導(dǎo)語(yǔ)：電商賽道有很多，最難的是生鮮賽道。在水、電、煤、網(wǎng)四根管道之外，美菜要做第五根公共管道，那就是生鮮食材。
文| 李成東、韓驍
來(lái)源|東哥解讀電商（ID: dgjdds）
9月25日，美菜主辦的中國(guó)餐飲供應(yīng)鏈新生態(tài)大會(huì)上，美菜CEO劉傳軍提出了“開(kāi)放供應(yīng)鏈”計(jì)劃，借助市場(chǎng)化的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，提升供應(yīng)鏈組織的履約能力和服務(wù)水平，優(yōu)化供應(yīng)鏈成本，構(gòu)建行業(yè)壁壘，提供美菜的第二增長(zhǎng)引擎給生鮮零售企業(yè)，賦能行業(yè)發(fā)展。簡(jiǎn)而言之，就是向合作伙伴開(kāi)放自己的優(yōu)勢(shì)和專長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)互利共贏。
會(huì)后，很多做投資的朋友問(wèn)我，怎么看待美菜這個(gè)計(jì)劃，以及對(duì)美菜的影響？
生鮮賽道很大，5萬(wàn)億的市場(chǎng)，但也是難度最大的賽道。玩家眾多，尤其在to C市場(chǎng)，電商B2C模式、門(mén)店零售模式、前置倉(cāng)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，百花齊放，2020年以來(lái)疫情催發(fā)了生鮮電商的第二春，下沉市場(chǎng)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)更是一場(chǎng)大混戰(zhàn)。人人都想做to C的生意來(lái)?yè)屨剂髁扛叩兀且揽可罡⿷?yīng)鏈建立壁壘反而做的不多。畢竟，長(zhǎng)周期、高成本勸退了一批玩家。美菜開(kāi)辟“第二戰(zhàn)場(chǎng)”做生鮮供應(yīng)鏈，這是走了一條普遍玩家不愿意走也走不了的路。
幾天前，我和劉傳軍通話，他說(shuō)今年疫情以來(lái)發(fā)生了很大的變化，之前沒(méi)有合作的大客戶也開(kāi)始接觸聊合作了。甚至包括生鮮零售的大玩家，還有一些線下零售商提出了定制化的產(chǎn)品加工需求。
所以，未來(lái)美菜業(yè)務(wù)戰(zhàn)略有兩個(gè)方向：一條還是現(xiàn)在的圍繞中小餐飲和檔口店的餐飲配送業(yè)務(wù)；另一條是圍繞大型零售商提供專業(yè)的供應(yīng)鏈平臺(tái)服務(wù)。
目前來(lái)看，美菜最終要變成一個(gè)食材的“公共管道”，在現(xiàn)有的水、電、煤、網(wǎng)四根管道之外，成為社會(huì)公共服務(wù)的第五根管道，即“吃”的賽道。從整個(gè)供應(yīng)鏈閉環(huán)來(lái)看，消費(fèi)者經(jīng)歷的多為最終一環(huán)，即小B to C。在這之前，涉及到采、儲(chǔ)、配等諸多鏈條。誰(shuí)能做好，誰(shuí)就能為消費(fèi)者帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。所以，決勝的關(guān)鍵就是在前期每一階段的打磨上，而這也是美菜所具有優(yōu)勢(shì)的地方。
美菜現(xiàn)階段開(kāi)放供應(yīng)鏈，受兩大因素影響；
一是疫情催化，對(duì)餐飲企業(yè)而言，疫情的發(fā)生導(dǎo)致倉(cāng)、配的壓力加大，將采購(gòu)端交由第三方，從而節(jié)約人力成本、穩(wěn)定需求及質(zhì)量已經(jīng)迫在眉睫。二是隨著生鮮賽道進(jìn)入到下沉市場(chǎng)階段，對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，短期內(nèi)考驗(yàn)的是對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的掌控、跨地域擴(kuò)張能力，長(zhǎng)期來(lái)看比拼的是，能夠持續(xù)穩(wěn)定提供高性價(jià)比產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，及精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的能力。供應(yīng)鏈搭建成本過(guò)高，而最便捷的方法則是尋找穩(wěn)定、有能力的企業(yè)進(jìn)行合作。
雖然餐飲B2B玩家眾多，但是經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，目前美菜通過(guò)對(duì)200萬(wàn)—300萬(wàn)小B的服務(wù)，已經(jīng)錘煉出了一套具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈體系，在行業(yè)內(nèi)部處于領(lǐng)先位置。所以目前國(guó)內(nèi)有能力做這件事情的玩家，也只有美菜了。
此外，目前美菜90%的訂單在一個(gè)時(shí)間段，倉(cāng)庫(kù)白天很空，晚上非常忙碌。不能飽和運(yùn)營(yíng)，變得沒(méi)有效率，或者說(shuō)成本更高了。今后如果把白天開(kāi)放出來(lái)，服務(wù)其他客戶，單包裹倉(cāng)儲(chǔ)成本可以進(jìn)一步降低。同時(shí)，需求端的擴(kuò)張可以倒逼產(chǎn)業(yè)端的進(jìn)一步完善，使得美菜在餐飲B2B的賽道上，頭部的位置越做越穩(wěn)。
整體來(lái)看，這是一個(gè)雙贏的局面。
那么，為什么美菜能做？
► 服務(wù)小B多年，產(chǎn)地端錘煉“硬實(shí)力”
中國(guó)百?gòu)?qiáng)餐飲集團(tuán)的營(yíng)業(yè)額占到5.04%，也就是2000億元人民幣。剩下近95%，4.1萬(wàn)億元的營(yíng)業(yè)額是由國(guó)內(nèi)中小型餐廳貢獻(xiàn)而來(lái)，也就是美菜的核心用戶對(duì)象。以30%的食材成本估算，餐飲食材供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)體量超萬(wàn)億。但小B客戶有兩大挑戰(zhàn)，一個(gè)是死亡率太高，每年接近30%淘汰率，所以美菜需要不斷的獲取新的客戶，其次缺乏忠誠(chéng)度、對(duì)性價(jià)比的過(guò)度追求使得B2B平臺(tái)生存得并不容易。
正因?yàn)榉N種不易，反而錘煉了美菜在產(chǎn)地端的能力，一是在規(guī)模上，二是在品控上。
首先規(guī)模方面，美菜在國(guó)內(nèi)面對(duì)國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品交易鏈條極長(zhǎng)的情況，直接從源頭入手，直采比例高達(dá)一半以上。在絕大多數(shù)品類上做到了沒(méi)有多余的供應(yīng)商賺差價(jià)，能讓利于消費(fèi)者�？v觀餐飲B2B賽道玩家，頭部玩家美菜是最有可能成為中國(guó)在食材供應(yīng)鏈領(lǐng)域第一個(gè)突破10%市占率的玩家。
其次，在品類及質(zhì)檢上，擁有2萬(wàn)SKU的美菜建立了完整的食品安全管控體系，從質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)的搭建到培訓(xùn)，從產(chǎn)品的準(zhǔn)入到抽檢，收貨質(zhì)檢到全程追溯，各方面保障產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品線的寬度可以滿足不同用戶的需求，在質(zhì)量上也建立了極高的標(biāo)準(zhǔn)，也使得美菜在“物”的把控處于領(lǐng)先位置。
依靠質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，消費(fèi)者對(duì)美菜的認(rèn)可程度不斷加深。目前美菜服務(wù)客戶超過(guò)200萬(wàn)家。需求端的不斷擴(kuò)大使得美菜有能力整合上游并能實(shí)現(xiàn)差異化的定制。
以雞蛋舉例；美菜是全國(guó)最大的雞蛋生產(chǎn)商和銷售方，美菜去年一年賣(mài)了約五十億枚雞蛋，日覆蓋量在2000萬(wàn)只雞左右。單從數(shù)據(jù)上不夠直觀，從行業(yè)內(nèi)部來(lái)看，美菜銷售雞蛋的數(shù)量比第二名到第十名的總和還要多，對(duì)雞蛋價(jià)格有一定的影響力。
據(jù)了解，美菜雞蛋的采購(gòu)價(jià)格比市面上的批發(fā)價(jià)格還能再低2%左右。加之美菜又覆蓋了300+城市，能夠保證新鮮、低成本的覆蓋。
除了價(jià)格、質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)，美菜還可以根據(jù)客戶的需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化的定制，比如雞蛋可以從養(yǎng)雞場(chǎng)定制無(wú)菌的、正常的、清洗過(guò)的、沒(méi)清洗的等等。
而這只是美菜眾多SKU中的冰山一角。
此外，面對(duì)國(guó)內(nèi)餐飲行業(yè)菜系繁雜，美菜有1000多人的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，遍布全國(guó)，可以滿足幾萬(wàn)客戶采購(gòu)的需求。在未來(lái)賦能開(kāi)放供應(yīng)鏈方面，可以根據(jù)不同的需求快速反應(yīng)。
所以，美菜在“開(kāi)放供應(yīng)鏈計(jì)劃”中，可將多年來(lái)深耕地頭所建立的價(jià)格優(yōu)勢(shì)賦能給合作方，實(shí)現(xiàn)好物共享，同時(shí)還能依靠嚴(yán)格的質(zhì)檢系統(tǒng)保證質(zhì)量，這是美菜有底氣開(kāi)放供應(yīng)鏈的一點(diǎn)。
產(chǎn)地端的優(yōu)勢(shì)，需要依靠倉(cāng)配來(lái)賦能，畢竟，貨物不能直接飛到用戶手中，而在倉(cāng)配方面，美菜也完成了多年的積累。
► 倉(cāng)配物流全覆蓋，做餐飲配送界的“通達(dá)系”
對(duì)于生鮮來(lái)講，時(shí)間即為生命，損耗率決定利潤(rùn)率，未來(lái)想要構(gòu)造核心競(jìng)爭(zhēng)力，完善的倉(cāng)配體系必不可少。
舉例來(lái)說(shuō)，京東至今立于電商“三架馬車(chē)”之列，除了在3C品類上具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，京東物流也是一個(gè)殺手锏。從服務(wù)到時(shí)效及整體損耗方面都具有極強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。但是自建倉(cāng)配的成本高昂，使得多數(shù)玩家避之不及。
以永輝舉例：根據(jù)興業(yè)證券的研報(bào)，永輝超市在擁有總占地45萬(wàn)平方米的倉(cāng)儲(chǔ)室（常溫配送中心17個(gè)、定溫配送中心、常溫及集成中心17個(gè)），共耗資50億人民幣。面臨高投入的同時(shí)，餐飲B2B賽道玩家凈利率卻極低。以SYSCO舉例，2019年的凈利率僅為2.8%。所以，面對(duì)低凈利、重投入的現(xiàn)狀，唯有堅(jiān)定的信心及長(zhǎng)時(shí)間的積累才能顯示優(yōu)勢(shì)。
而美菜已然在倉(cāng)配上實(shí)現(xiàn)了厚積薄發(fā)，在全國(guó)擁有150個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心，570萬(wàn)平米倉(cāng)儲(chǔ)面積，做到了單倉(cāng)覆蓋周?chē)?50公里到200公里的半徑，日包裹處理量約600萬(wàn)的集約供應(yīng)鏈能力。
從履約時(shí)間及履約成本來(lái)看，從系統(tǒng)接到訂單到城市交付，不論大小件，美菜的平均履約時(shí)間，快的時(shí)候6-7小時(shí)直達(dá)，平均是9小時(shí)。目前單公斤履約成本不到0.5元。
如果將“開(kāi)放供應(yīng)鏈”用于社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)婕遥鋯伟亓客ǔ２坏?公斤，這樣裝滿情況下配送成本更低，倉(cāng)儲(chǔ)、配送、生產(chǎn)加工的成本加一起是3毛5到6毛5。對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)婕覠o(wú)疑是一種利好。
所以，美菜現(xiàn)在有倉(cāng)、有配、有商品、有物流，上海單倉(cāng)2萬(wàn)SKU，商品有足夠的性價(jià)比。目前市面上有這種綜合能力的只有美菜一家，美菜開(kāi)放供應(yīng)鏈已經(jīng)是水到渠成。
當(dāng)然，一切的水到渠成不代表美菜已經(jīng)做的很完美，問(wèn)題依然存在，也是美菜接下來(lái)需要改進(jìn)的。
總體來(lái)講，受制于自建配送成本過(guò)高，美菜在某些地區(qū)還是采用招募司機(jī)負(fù)責(zé)最后一公里配送，司機(jī)對(duì)時(shí)間的把控性及服務(wù)上面還是有一定的不足，從**報(bào)道來(lái)看，對(duì)司機(jī)送貨不及時(shí)及粗暴搬運(yùn)導(dǎo)致貨物損壞的情況還是時(shí)有發(fā)生。此外，美菜想要賦能盒馬、每日優(yōu)鮮等零售企業(yè)，產(chǎn)品的質(zhì)量也是一個(gè)問(wèn)題，不是說(shuō)美菜產(chǎn)品質(zhì)量不行，只是高端客戶對(duì)食材的要求格外挑剔，水果的甜度、大小、形狀都是用戶的選擇條件。當(dāng)然，這只是錢(qián)的問(wèn)題，要是錢(qián)到位，美菜也可以在上游進(jìn)一步篩選。
► 那么美菜做這件事情的價(jià)值在哪？
從資本角度來(lái)看，美菜擁有極大的成本優(yōu)勢(shì)，美菜的供應(yīng)鏈能力將成為所有模式包括前置倉(cāng)、平臺(tái)到家和社區(qū)團(tuán)購(gòu)都可以使用的物流平臺(tái)或是進(jìn)貨渠道。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)有多大？根據(jù)十薈團(tuán)數(shù)據(jù)，中國(guó)社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)。在這其中，吸引了百余玩家在其中角逐。我在之前提到過(guò)，短期內(nèi)考驗(yàn)的是對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的掌控、跨地域擴(kuò)張能力，長(zhǎng)期來(lái)看比拼的是能夠持續(xù)穩(wěn)定提供高性價(jià)比產(chǎn)品的供應(yīng)鏈與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的能力。
無(wú)論在價(jià)格層面，還是在生產(chǎn)穩(wěn)定性方面，美菜都是改善型需求的社區(qū)團(tuán)購(gòu)或C端電商的優(yōu)秀選擇，是生鮮電商行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。美菜的出身使美菜更熟悉和理解廣大的下沉市場(chǎng)，從性價(jià)比上看，是全國(guó)較少的能迅速鋪開(kāi)的生鮮食材供應(yīng)鏈企業(yè)，不僅是物流成本低，食材的成本同樣也足夠低。
所以，美菜完全可以通過(guò)開(kāi)放供應(yīng)鏈來(lái)鎖定某些商家或者某些品類，為其供貨或者提供倉(cāng)配服務(wù)，這其中巨大的規(guī)模是充滿想象的。
此外，開(kāi)放供應(yīng)鏈后，可以通過(guò)需求端倒逼產(chǎn)地端的整合，借此孵化新的獨(dú)角獸，比如，美菜自營(yíng)的雞蛋品牌“美哥哥”就是一個(gè)潛在的機(jī)會(huì)。
根據(jù)路透社報(bào)道，中國(guó)人的人均雞蛋消費(fèi)量達(dá)每年280個(gè)左右。全國(guó)每年對(duì)雞蛋的需求達(dá)到4000億枚。巨大的市場(chǎng)完全可以孵化出一個(gè)百億市值的獨(dú)角獸。美菜在雞蛋這一品類上占據(jù)現(xiàn)貨貿(mào)易流通的5%—8%。且每年都增長(zhǎng)迅速， 2020年受雞蛋價(jià)格下跌影響，目前的銷售額和去年持平。隨著開(kāi)放供應(yīng)鏈，合作企業(yè)對(duì)雞蛋的需求不斷的增加，美菜可以進(jìn)行投資及賦能，孵化出新的獨(dú)角獸。
美菜在投資圈有很大的爭(zhēng)議，認(rèn)為很難盈利。但據(jù)我所知，今年毛利潤(rùn)率有顯著大幅提升，而成本卻持續(xù)下降。模式能否盈利，交給時(shí)間，但最重要的還是上下游合作伙伴對(duì)美菜的價(jià)值認(rèn)同！
