巴菲特的黃金搭檔查理芒格先生有一句名言：“商業(yè)上有一條非常有用的古老法則，它分為兩步走：（1）找到一個簡單的、基本的道理；（2）非常嚴(yán)格的按照這個道理去行事�！蓖扑]大家讀一下《窮查理寶典》這本書，里面有很多芒格先生的智慧箴言。今天這篇我試圖梳理出來一條互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品盈利的基本道理，然后用科學(xué)視角解構(gòu)，再根據(jù)我的奇點運(yùn)營法則為你重構(gòu)，目標(biāo)是盡可能幫助你找到自己企業(yè)盈利的思維突破口。依然借用張小龍的名言作為開篇，我說的都是錯的！
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品盈利法則公式如下：
盈利=用戶終身價值-用戶獲客成本
用戶終身價值：你的用戶在流失之前給你帶來的價值；
用戶獲客成本：你獲取一個新用戶需要花費的成本。
這個公式有什么用？接下來我會圍繞這條公式分別就創(chuàng)業(yè)公司如何盈利和獨角獸公司如何趕走競爭者展開，幫助你達(dá)到盈利目標(biāo)和提前規(guī)避獨角獸公司對你的圍剿，規(guī)避一些你未來可能做出來的腦殘決策。
一：創(chuàng)業(yè)公司如何達(dá)到盈利目標(biāo)；
如果你的用戶可以為你創(chuàng)造1000塊的價值，你目前只肯花10塊錢去獲客，那么你是什么？守著聚寶盆討飯吃的守財奴；反過來，如果你的用戶只能為你創(chuàng)造100塊的價值，而你卻花了1000塊去獲客，那么你就是個不學(xué)無術(shù)的敗家子。你現(xiàn)在是守財奴還是敗家子，自己對號入座。
1、用戶價值較大：這里舉個最常見例子，經(jīng)常聽到企業(yè)老板說，我的這個那個競爭對手肯定會死，因為對方在瘋狂燒錢，百度買詞、到處打廣告，最后看到人家公司越做越大，產(chǎn)品越做越多，就又會說，這個人會忽悠，騙了投資人云云…… 為什么對方燒錢還盈利，你只看到了表面，沒有看到內(nèi)在的核心，其實人家是用戶價值較大，所以可以付出更多成本來獲客，而你只看到對方在燒錢，就覺得必死無疑，看完接下來的內(nèi)容，如果感覺還來得及，你也趕緊作一把，過把燒錢的癮。
2、用戶價值不大：我們同樣看到很多以廣告收入為主要商業(yè)模式的產(chǎn)品，如社交型產(chǎn)品和工具型產(chǎn)品，用戶基數(shù)一說就幾千萬幾千萬，而當(dāng)下卻都還在虧損期，這種產(chǎn)品就是他們用戶只有達(dá)到某個量級才能價值最大化，單個用戶價值極低，所以他們無法選擇任何付費的方式來獲客，只能創(chuàng)造好產(chǎn)品或者好內(nèi)容通過社群、新媒體等口碑傳播方式病毒傳播來獲客，獲客成本基本為零才可以達(dá)到盈利目標(biāo)。
說到這里糾正各位一個錯誤的觀點，創(chuàng)業(yè)早期的盈利法門其實很簡單，難的是到了成長期如何持續(xù)的增長，大家不要一開始想復(fù)雜了，一聽到百度燒錢、直通車燒錢就覺得不能做，主要還是看你經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)早期最適合使用哪種方式，而不要以偏概全。
二：獨角獸公司如何趕走競爭者和潛在進(jìn)入者。
最近少了，前幾年經(jīng)常聽到投資人問的一句話，如果巨頭抄你怎么辦？沒有諷刺巨頭的意思，就事論事說，獨角獸公司已經(jīng)成為一個品類的領(lǐng)袖，那么一定會做的2件事：
1、提高用戶價值：獨角獸公司在創(chuàng)業(yè)期低成本獲取了品類內(nèi)70%以上用戶，為什么是70%以上，請自己百度互聯(lián)網(wǎng)721定律，如果連這都不知道就別創(chuàng)業(yè)了，真的有很多朋友不知道，比如動不動就要顛覆馬云的同學(xué)還是很多的。
成為了品類絕對領(lǐng)袖，那么用戶價值最大化的方法就是增加同一批用戶的購買頻率。舉個例子，為自己領(lǐng)域用戶推出其他子產(chǎn)品是其中一個提高終身價值的方法。比如小米的用戶絕大多數(shù)都是買他手機(jī)的，而小米推出充電寶及一系列其他產(chǎn)品就是把他的手機(jī)用戶價值最大化，以達(dá)到對同一批用戶多次銷售，從而提高用戶終身價值的目標(biāo)。
2、抬高獲取成本：因為用戶終身價值的提高，要維持曾經(jīng)發(fā)家創(chuàng)業(yè)的品類里絕對的領(lǐng)袖地位，那么做法就是抬高用戶獲取成本。還拿小米舉例子，小米的用戶終身價值已經(jīng)在不斷提高了，因為他們?yōu)橥慌脩糇隽瞬恢?0款產(chǎn)品，同一批用戶賣了10次，也就意味他們后來做的產(chǎn)品用戶獲取成本為零。那么對于他們來說，他們原來的品類互聯(lián)網(wǎng)渠道上的中低端手機(jī)，他們會不斷提高這個品類的獲客成本。假設(shè)小米現(xiàn)在因為提高了用戶終身價值之后的每個用戶為他創(chuàng)造價值1000塊，而當(dāng)下中低端手機(jī)品類的獲客成本是300塊，假設(shè)手機(jī)的毛利是500塊，原來所有人進(jìn)入都可以有200塊的毛利。那么小米如何競爭，就是把中低端手機(jī)品類的獲客成本抬高在500塊，這下市面上所有的競爭對手都沒毛利了，潛在的競爭對手也進(jìn)不來了，而自己卻因為用戶終身價值高還可以在其他產(chǎn)品上面找到500塊的盈利空間，所以，這也是為什么他們的商品敢賣這么便宜，而你卻不敢。
在近兩年的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)熱潮下，成批企業(yè)崛起，也有成批企業(yè)倒下，還有更大比例的企業(yè)依然在虧損中。其中也包括早期的我在內(nèi)，這期間結(jié)識的很多創(chuàng)業(yè)者，大家都在談資本寒冬、股權(quán)配置這些話題，而我更多在思考創(chuàng)業(yè)早期最基本的問題，如何盈利？所謂大道至簡，最終得出了這個結(jié)論。
內(nèi)容展開的還是不夠透，我個人也沒有特別滿意，由于當(dāng)下處于MVP階段，所以我先采用每日更新一篇的頻率把盡可能多的話題拋給大家，時間太緊無法把內(nèi)容打磨的足夠通透，有些點可能大家get不到。一段時間后我會結(jié)合大家關(guān)注的話題排行再把一些內(nèi)容進(jìn)行回爐，到時更新頻率會改為每周更新一篇，直到把內(nèi)容打磨到自己完全滿意之后再推出。所以在啟發(fā)大家思維同時，也希望大家能根據(jù)自己對每話題的理解，直接給我評論，讓我們一起成長進(jìn)步。
