折扣、優(yōu)惠、積分、特權(quán)......是人們對(duì)會(huì)員給予的標(biāo)簽，今天要來(lái)說(shuō)說(shuō)，基于會(huì)員的消費(fèi)方式，會(huì)員儲(chǔ)值。于商家而言，會(huì)員儲(chǔ)值解決了資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，于顧客來(lái)說(shuō)，會(huì)員儲(chǔ)值提供了優(yōu)惠及特權(quán)。儲(chǔ)值是餐飲會(huì)員營(yíng)銷的重要手段，不論是大品牌餐企，還是小飯館，都非常重視儲(chǔ)值營(yíng)銷。餐飲行業(yè)如何玩轉(zhuǎn)會(huì)員儲(chǔ)值營(yíng)銷?
什么是會(huì)員儲(chǔ)值?
就是為會(huì)員提供安全可靠的會(huì)員資金儲(chǔ)值，同時(shí)建立以卡代幣的會(huì)員持卡消費(fèi)模式。會(huì)員只需要給會(huì)員儲(chǔ)值卡充值，就可以攜帶這張卡進(jìn)行消費(fèi)，這種方式在定層次上也給會(huì)員帶來(lái)了很大的便利。
但是即便這種方式對(duì)會(huì)員來(lái)說(shuō)是有利的，在餐飲界為什么還是有許多會(huì)員不愿意會(huì)員儲(chǔ)值這種方式呢?主要是：一方面商家設(shè)置的儲(chǔ)值規(guī)則、儲(chǔ)值贈(zèng)送、儲(chǔ)值優(yōu)惠等不合理，門檻高，顧客望而退步;另一方面，缺乏激勵(lì)手段推動(dòng)服務(wù)員引導(dǎo)顧客充值。
數(shù)據(jù)顯示，儲(chǔ)值獎(jiǎng)勵(lì)的營(yíng)銷活動(dòng)類型用券率最高。
儲(chǔ)值送券類活動(dòng)的目的是通過(guò)券吸引顧客儲(chǔ)值，同時(shí)可用多張券鎖定更多次的會(huì)員消費(fèi)。由于儲(chǔ)值卡內(nèi)還有一部分儲(chǔ)值金額，鎖定了顧客二次消費(fèi)，故此該類活動(dòng)的用券率較高。
券的使用率高的活動(dòng)還有消費(fèi)次數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)和券返券類的活動(dòng)，由于都是對(duì)活躍會(huì)員的活動(dòng)，因此用券率也很高。而像生日營(yíng)銷和忠誠(chéng)營(yíng)銷類活動(dòng)，本身發(fā)起的目的就是改變和培養(yǎng)客戶消費(fèi)習(xí)慣，所以響應(yīng)率自然偏低。
快鯨表示，流失喚醒類的活動(dòng)，對(duì)已經(jīng)沉睡的顧客做喚醒，難度最高，自然響應(yīng)率最低。營(yíng)銷響應(yīng)率是我們計(jì)算營(yíng)銷活動(dòng)效果的方式。但是，很多餐廳似乎已經(jīng)在慢慢放棄儲(chǔ)值營(yíng)銷。餐飲企業(yè)，如果想讓餐廳健康漲收入，并且有多余的“庫(kù)存”去賺更多的錢，儲(chǔ)值這塊蛋糕，您可千萬(wàn)別丟!
一、做會(huì)員儲(chǔ)值營(yíng)銷有什么好處?
1、錢在哪，心在哪——提高客戶的忠誠(chéng)度
儲(chǔ)值有贈(zèng)禮，有溢價(jià)。比如你在用餐，本次消費(fèi)800元。服務(wù)員提醒您“**，儲(chǔ)值1000元可以返10%”，會(huì)有50%以上的人毫不猶豫的儲(chǔ)值1000，反正今后還要來(lái)，還能多消費(fèi)100元，何樂(lè)而不為?這不知不覺讓客戶提高了滿意度。
儲(chǔ)值客戶所留下的信息幾乎都是真實(shí)的，因此，在儲(chǔ)值營(yíng)銷過(guò)程中，可以采集不同價(jià)值的顧客信息進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，有效提高客戶的忠誠(chéng)度。這些會(huì)員在消費(fèi)或享受服務(wù)時(shí)，獲得非一般的待遇，因此會(huì)產(chǎn)生優(yōu)越感和榮譽(yù)感。儲(chǔ)值營(yíng)銷的成本相對(duì)比較低。
2、鎖定顧客，讓顧客變成回頭客
儲(chǔ)值營(yíng)銷是一種長(zhǎng)營(yíng)銷行為，尤其是對(duì)于服務(wù)行業(yè)更是有效。
儲(chǔ)值的顧客都是有價(jià)值的高級(jí)客戶，“2-8”客戶群體均來(lái)自于此。一次儲(chǔ)值，回頭多次，相當(dāng)于商家只做了一次營(yíng)銷活動(dòng)，就讓顧客多次上門，這是極高的投資回報(bào)。顧客愿意儲(chǔ)值，說(shuō)明一定程度上是認(rèn)可商家的。擁有的儲(chǔ)值客戶越多，你的客流會(huì)越穩(wěn)定。而且，儲(chǔ)值營(yíng)銷便于顧客結(jié)算，大大提高工作效率。
3、提升員工動(dòng)力：獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提升員工積極性
儲(chǔ)值營(yíng)銷能夠幫助商家老板主動(dòng)提高員工動(dòng)力，和工作效率，員工只要每推薦成功一筆儲(chǔ)值，即可獲得激勵(lì)紅包。
4、利于企業(yè)回籠資金，提高資金的利用率
會(huì)員儲(chǔ)值是一種讓用戶先付款后消費(fèi)的營(yíng)銷方式。
儲(chǔ)值，會(huì)有6%——10%的資金沉淀，也就意味著，儲(chǔ)值100元就會(huì)有6元至10元不消費(fèi)了，有資金沉淀，存在銀行里的利息都頂幾天的營(yíng)業(yè)額了。當(dāng)商家的儲(chǔ)值方案能夠吸引許多用戶進(jìn)行儲(chǔ)值后，等于幫門店回籠了大批的經(jīng)營(yíng)資金，有效解決資金周轉(zhuǎn)難的困擾。
5、小額儲(chǔ)值，讓消費(fèi)者有占便宜的心理
小額儲(chǔ)值，消費(fèi)者感知打折，而商家實(shí)際沒有，讓消費(fèi)者有占便宜的心理。
智能定檔儲(chǔ)值金額，不再像傳統(tǒng)會(huì)員儲(chǔ)值一樣硬性規(guī)定大額儲(chǔ)值，多充多送。儲(chǔ)值營(yíng)銷根據(jù)顧客的消費(fèi)金額，分別設(shè)置不同檔次的儲(chǔ)值折扣以及獎(jiǎng)勵(lì)措施。
定好儲(chǔ)值檔次之后，我們要針對(duì)各個(gè)檔次來(lái)定義儲(chǔ)值的價(jià)格。
回到儲(chǔ)值營(yíng)銷本身，商家做儲(chǔ)值營(yíng)銷的最大目的，是要為了能鎖定顧客接下來(lái)的若干次消費(fèi)。顧客把錢存在商家那兒，心里就惦記著商家，就會(huì)抽空把錢花掉。
二、餐飲企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)會(huì)員儲(chǔ)值營(yíng)銷?
儲(chǔ)值營(yíng)銷=心理學(xué)+數(shù)學(xué)。
一切站在顧客的角度去思考，儲(chǔ)值營(yíng)銷要引導(dǎo)，不要推銷。
第一步、設(shè)置儲(chǔ)值幅度：
根據(jù)客單價(jià)設(shè)置儲(chǔ)值檔次，從消費(fèi)者角度考慮，一般而言，每次儲(chǔ)值過(guò)后，客戶的賬戶余額有50元左右為最佳。
第二步、設(shè)置折扣比例：
商家根據(jù)毛利需要，在既能滿足消費(fèi)者貪便宜心理，又能考慮商家營(yíng)銷成本的情況下設(shè)置優(yōu)惠折扣。
假設(shè)一家餐廳的凈成本率是80%，根據(jù)公式：R = P/C – P，即毛利率=(收入-成本)/收入。
儲(chǔ)值500的最大返現(xiàn)金額 =500/0.8 - 500 = 125元
儲(chǔ)值300的最大返現(xiàn)金額 = 300/0.8 - 300 = 75元
儲(chǔ)值200的最大返現(xiàn)金額 = 200/0.8 - 200 = 50元
為了門店能賺錢，因此商家可下調(diào)儲(chǔ)值200和300的獎(jiǎng)勵(lì)金額，同時(shí)為了襯托儲(chǔ)值300比儲(chǔ)值200更占便宜，可以把儲(chǔ)值300的獎(jiǎng)勵(lì)金額下調(diào)的幅度更大一些，如儲(chǔ)值200獎(jiǎng)勵(lì)30，儲(chǔ)值300獎(jiǎng)勵(lì)50，一定是要讓儲(chǔ)值300比儲(chǔ)值200更優(yōu)惠。
第三步、設(shè)置員工推薦提成：
員工激勵(lì)一般在2塊以內(nèi)，考慮到員工的上進(jìn)心，可根據(jù)拉到顧客的儲(chǔ)值金額%來(lái)進(jìn)行分級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，顧客儲(chǔ)值的金額越大，員工獲得的激勵(lì)就越多，或者考慮到員工的好奇心理，可利用隨機(jī)紅包獎(jiǎng)勵(lì)。
第四步、設(shè)置數(shù)據(jù)報(bào)告分析：
根據(jù)日常的入座率、日總訂單、微信、支付寶訂單、儲(chǔ)值訂單、儲(chǔ)值訂單與總訂單客單價(jià)等做一個(gè)數(shù)據(jù)分析報(bào)告，可適時(shí)根據(jù)餐廳營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)狀況進(jìn)行儲(chǔ)值幅度的調(diào)整。
快鯨大數(shù)據(jù)儲(chǔ)值營(yíng)銷解決方案：多種提升會(huì)員儲(chǔ)值，黏住顧客應(yīng)用支撐。
餐飲企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)會(huì)員儲(chǔ)值營(yíng)銷?許多餐廳老板把上會(huì)員系統(tǒng)當(dāng)作儲(chǔ)值辦卡的工具，想通過(guò)辦卡快速收回資金，這個(gè)想法就是不對(duì)的，思路不改變過(guò)來(lái)，就做不好會(huì)員營(yíng)銷。做儲(chǔ)值營(yíng)銷不是最終目的，儲(chǔ)值營(yíng)銷只是拉動(dòng)顧客成為回頭客的一種方法，商家最終還是需要一個(gè)塑造餐廳品牌在顧客心中的符號(hào)。
