導(dǎo)語(yǔ)：中國(guó)有句古話(huà)“置之死地而后生！”

2003年因?yàn)榉堑�，中關(guān)村里擺攤的劉強(qiáng)東被迫開(kāi)始了自己的電商之路。而京東推動(dòng)的3C數(shù)碼的電商化浪潮，把傳統(tǒng)線(xiàn)下的大部分?jǐn)?shù)碼城顛覆掉了，貿(mào)易商不得不紛紛選擇了轉(zhuǎn)型之路。一個(gè)被電商逼的快“倒閉”的貿(mào)易商，如何5年變成中國(guó)最大的高性能電腦品牌？

文| 李成東

來(lái)源| 東哥解讀電商（ID：dgjdds）

清明前來(lái)到武漢，攢了一個(gè)局，都是武漢最優(yōu)秀的電商創(chuàng)業(yè)者。有良品鋪?zhàn)与娚滩俦P(pán)手趙剛，最近在IPO，去年近百億銷(xiāo)售額。有食享會(huì)創(chuàng)始人戴山輝，最近拿了數(shù)千萬(wàn)美金融資，應(yīng)該是生鮮社群電商里面最大的玩家之一；中國(guó)最大的高性能電腦品牌攀升的創(chuàng)始人陳孝軍，去年接近30億規(guī)模；還有大件會(huì)創(chuàng)始人梁夏，也是最早做社群，反向團(tuán)購(gòu)的電商。梁夏因?yàn)樾乱惠喨谫Y，去上海見(jiàn)投資人而錯(cuò)過(guò)了飯局。

經(jīng)常組織電商和投資人的飯局，但在武漢，找到優(yōu)秀的電商創(chuàng)業(yè)者很少，投資人更少，因?yàn)樽鲭娚痰囊话愣荚诒鄙蠌V深和杭州。但很多人不知道的一個(gè)事實(shí)，武漢有四家中國(guó)最大的電腦電商公司，而攀升正是最大一家！

值得注意的是，攀升不是最早做組裝電腦的電商品牌，相對(duì)于寧美國(guó)度，京天華盛，其實(shí)要晚了很多。攀升成立于2013年9月，當(dāng)年銷(xiāo)售額也就1350萬(wàn)，而2018年卻做到近30億規(guī)模。短短五年時(shí)間，攀升到底是如何在變化莫測(cè)的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，并且迅速做大的呢？

►敗也京東，成也京東

陳孝軍團(tuán)隊(duì)在做攀升之前，一直都是武漢線(xiàn)下廣埠屯的電腦配件貿(mào)易商。武漢廣埠屯是華中最大的組裝電腦交易市場(chǎng)，而陳孝軍團(tuán)隊(duì)就是在這里通過(guò)攢機(jī)迅速做到一年大概1個(gè)億規(guī)模。

然而到了2013年，線(xiàn)下零售業(yè)面臨著一個(gè)非常嚴(yán)峻的問(wèn)題，那就是電商的入侵。電商所造成的沖擊之所以猛烈，在于它是一個(gè)品類(lèi)接著一個(gè)品類(lèi)地進(jìn)行顛覆。最先顛覆的是服裝品類(lèi)，出現(xiàn)了淘寶。緊接著是顛覆3C數(shù)碼家電品類(lèi)的京東，電商平臺(tái)迅速崛起。據(jù)京東財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2013年京東GMV達(dá)1255億，同比增長(zhǎng)109%。2014年GMV2602億同比增長(zhǎng)107%。這兩年正是京東高速成長(zhǎng)時(shí)期，對(duì)傳統(tǒng)電腦城的運(yùn)營(yíng)模式造成巨大沖擊。

更嚴(yán)峻的是到了2014年，電商對(duì)線(xiàn)下零售業(yè)的沖擊已經(jīng)到了拐點(diǎn)。在2014年，不同業(yè)態(tài)的零售業(yè)毛利率都呈現(xiàn)不同程度地下降趨勢(shì)，超市和便利店毛利率在15%到20%，百貨店為20%，專(zhuān)業(yè)店和專(zhuān)賣(mài)店為20%到25%。而大型超市毛利率最低僅15%左右。而以往百貨毛利率一般在20%以上。大家都覺(jué)得傳統(tǒng)零售行業(yè)下降明顯，利潤(rùn)縮水，關(guān)店潮，并購(gòu)事件迭出。

這是因?yàn)楫?dāng)時(shí)電商滲透率已經(jīng)接近20%，而電商的銷(xiāo)售在品類(lèi)中的占比超過(guò)20%，這個(gè)品類(lèi)的零售業(yè)就危險(xiǎn)了。威脅在于，一個(gè)企業(yè)如果有50%毛利，20%凈利，一旦丟掉這20%收入，那等于利潤(rùn)都沒(méi)有了。這樣企業(yè)只能砍成本，低成本又會(huì)造成體驗(yàn)下降，就會(huì)陷入惡性循環(huán)。

而3C數(shù)碼作為京東的主營(yíng)品類(lèi)，隨著京東越做越大，自然對(duì)陳孝軍的生意造成劇烈沖擊。大部分用戶(hù)都轉(zhuǎn)向了線(xiàn)上消費(fèi)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，電商帶走了廣埠屯近70%的顧客。電腦銷(xiāo)售收入不斷下降的同時(shí)，勞動(dòng)力成本和店面租金成本卻在逐年上升。我國(guó)零售企業(yè)員工收入每年大約增長(zhǎng)5%到10%，而商業(yè)地產(chǎn)的租金率平均每年增長(zhǎng)3%到5%，核心黃金圈租金年均增幅甚至達(dá)到10%。

時(shí)代的變化摧枯拉朽，不改變則意味著被淘汰。

武漢廣埠屯的傳統(tǒng)實(shí)體商家有的全部向電商賣(mài)家轉(zhuǎn)型，有的線(xiàn)上線(xiàn)下雙線(xiàn)操作，有的則固守線(xiàn)下店。同一時(shí)間，北方北京的中關(guān)村，南方深圳的華強(qiáng)北都紛紛選擇了自己的轉(zhuǎn)向，搞起了孵化器，除了孵化了很多數(shù)碼硬件品牌，現(xiàn)在依然還是山寨的大本營(yíng)。中關(guān)村轉(zhuǎn)型走高科技，而華強(qiáng)北依然是貿(mào)易商角色，做零部件組裝。

華強(qiáng)北由盛而衰的3C市場(chǎng)。 澎湃新聞?dòng)浾呤Y晨悅圖

面對(duì)挑戰(zhàn)，陳孝軍并沒(méi)有像一些商家因被電商打敗而抨擊抵制電商，固守線(xiàn)下，因循守舊，而是準(zhǔn)確判斷了大趨勢(shì)走向，并及時(shí)趕在2013年前調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略方向。

敗也京東，成也京東。被京東將線(xiàn)下消費(fèi)者洗劫一空后，2013年中，陳孝軍成立了攀升（IPASON）電腦，正式入駐京東商城，進(jìn)軍電商市場(chǎng)。陳孝軍很快就熟悉了電商的玩法，每個(gè)線(xiàn)上電商平臺(tái)都是超級(jí)流量入口，客流、物流、資金流、數(shù)據(jù)流、信息流都是線(xiàn)下零售無(wú)法想象的數(shù)量級(jí)。2014年短短一年時(shí)間，攀升就做到京東平臺(tái)銷(xiāo)售額第二佳績(jī)。

攀升之所以在短時(shí)間內(nèi)做大，除了陳孝軍對(duì)趨勢(shì)的正確判斷外，還有另一個(gè)重要原因就是選對(duì)了京東。

事實(shí)證明，2013年京東問(wèn)鼎3C市場(chǎng)，份額占比超40%的，2016年，京東3C銷(xiāo)售額占線(xiàn)上市場(chǎng)份額超過(guò)50%，淘寶/天貓，以及蘇寧、國(guó)美、亞馬遜中國(guó)瓜分其它不到50%的市場(chǎng)。

在2013年的時(shí)候，大部分的電腦品牌主要還是通過(guò)淘寶和天貓銷(xiāo)售，很少重視京東渠道。一是因?yàn)榫〇|渠道有著更加苛刻的賬期，扣點(diǎn)和售后服務(wù)要求。二是已經(jīng)在天貓?zhí)詫氉龃蟮碾娔X品牌，被迫二選一，不得不放棄京東渠道。

然而剛剛進(jìn)軍電商界的陳孝軍并沒(méi)有隨大流，一頭扎進(jìn)天貓，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼得你死我活，而是投入更多的重視和精力，經(jīng)營(yíng)更少品牌選擇的京東。

陳孝軍與友商的選擇理念不同，他看中的，正是京東的堅(jiān)持正品，堅(jiān)持高性?xún)r(jià)比，好服務(wù)的品牌效應(yīng)�？梢哉f(shuō)，正品、高性?xún)r(jià)比、好的服務(wù)，這些正是后來(lái)讓京東在中國(guó)的電商大潮下存活下來(lái)的原因，也是讓攀升得以差異化競(jìng)爭(zhēng)，迅速做大的原因。京東用戶(hù)質(zhì)量更高，對(duì)價(jià)格沒(méi)有那么敏感，競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有天貓那么激烈，攀升在京東的利潤(rùn)表現(xiàn)優(yōu)于同行在天貓的情況。

然而，從草創(chuàng)網(wǎng)店進(jìn)階到頭部品牌的攀升，還有更大的考驗(yàn)和風(fēng)險(xiǎn)要面對(duì)。

►同行的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

隨著攀升的成功，越來(lái)越多的線(xiàn)下商家看到了希望，紛紛向線(xiàn)上轉(zhuǎn)型。京東里面也有了更多的同類(lèi)產(chǎn)品品牌，他們帶來(lái)了線(xiàn)下商城競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代“殺價(jià)”的習(xí)性，競(jìng)爭(zhēng)也變得異常激烈。

對(duì)于陳孝軍來(lái)說(shuō)，從2014年中期到2016年初這個(gè)階段特別難熬，整個(gè)發(fā)展過(guò)程更加驚心動(dòng)魄。

組裝電腦的毛利潤(rùn)率非常低，不到10個(gè)點(diǎn)。所以在這兩年的行業(yè)大洗牌，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的瘋狂燒錢(qián)，陳孝軍頂住了壓力，每年燒錢(qián)幾千萬(wàn)，甚至自己掏腰包。因?yàn)閯e人燒錢(qián)，你不燒，就意味著被淘汰。

很多人認(rèn)為攢機(jī)并不需要太多的技術(shù)，或者只做簡(jiǎn)單的外殼設(shè)計(jì)。但是，陳孝軍清楚地意識(shí)到，這種同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)只能燒錢(qián)，而且永遠(yuǎn)也不會(huì)到頭。只有自己有核心的東西，只有靠產(chǎn)品力，更重要的是靠核心創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)業(yè)分工，專(zhuān)業(yè)能力，才能打出一片藍(lán)海，一片未來(lái)。

2014年，攀升一邊跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打仗，一邊打造自己的核心能力。攀升不惜花重金請(qǐng)來(lái)英特爾等公司的人才組建核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)，還與華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)等高校共建實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)行定向人才培養(yǎng)。2016年，攀升改組，不僅有志同道合的兄弟加入，企業(yè)也升級(jí)為聯(lián)合創(chuàng)始人企業(yè)。

陳孝軍說(shuō)：“有一些為了賺錢(qián)的人想來(lái)加入，我都沒(méi)有同意。因?yàn)檫@個(gè)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)不是為了賺錢(qián)，而是為了真正干一番事業(yè)。在新的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)，我們特別注重吸收科技大腕，比如CTO首席技術(shù)官唐小景，就是業(yè)界技術(shù)實(shí)力非常頂尖的專(zhuān)家。”

也是從2016年開(kāi)始，攀升有了新的技術(shù)管理團(tuán)隊(duì)，將自主研發(fā)作為核心戰(zhàn)略，成立研究院，每年投入一千多萬(wàn)，用于產(chǎn)品的研發(fā)。

在核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)的努力下，攀升現(xiàn)擁有六十余專(zhuān)利技術(shù)，在結(jié)合消費(fèi)者需求后，進(jìn)行高性能電腦風(fēng)道布局、水冷散熱、外觀美學(xué)設(shè)計(jì)等方向研究，不斷推出爆款產(chǎn)品，銷(xiāo)售連續(xù)三年增長(zhǎng)率超200%。

經(jīng)過(guò)這三年的建基，攀升終于從低維走向高維，實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)上流量構(gòu)建、低成本營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)個(gè)性化的精品路線(xiàn)。最終用1000天的時(shí)間創(chuàng)下銷(xiāo)售額從0到20億的好成績(jī)，在2016年雙十一當(dāng)天以1.36億元的銷(xiāo)售額成為京東天貓雙平臺(tái)銷(xiāo)量冠軍，并獲得數(shù)千萬(wàn)元風(fēng)險(xiǎn)投資。

而能做到這些成績(jī)，正是攀升在面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，打造的團(tuán)隊(duì)核心能力，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壁壘所帶來(lái)的紅利。實(shí)際上，攢機(jī)這個(gè)市場(chǎng)除了同行競(jìng)爭(zhēng)之外，還有很多額外的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

攀升不是最早做高性能電腦品牌的，也不是最早做電商的，后來(lái)者居上，除了在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的細(xì)節(jié)上精益求精，關(guān)鍵在于產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)上，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入了更多的錢(qián)，建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

►中美貿(mào)易戰(zhàn)，上游供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)

去年的中美貿(mào)易摩擦，特朗普政府在提議對(duì)價(jià)值600億美元（約合3800億元人民幣）的中國(guó)商品征收關(guān)稅并限制中國(guó)的投資時(shí)，指責(zé)北京從美國(guó)公司竊取寶貴的核心技術(shù)。中國(guó)做出反擊，針對(duì)美國(guó)產(chǎn)品也拿出了一系列處罰措施。

由于我國(guó)是最大的芯片使用市場(chǎng)，但卻長(zhǎng)期依賴(lài)進(jìn)口。計(jì)算芯片CPU被英特爾和Arm壟斷的，GPU被英偉達(dá)、AMD壟斷，DSP被德州儀器壟斷。

因此，中美貿(mào)易摩擦便使得計(jì)算機(jī)芯片價(jià)格暴漲。2018年下半年CPU價(jià)格開(kāi)始暴漲，i3-8100處理器散片價(jià)格從17年的600元左右，到去年8月30日已漲到了820元左右，漲價(jià)幅度超兩百元。

而八代i5 8400更是漲到了1359元，要知道17年的最低價(jià)格才不足千元，漲幅已經(jīng)超過(guò)四百元。

因貿(mào)易摩擦導(dǎo)致的計(jì)算機(jī)芯片成本上漲，如果不能轉(zhuǎn)移成本，那么利潤(rùn)瞬間就會(huì)被芯片價(jià)格上漲給吃掉了。面對(duì)未知，組裝機(jī)市場(chǎng)也需要面對(duì)額外的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

不過(guò)有意思的是，陳孝軍說(shuō)對(duì)于芯片供應(yīng)鏈問(wèn)題，最終會(huì)導(dǎo)致價(jià)格上漲，如果之前庫(kù)存多一些，還能賺錢(qián)。但芯片價(jià)格上漲，導(dǎo)致攀升做海外市場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)削弱價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

不過(guò)，我們也看到了電腦整機(jī)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。特別是近兩年電競(jìng)的興起，使得傳統(tǒng)的電腦整機(jī)市場(chǎng)也迎來(lái)了爆發(fā)。

►攀升，高性能電腦品牌之王

外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道。實(shí)際上，電競(jìng)對(duì)電腦整機(jī)市場(chǎng)也有很大影響。

大部分人并不了解這一市場(chǎng)。他們認(rèn)為如今大多數(shù)人買(mǎi)的是筆記本電腦，而且年輕人更多依賴(lài)手機(jī)玩游戲，所以電腦整機(jī)市場(chǎng)并不是很大。但事實(shí)并非完全如此。

嚴(yán)格意義上的電腦整機(jī)市場(chǎng)規(guī)模，每年在240億左右，在中國(guó)整個(gè)電腦市場(chǎng)里面只占5%左右。

據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2016年中國(guó)電競(jìng)用戶(hù)規(guī)模已達(dá)1.3億，2017年2.8億，2018年突破3.5億，用戶(hù)增長(zhǎng)率持續(xù)保持在20%以上，預(yù)計(jì)電競(jìng)用戶(hù)規(guī)模在未來(lái)仍有較大增長(zhǎng)空間。

隨著電競(jìng)游戲的風(fēng)靡，消費(fèi)者對(duì)組裝電腦的需求也越來(lái)越多。據(jù)了解，隨著消費(fèi)市場(chǎng)需求的升級(jí)，攀升以往組裝機(jī)的客單價(jià)最多也就兩三千，如今的客單價(jià)卻可以到達(dá)四五千，甚至很多定制機(jī)的價(jià)格都賣(mài)到了數(shù)萬(wàn)元。

顯然，一般的游戲本和品牌電腦已經(jīng)不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。對(duì)于平時(shí)喜歡玩大型游戲的消費(fèi)者，需要性能好，甚至個(gè)性化定制的電腦。

正因?yàn)殡姼?jìng)的興起，大量的電競(jìng)玩家的出現(xiàn)，使得裝機(jī)市場(chǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)性化生產(chǎn)線(xiàn)量產(chǎn)，極大降低了成本同時(shí)保證了質(zhì)量。

攀升敏銳地覺(jué)察出電競(jìng)游戲個(gè)性化電腦的市場(chǎng)商機(jī)。跟隨消費(fèi)升級(jí)的引領(lǐng)，2017年推出主機(jī)“賽格”，“雙十一”期間成為大爆款。

2018年推出了備受電競(jìng)賽事和職業(yè)選手青睞的電競(jìng)主機(jī)“流火”和高性能一體式電腦IPC，“流火”一面世就引起了電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)和賽事方們的注意，除了強(qiáng)悍的配置之外，“流火”還有著攀升研發(fā)的Easy OC一鍵超頻系統(tǒng)，只需輕輕一按機(jī)箱上的專(zhuān)屬按鍵，即可直接將CPU睿頻頻率提升，帶來(lái)更高的整機(jī)性能，因此“流火”也成為了多場(chǎng)大型電競(jìng)賽事的比賽指定用機(jī)和多支電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)的訓(xùn)練用機(jī)，而IPC的出現(xiàn)更是打破了一體式電腦不能有高性能的業(yè)界技術(shù)瓶頸。

同時(shí)，攀升還積極拓展電子競(jìng)技領(lǐng)域，成功簽約OMG、LGD、17Gaming等多支國(guó)內(nèi)頂級(jí)職業(yè)戰(zhàn)隊(duì)，其中OMG戰(zhàn)隊(duì)斬獲2018 PGI國(guó)際電競(jìng)大賽冠軍。在冠軍戰(zhàn)隊(duì)的光環(huán)加持下，攀升電腦被國(guó)內(nèi)外多個(gè)電競(jìng)賽事選為比賽專(zhuān)用機(jī)。也正是因?yàn)榕噬?流火"有著過(guò)硬的性能，它先是成功地助力OMG俱樂(lè)部絕地求生分戰(zhàn)隊(duì)在PGI全球總決賽中摘得桂冠，隨后又在2018年的PCPIS2三個(gè)積分賽上作為比賽指定用機(jī)。

電競(jìng)賽事的興起給攀升帶來(lái)巨大的曝光量，給企業(yè)省下不少?lài)?guó)內(nèi)外品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用。也使得攀升進(jìn)一步降低了營(yíng)銷(xiāo)成本，提高了利潤(rùn)，為下一步投入研發(fā)生產(chǎn)提供了強(qiáng)大的動(dòng)力。

通過(guò)創(chuàng)始人陳孝軍對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的判斷，對(duì)打造具有創(chuàng)新核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的堅(jiān)持，對(duì)核心團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)度的高要求，還有對(duì)新興事物的包容支持，攀升僅僅用了5年時(shí)間，便以高質(zhì)量和高性?xún)r(jià)比獲得國(guó)內(nèi)兩大電商平臺(tái)京東和天貓的銷(xiāo)售冠軍，2018年銷(xiāo)售額超過(guò)28億。

隨著中國(guó)電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)拿到英雄聯(lián)盟職業(yè)聯(lián)賽S8賽季世界冠軍，代表中國(guó)自主創(chuàng)新能力的國(guó)產(chǎn)化一體式電腦也走向海外。攀升產(chǎn)品也隨之行銷(xiāo)全球27個(gè)國(guó)家，遍布?xì)W洲、亞洲、南美洲等地區(qū)�；厥讖奈錆h“廣埠屯”一步一腳印走來(lái)的攀升，它正以堅(jiān)定的步伐走向國(guó)際市場(chǎng)深處。