為了給雙11造勢(shì)，天貓又搞排行榜了。不過這次有點(diǎn)不一樣，榜單TOP3沒有薇婭和李佳琦的身影。

這份「賣貨網(wǎng)爭(zhēng)霸賽」2019雙11內(nèi)容達(dá)人榜單，面向的是所有淘寶聯(lián)盟站以外的內(nèi)容平臺(tái)。簡(jiǎn)單來說就是在別的內(nèi)容平臺(tái)賣貨，引流到淘寶從而完成交易，根據(jù)引導(dǎo)成交金額進(jìn)行排名。榜單分為達(dá)人賣貨榜、機(jī)構(gòu)賣貨榜、超紅人氣榜、分平臺(tái)榜單四個(gè)部分。

雙11站外達(dá)人賣貨榜

36氪截取了「達(dá)人賣貨榜」的前10名。截至11月1日上午，前10名中來自快手的達(dá)人包攬了前8名，而李佳琦作為抖音平臺(tái)目前賣貨最多的達(dá)人只排到第9名，薇婭更是沒有進(jìn)入榜單前50。李佳琦和薇婭的排名情況也進(jìn)一步說明了淘寶直播才是二人的主場(chǎng)。

如果你沒玩過快手，可能會(huì)對(duì)榜單中的大部分名字知之甚少。在百度指數(shù)中依次輸入李佳琦、薇婭、以及榜單TOP3的辛有志、初瑞雪、散打哥五個(gè)名字，設(shè)定搜索范圍2019年1月1日至今，可以看到，主打美妝產(chǎn)品又善于操作話題的李佳琦，在收獲眾多女性粉絲的同時(shí)也獲得了大量的曝光關(guān)注；薇婭的關(guān)注度在近半年有上升的趨勢(shì)；散打哥則是每逢重大活動(dòng)才出現(xiàn)一個(gè)峰值，但全網(wǎng)關(guān)注度仍然較弱；而初瑞雪和辛有志最近一次獲得大量關(guān)注是今年8月。

李佳琦（藍(lán)）、薇婭（綠）、辛有志（橙）、初瑞雪（粉）、散打哥（紫）百度搜索指數(shù)

8月18日，辛有志在北京奧體中心舉辦了一場(chǎng)演唱會(huì)，邀請(qǐng)了成龍、王力宏、張柏芝、鄧紫棋等三四十位明星助陣。辛有志和初瑞雪的婚禮也在演唱會(huì)上進(jìn)行，由胡海泉擔(dān)任司儀。一時(shí)間媒體報(bào)道鋪天蓋地，相關(guān)話題更是直沖微博熱搜榜榜首。

大花費(fèi)的背后也帶來了大創(chuàng)收：據(jù)辛有志本人所述，演唱會(huì)結(jié)束后的直播帶貨創(chuàng)造了1.3億的營(yíng)業(yè)額，外加漲粉241萬。

就在結(jié)婚前一個(gè)月，辛有志與郭富城合作直播，創(chuàng)下了5秒5.5萬單16.5萬瓶洗發(fā)水的數(shù)據(jù)。而婚禮女主角初瑞雪，則是最早一批從事微商的人之一，此前積累了大量財(cái)富。

看似沒有出圈的快手達(dá)人為什么有這么大的帶貨能力？快手直播賣貨真的這么賺錢嗎？

賣貨賺錢第一步：先砸錢

服務(wù)過許多快手主播的惟業(yè)科技CEO何玉龍?jiān)�表示，快手的素人主播是帶貨能力最�?qiáng)的，很多網(wǎng)紅都是從最早的夫妻店發(fā)展起來的。但是對(duì)那些沒有原生優(yōu)勢(shì)的后入場(chǎng)選手來說，最快的辦法還是砸錢。

根據(jù)公開文章報(bào)道，辛有志早年輟學(xué)經(jīng)商，后來在日本靠倒賣花王紙尿褲積累了財(cái)富�；貒�(guó)之后的辛有志在電商直播的風(fēng)潮下，開始在快手“揮金如土”打賞頭部網(wǎng)紅。

在快手直播圈，有幾個(gè)術(shù)語(yǔ)你必須知道：

1314：1314快幣的簡(jiǎn)稱，是快手直播輸入打賞金額的單次最大額度，1快幣=0.14285714元，1314快幣約188元。

穿云箭：快手單價(jià)最高的虛擬禮物，2888快幣，一艘穿云箭約412元。

秒榜：給正在直播中的主播刷大量禮物，從而使自己在直播間中的禮物榜排名第一。

甩人：主播下播前會(huì)將粉絲甩給禮物榜第一名，號(hào)召大家去榜一的直播間沖人氣或消費(fèi)。

秒榜的一般是電商大佬。電商通過給當(dāng)紅主播打賞1314、刷禮物、秒榜、從而吸引粉絲來自己的直播間下單購(gòu)物。辛有志就是通過這樣的土豪做派為自己帶來了大量名氣，并打造了快手圈有名的“818活動(dòng)”。

不止辛有志，榜單前三的初瑞雪、散打哥都這樣做過，砸錢漲粉再賣貨的招數(shù)屢試不爽。

關(guān)注度上升，粉絲的信任度也會(huì)隨之上升，隨之帶來的是直播間賣貨時(shí)人氣更高，收益更大。

一方面，大佬們很注意自己的形象，時(shí)常宣傳正能量、又或者穿著低調(diào)地出現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)，體現(xiàn)接地氣和實(shí)在的一面。辛有志的快手描述“出于農(nóng)民，饋于百姓”也符合這類調(diào)性。另一方面，粉絲會(huì)將之前的土豪打賞行為與大佬直播賣貨聯(lián)系起來，產(chǎn)生“大佬幾百萬的打賞都舍得，怎么會(huì)騙我這點(diǎn)錢”的心理。

辛有志快手主頁(yè)

無論是快手直播間的網(wǎng)紅還是電商，他們的終極目的只有一個(gè)：賺錢。和淘寶直播為了浮現(xiàn)權(quán)要堅(jiān)持長(zhǎng)時(shí)間直播相比，快手的直播邏輯簡(jiǎn)單粗暴，錢就是一切。網(wǎng)紅賺電商的錢，電商賺快手老鐵們的錢。完美。

當(dāng)然，快手電商的發(fā)展離不開平臺(tái)的支持。更確切地說，是內(nèi)部的快手達(dá)人和外部的對(duì)手抖音雙重推動(dòng)的結(jié)果。

2018年4月，企鵝調(diào)研平臺(tái)發(fā)布的《快手&抖音用戶研究報(bào)告》顯示，快手創(chuàng)作者的變現(xiàn)動(dòng)機(jī)高于抖音（7.5%vs0.7%）。彼時(shí)的快手網(wǎng)紅已經(jīng)私下和粉絲進(jìn)行相關(guān)交易。同年5月，抖音在達(dá)人主頁(yè)內(nèi)上線了店鋪入口。

時(shí)間來到2018年6月，快手終于開始“快”了。創(chuàng)始人宿華發(fā)布內(nèi)部信宣布年底沖3億DAU的目標(biāo)。同月，快手和有贊達(dá)成合作，推出“快手小店”，并接入淘寶平臺(tái)直接賣貨。四個(gè)月后，快手召開了首屆“Fe+商業(yè)峰會(huì)”，與淘寶、京東、拼多多進(jìn)行商業(yè)化合作。

同年11月6日，快手推出“快手賣貨王”活動(dòng)。擁有4000多萬粉絲的快手達(dá)人“散打哥”在活動(dòng)當(dāng)天賣貨1.6億元。

2018年是快手商業(yè)化元年。據(jù)《2018快手大數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，過去一年，快手DAU由1億增長(zhǎng)到1.6億以上，一年的電商生態(tài)搭建初見成效。

快手和“老鐵文化”相互成就

被大量的媒體信息裹挾，快手的相關(guān)報(bào)道不斷映入眼簾，由此也不斷強(qiáng)化了大眾對(duì)于快手品牌調(diào)性的認(rèn)知：快手是接地氣的“土”。

土不土的不重要，重要的是又土又“豪”，快手用戶的消費(fèi)能力不容小覷。以今年6月15日的央視財(cái)經(jīng)中國(guó)電商扶貧活動(dòng)為例，參與扶貧直播的快手達(dá)人娃娃（快手粉絲1315.4萬）在直播間宣傳河北阜平脆棗，后來官方給出的數(shù)據(jù)是直播一小時(shí)下單量超5萬單，銷售額超113萬。

快手直播的帶貨能力如此之強(qiáng)，與平臺(tái)自身的“老鐵文化”分不開。快手的slogan“記錄世界記錄你”體現(xiàn)了去中心化的理念，旨在讓每個(gè)人更加積極地展現(xiàn)自己。快手的界面也專門區(qū)格了“同城”版塊，這明示了自身的社交屬性。此外，快手主播會(huì)將自己的粉絲稱為“老鐵”，顯得關(guān)系更加親密。

真實(shí)感和接地氣加持的社交關(guān)系，無形中增加了人們之間的信任。原生達(dá)人靠著最初的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容直播積累了大量信任自己的“老鐵”。

而這種信任在商業(yè)交易中也非常重要。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主Kenneth J. Arrow認(rèn)為，幾乎所有商業(yè)交易都有著信任的成分。電商的風(fēng)潮使得原生達(dá)人與電商大佬實(shí)現(xiàn)雙贏。但無論是原生達(dá)人賣貨還是秒榜電商賣貨，“信任”都是成功必不可少的因素。今年6月份發(fā)布的《快手平臺(tái)電商營(yíng)銷價(jià)值研究報(bào)告》顯示，32%的快手用戶會(huì)因?yàn)樾湃沃鞑ネ扑]而購(gòu)買產(chǎn)品。

但和淘寶直播的賣貨品類不同，結(jié)合《快手平臺(tái)電商營(yíng)銷價(jià)值研究報(bào)告》和《快手用戶人群洞察報(bào)告》兩個(gè)報(bào)告表明，快手用戶更偏向大眾品牌，對(duì)于生活家居、珠寶首飾和3C產(chǎn)品的廣告接受度高。此外，快手用戶非常偏好團(tuán)購(gòu)、導(dǎo)購(gòu)，看重性價(jià)比。這樣的結(jié)果也從側(cè)面反映出了快手用戶的畫像：三四線城市為主、男女占比均衡、90后核心人群占快手用戶總數(shù)的半數(shù)以上。

快手用戶的地域、性別、年齡分布圖源：《快手平臺(tái)電商營(yíng)銷價(jià)值研究報(bào)告》

據(jù)CNNIC第44次統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截至2019年6月，以中小城市及農(nóng)村地區(qū)為代表的下沉市場(chǎng)的網(wǎng)購(gòu)交易額正逐步趕超一二線大城市。例如在“618”活動(dòng)期間，主要電商平臺(tái)美妝、數(shù)碼等產(chǎn)品在下沉市場(chǎng)的成交額增速高于一二線城市。

今年5月，快手DAU已經(jīng)突破2億，MAU突破4億。6月份，快手大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布的《快手MCN發(fā)展報(bào)告》顯示，從2018年底至發(fā)布報(bào)告前，已有600多家機(jī)構(gòu)入駐快手，覆蓋多數(shù)頭部機(jī)構(gòu)，涉足20多個(gè)垂類細(xì)分領(lǐng)域，已發(fā)布作品80多萬，總播放量超過2000億。

在剛過去的十月，快手的年末3億DAU目標(biāo)進(jìn)一步細(xì)化。同月的2019Fe+新商業(yè)峰會(huì)上，快手表示將全力沖刺社交新商業(yè)。

其實(shí)，無論快手、抖音在直播電商的戰(zhàn)場(chǎng)上怎么打，目前來說，最大的受益人都是阿里。作為淘外重要流量來源的快手，天貓自然想去拉攏。半個(gè)月前，快手的辛有志被天貓授予“天貓首席主播”稱號(hào)，而這，只是天貓的一小步。

（來源：36氪 作者：郭宇）