zhēng)要求我們不斷加大對(duì)硬性資源的投入，比如增添樓層休息椅、飲水機(jī)、育嬰室、VIP休息廳等等。

    同時(shí)，還要求增加對(duì)賣場(chǎng)軟環(huán)境質(zhì)量的提升，以便更好的豐富賣場(chǎng)環(huán)境、創(chuàng)新主題、營(yíng)造濃厚購(gòu)物氛圍。不僅包括寬闊通透的賣場(chǎng)、溫馨大方的裝修，還包括季節(jié)氛圍的營(yíng)造，比如以季節(jié)為主題的情景展示，還有結(jié)合各銷售品類特征，或生動(dòng)、或清涼、或形式不拘一格，豐富多彩，使其自然地融入我們的賣場(chǎng)當(dāng)中。

    并且多張貼季節(jié)性、商品說(shuō)明性、氣氛性很強(qiáng)的海報(bào)、旗幟及垂掛物等用品，裝設(shè)襯托各類商品的燈具、墊子、隔物板、模型等用品也可以增加顧客購(gòu)物的氣氛以刺激顧客的購(gòu)買欲望。

    與此同時(shí)，給予相關(guān)商品健康消費(fèi)、戶外連帶消費(fèi)提示，也能夠?yàn)樯虉?chǎng)的購(gòu)物環(huán)境增色不少。

    （九）營(yíng)銷微機(jī)系統(tǒng)創(chuàng)新

    很多時(shí)候，我們的富基系統(tǒng)只能夠簡(jiǎn)單的記錄些諸如成交筆數(shù)、銷售金額，對(duì)于會(huì)員系統(tǒng)，也只是簡(jiǎn)單地記錄了消費(fèi)金額、積分大小。事實(shí)上，創(chuàng)新的營(yíng)銷微機(jī)系統(tǒng)，需要增添性別、年齡、購(gòu)買類別、購(gòu)買金額大小等系列指標(biāo)數(shù)據(jù)，以便百貨商場(chǎng)隨時(shí)了解客戶群體的消費(fèi)情況，并實(shí)施相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí)，微機(jī)系統(tǒng)的反應(yīng)速度、既有指標(biāo)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度的提高，也視作營(yíng)銷微機(jī)系統(tǒng)創(chuàng)新之一。

    （十）營(yíng)銷管理創(chuàng)新

    事實(shí)上，一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)制定比較簡(jiǎn)單。營(yíng)銷活動(dòng)是否有效，應(yīng)該說(shuō)是“三分策劃組織、七分執(zhí)行管理”，因此，在營(yíng)銷管理創(chuàng)新上，實(shí)則就是要進(jìn)行細(xì)節(jié)目標(biāo)管理，納入績(jī)效考核范圍，嚴(yán)格規(guī)范營(yíng)銷操作流程，強(qiáng)化執(zhí)行力，實(shí)行量化管理、分工負(fù)責(zé)，促銷內(nèi)容要全面監(jiān)督、指導(dǎo)，全面動(dòng)員，及時(shí)組織、深入溝通、排除阻礙，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，督促部門間進(jìn)行協(xié)調(diào)配合，確�；顒�(dòng)事實(shí)暢通無(wú)阻，并隨時(shí)關(guān)注營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施效果，根據(jù)顧客和對(duì)手的反應(yīng)及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，并在活動(dòng)前規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行檢查驗(yàn)收，并完善落實(shí)。對(duì)待促銷費(fèi)用、物品要嚴(yán)格管控。

    （十一）營(yíng)銷分析評(píng)估創(chuàng)新

    在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行過程有一個(gè)非常關(guān)鍵但經(jīng)常會(huì)容易被人遺忘的環(huán)節(jié)就是活動(dòng)的分析評(píng)估。它是對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)方案質(zhì)量的檢測(cè)，一個(gè)活動(dòng)的營(yíng)銷分析評(píng)估創(chuàng)新，需要我們?cè)跔I(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后，做好反饋和費(fèi)效分析。通常我們都用商品成交筆數(shù)、商品銷售同比環(huán)比增長(zhǎng)、毛利大小、費(fèi)用率大小來(lái)分析測(cè)量并評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)的效果。但事實(shí)上，這幾個(gè)簡(jiǎn)單的指標(biāo)分析還缺乏深度和寬度，不能夠體現(xiàn)出當(dāng)期的活動(dòng)概況和營(yíng)銷成本，我們還要參考來(lái)客數(shù)、顧客滿意度、毛利貢獻(xiàn)分布、價(jià)格形象認(rèn)可度、品類優(yōu)勢(shì)、廣告投放效果、銷售平效、營(yíng)銷費(fèi)用大小活動(dòng)前銷售、活動(dòng)中期銷售和整個(gè)活動(dòng)階段銷售等指標(biāo)進(jìn)行深入分析。

    （十二）營(yíng)銷制度保障創(chuàng)新

     規(guī)章制度的設(shè)置能夠讓各部門人員有章可循，形成一個(gè)組織嚴(yán)密的團(tuán)隊(duì)。如果沒有制度保障，那么企業(yè)的凝聚力就無(wú)從談起。因此，要將創(chuàng)新營(yíng)銷的觀念、精神和思維方面轉(zhuǎn)化成員工進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的理念和方法，營(yíng)銷制度的保障作用是非常必要的，而且也需要我們不斷創(chuàng)新，包括適當(dāng)?shù)募��?lì)制度，營(yíng)銷人員的積極性和主動(dòng)性才能夠被調(diào)動(dòng)起來(lái)。而企業(yè)制定的激勵(lì)制度，如將營(yíng)銷創(chuàng)新成果與薪酬制度和晉升制度相聯(lián)系，效果會(huì)更佳。比如公司營(yíng)運(yùn)部可以針對(duì)營(yíng)銷方案、廣告設(shè)計(jì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，相信各經(jīng)營(yíng)單位的營(yíng)銷策劃人員一定能更好為公司的傳統(tǒng)節(jié)假日獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；各百貨商場(chǎng)在策劃某個(gè)活動(dòng)前可以針對(duì)員工提出的營(yíng)銷創(chuàng)意進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 

     當(dāng)營(yíng)銷創(chuàng)新制度化后，使創(chuàng)新觀念、思維和精神有了根本保障，從而充分的調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷人員創(chuàng)新的積極性和主動(dòng)性，促使公司在復(fù)雜多變的環(huán)境中有的放矢的進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。