決定一個(gè)業(yè)態(tài)變革的因素主要有三個(gè)方面：消費(fèi)者的變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化、商品市場(chǎng)發(fā)展的變化。當(dāng)前，在這三大因素發(fā)生巨大變化的市場(chǎng)環(huán)境下，孕嬰店必須進(jìn)行調(diào)整、變革。

當(dāng)前的消費(fèi)者發(fā)生了那些巨大變化？經(jīng)過(guò)十幾年的時(shí)間，消費(fèi)者對(duì)孕嬰童店的要求，經(jīng)歷了從滿足能夠買(mǎi)到專門(mén)商品，到追求商品品質(zhì)，再到重視消費(fèi)體驗(yàn)的重大轉(zhuǎn)變。也就是說(shuō)，當(dāng)今消費(fèi)者的需求已經(jīng)是滿足需求、重視品質(zhì)、關(guān)注體驗(yàn)的三度迭代。在這種高度迭代的消費(fèi)環(huán)境下，孕嬰店必須全面關(guān)注消費(fèi)者的各方面關(guān)切，任何一個(gè)關(guān)鍵要素的缺失，都會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。

當(dāng)前孕嬰童店市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)飽和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。分析這一業(yè)態(tài)，今后一段時(shí)間將繼續(xù)呈現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，一些企業(yè)、門(mén)店面臨業(yè)績(jī)?cè)鏊俜啪彙⒒蛳陆档膰?yán)峻局面。對(duì)孕嬰童店這一年輕業(yè)態(tài)來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，生存發(fā)展的主要之路就是要變革調(diào)整。在變革中重樹(shù)行業(yè)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)優(yōu)勢(shì)，尋求健康發(fā)展。

商品市場(chǎng)的變化，也是影響業(yè)態(tài)變革的重要因素。正如孕嬰童店就是在孕嬰童商品深度發(fā)展的過(guò)程中自百貨店、賣(mài)場(chǎng)裂變誕生，獨(dú)立成一個(gè)全新的業(yè)態(tài)一樣。目前的孕嬰童商品發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，將繼續(xù)朝向深度發(fā)展的變化趨勢(shì)，商品功能將繼續(xù)進(jìn)一步細(xì)分，商品品類將繼續(xù)進(jìn)一步劃細(xì)，商品的垂直發(fā)展將更加深化，隨著消費(fèi)需求的提升，將會(huì)產(chǎn)生許多更加新的商品。這種深度發(fā)展的趨勢(shì)將會(huì)更快、更深、更廣泛。這種發(fā)展趨勢(shì)，將會(huì)深度影響孕嬰童店商品經(jīng)營(yíng)的變革調(diào)整，特別在商品組合，商品表現(xiàn)等方面的重大調(diào)整。如果不能跟上這種變化，將會(huì)被商品市場(chǎng)的發(fā)展變化所淘汰。

當(dāng)前的環(huán)境下，孕嬰童店需要那些新的變革？

----由目標(biāo)顧客定位模糊走向精準(zhǔn)定位：

分析目前市場(chǎng)上的孕嬰童店，存在嚴(yán)重的定位模糊、目標(biāo)顧客定位不清的問(wèn)題。孕、嬰、童品市場(chǎng)是一個(gè)極寬泛又極具專業(yè)化的市場(chǎng)，是一個(gè)需要極其細(xì)分的行業(yè)。它既有孕、產(chǎn)、育、康復(fù)不同時(shí)期嚴(yán)格的消費(fèi)需求區(qū)分；也有嬰、幼、兒、童、學(xué)前等不同成長(zhǎng)階段嚴(yán)格的消費(fèi)訴求區(qū)隔；更有食、衣、住、玩、行、健康、智力開(kāi)發(fā)、學(xué)習(xí)、運(yùn)動(dòng)等更多的消費(fèi)需求差異，各類商品更有嚴(yán)格的細(xì)分，譬如食品中還包括嚴(yán)格的主食、輔食之分；更有一般消費(fèi)所表現(xiàn)出來(lái)的中、低、高等不同消費(fèi)層次的巨大消費(fèi)差別。這些不同的需求、訴求、差異必須在孕嬰店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)中得到充分體現(xiàn)。

目前的孕嬰童店嚴(yán)重不能滿足這些不同的消費(fèi)需求，嚴(yán)重不能表現(xiàn)這些不同的消費(fèi)訴求，嚴(yán)重不能體現(xiàn)這些不同的消費(fèi)差異。

正如北京超市發(fā)董事長(zhǎng)李燕川所指出的：零售店必須結(jié)合商圈特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、顧客結(jié)構(gòu)、門(mén)店面積和品類優(yōu)勢(shì)，確定門(mén)店的定位和調(diào)整目標(biāo)顧客，明確要放棄和要吸引的顧客。每一家店，都只能選擇一群相似顧客做好一類生意。如果誰(shuí)的生意都想做，最后結(jié)果就是誰(shuí)的生意都做不成。結(jié)合經(jīng)營(yíng)所長(zhǎng)，圍繞定位目標(biāo)顧客設(shè)計(jì)好需求提供。這一闡述非常系統(tǒng)、準(zhǔn)確、完整。

孕嬰店必須要在更加細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)、明確目標(biāo)顧客上下功夫，由沒(méi)有定位、定位模糊走向精準(zhǔn)定位。或者按消費(fèi)對(duì)像定位，或者按經(jīng)營(yíng)商品定位。必須始終牢記：明確為誰(shuí)開(kāi)店，才能把店最好。

----由單一集客品項(xiàng)走向更強(qiáng)的商品集客力：

集客是門(mén)店經(jīng)營(yíng)最重要的基礎(chǔ)。零售人、孕嬰店必須始終牢記：銷(xiāo)售=來(lái)客數(shù)*客單價(jià)。集客就是吸引目標(biāo)商圈更多的顧客到店，吸引顧客增加盡可能多的購(gòu)買(mǎi)頻次，盡可能多的增加購(gòu)物籃商品個(gè)數(shù)。零售店是以銷(xiāo)售商品為主要手段，因此提升門(mén)店商品的集客力是最為核心的經(jīng)營(yíng)要素。只有商品具有強(qiáng)大的吸客力、集客力，能夠吸引更多的顧客，能夠吸引顧客增加購(gòu)買(mǎi)頻次，才能達(dá)到健康經(jīng)營(yíng)的效果。

目前的孕嬰店，嚴(yán)重缺乏商品的集客力。奶粉成為最重要的集客品項(xiàng)，在大部分孕嬰店企業(yè)中，奶粉一個(gè)品項(xiàng)占據(jù)門(mén)店銷(xiāo)售的一半以上。奶粉本身是一個(gè)周期性的消費(fèi)品項(xiàng)，本身并不是一個(gè)最具集客力的商品，和能夠有效增加顧客購(gòu)買(mǎi)頻次的商品。當(dāng)然一些門(mén)店增加了一些服務(wù)項(xiàng)目，如嬰兒洗澡、嬰兒照相等，這些項(xiàng)目的集客能力還需要觀察和分析。也有些門(mén)店特別重視導(dǎo)購(gòu)人員的吸客作用。在孕嬰店，導(dǎo)購(gòu)人員的作用確實(shí)是非常重要的，但這種嚴(yán)重依靠導(dǎo)購(gòu)人員的吸客、集客必然是不完整的，必須要徹底解決商品的集客力，才能支撐門(mén)店經(jīng)營(yíng)的更好發(fā)展。

孕嬰店是有非常多的集客商品可以選擇。選擇集客商品是一項(xiàng)比較復(fù)雜的系統(tǒng)工程，但是，這是做孕嬰店必須要首先做好的一項(xiàng)基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)工作。選擇集客商品的原則主要從市場(chǎng)商品需求量相對(duì)較大，消費(fèi)周期更短，更能滿足目標(biāo)顧客需求的商品中選擇。在這其中，孕、嬰、童食品必須要成為孕嬰店最重要的集客商品，以健康、營(yíng)養(yǎng)、專業(yè)為特色的孕產(chǎn)婦主食、嬰幼兒主食有著非常重要的實(shí)踐、嘗試價(jià)值。這些商品的調(diào)整、增加，必將會(huì)更能吸引顧客，更能滿足顧客特殊需求、專業(yè)需求，增加顧客的購(gòu)買(mǎi)頻次產(chǎn)生最佳的效果。

----由不完善的品類組合走向科學(xué)的品類管理：

從面上分析，目前的孕嬰店的商品管理非常薄弱，經(jīng)營(yíng)商品的結(jié)構(gòu)、商品的關(guān)聯(lián)度、商品的集中度都存在較大問(wèn)題，總體缺乏有效的品類管理。品類管理是做好孕嬰店經(jīng)營(yíng)的重要基礎(chǔ)。沒(méi)有品類管理，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)就是混亂的狀態(tài)，商品組合缺乏經(jīng)營(yíng)的靈魂、缺乏商品的有效性，最為關(guān)鍵的是缺乏對(duì)顧客的有效吸引和業(yè)績(jī)產(chǎn)出的基礎(chǔ)。

所謂品類管理就是根據(jù)門(mén)店確定的商圈目標(biāo)顧客，在認(rèn)真分析目標(biāo)顧客需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)定位，對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)的相關(guān)品類、商品，按照科學(xué)的經(jīng)營(yíng)原則，進(jìn)行合理的搭配，形成科學(xué)的商品組合。以達(dá)到吸引顧客，增加銷(xiāo)售的目的。

一般從品類戰(zhàn)略的角度來(lái)講，門(mén)店的品類組合必須有五大類構(gòu)成：特色品類、目標(biāo)性品類、常規(guī)性品類、豐富性品類、季節(jié)性品類。這五類商品在門(mén)店扮演不同的經(jīng)營(yíng)角色，在經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮的作用各不相同，但都非常重要。特色品類：是區(qū)分你的門(mén)店與其他人的門(mén)店的品類，是吸引顧客的品類，是門(mén)店的定位品類；目標(biāo)性品類：是經(jīng)營(yíng)中最重要的品類，對(duì)銷(xiāo)售、利潤(rùn)貢獻(xiàn)最突出的品類；常規(guī)性品類：是消費(fèi)者最關(guān)注的、是門(mén)店用于競(jìng)爭(zhēng)性的，特別是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性品類；豐富性品類：是滿足顧客補(bǔ)充性購(gòu)買(mǎi)的品類；季節(jié)品類：是體現(xiàn)門(mén)店季節(jié)特點(diǎn)的品類。

一般來(lái)講，做好了品類管理，就會(huì)形成合理的銷(xiāo)售產(chǎn)出結(jié)構(gòu)：特色品類能占門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)出的10%，目標(biāo)性品類能占門(mén)店業(yè)績(jī)的40%，常規(guī)品類能占門(mén)店業(yè)績(jī)的35%，豐富性品類能占門(mén)店業(yè)績(jī)的10%，季節(jié)品類能占門(mén)店業(yè)績(jī)的5%，當(dāng)然，有些門(mén)店經(jīng)營(yíng)著重點(diǎn)不同，會(huì)有較大差異。所以一定要做好商品品類管理，做好各個(gè)品類商品組合的合理比例，保持門(mén)店經(jīng)營(yíng)的合理結(jié)構(gòu)。

這些品類管理的原則，是做好孕嬰店所必須具備的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，只有保持合理的商品組合，才能吸引顧客，才能保持門(mén)店業(yè)績(jī)的合理產(chǎn)出。

----由缺乏有效的商品表現(xiàn)走向?qū)�業(yè)化、體驗(yàn)式的商品表現(xiàn)：

商品表現(xiàn)是影響門(mén)店銷(xiāo)售的重要因素。良好的商品表現(xiàn)，是由合理的商品規(guī)劃布局+合理的商品陳列展示共同完成。

孕嬰童店是面對(duì)一群受到特殊重視的消費(fèi)群體，經(jīng)營(yíng)著一些具有特殊功能需求的商品，非一般大眾消費(fèi)品。據(jù)此講，重視對(duì)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的關(guān)愛(ài)，非常關(guān)鍵；重視商品展示對(duì)商品銷(xiāo)售的影響非常重要。目前在開(kāi)架銷(xiāo)售的零售方式下，“讓商品自己說(shuō)話”是影響銷(xiāo)售的最重要基礎(chǔ)�？傮w看孕嬰店商品表現(xiàn)弱化，缺乏科學(xué)專業(yè)。主要表現(xiàn)在缺乏科學(xué)的商品規(guī)劃布局，更與其當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的特殊商品、特別需要的體驗(yàn)消費(fèi)差距較大。必須要打破目前商品表現(xiàn)弱化的嚴(yán)重問(wèn)題，必須充分提升孕嬰店商品展示的專業(yè)化。

動(dòng)線規(guī)劃的專業(yè)化：顧客的到店購(gòu)買(mǎi)都有其特殊的消費(fèi)習(xí)慣，合理的門(mén)店動(dòng)線設(shè)計(jì)、商品布局，會(huì)引導(dǎo)顧客一次購(gòu)買(mǎi)足需求的商品，達(dá)到“一站購(gòu)物、一次購(gòu)足”的效果，從而達(dá)到滿足顧客需求，擴(kuò)大門(mén)店銷(xiāo)售的目的。孕嬰店，要根據(jù)自己確定的目標(biāo)顧客需求，和品類組合原則，認(rèn)真分析商品的顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，合理規(guī)劃門(mén)店的動(dòng)線設(shè)計(jì)，合理布局門(mén)店的商品順序。這對(duì)吸引顧客、滿足顧客購(gòu)物，擴(kuò)大門(mén)店銷(xiāo)售作用重大。

人文關(guān)懷的專業(yè)化：孕嬰店因其特殊的服務(wù)群體，決定了人文關(guān)懷在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中的重要價(jià)值。孕嬰店必須在門(mén)店的設(shè)計(jì)中，要中分體現(xiàn)這一原則。要在門(mén)店布局、功能、便利性等各個(gè)方面充分體現(xiàn)人文關(guān)懷的特殊要求，更多的增加對(duì)孕婦、嬰幼兒關(guān)懷的要素，形成對(duì)這一特殊消費(fèi)群體的有特別的吸引價(jià)值。只有這樣才能更好地體現(xiàn)孕嬰店專業(yè)化。要特別明確：我們賣(mài)的不是商品，我們做的是對(duì)孕婦、嬰幼兒這一特殊群體的的關(guān)愛(ài)與尊重。

體驗(yàn)式陳列的專業(yè)化：從其消費(fèi)群體的自身需求來(lái)講，和孕嬰店所經(jīng)營(yíng)的一部分具有特殊消費(fèi)功能的商品來(lái)分析，體驗(yàn)式陳列方式，對(duì)孕嬰店的商品展示意義重大。體驗(yàn)式陳列的核心就是“生活化分區(qū)、情景式陳列”。就是在門(mén)店按照消費(fèi)對(duì)象其日常的生活方式劃分相應(yīng)的生活區(qū)，在每個(gè)生活區(qū)，按照其消費(fèi)方式搭建消費(fèi)場(chǎng)景，目的使顧客按照?qǐng)鼍罢业綄?duì)應(yīng)的需求商品，滿足消費(fèi)需求。

----由經(jīng)營(yíng)的同質(zhì)化走向個(gè)性化、差異化：

目前孕嬰店市場(chǎng)存在著嚴(yán)重的同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)。突出表現(xiàn)在商品的同質(zhì)化、經(jīng)營(yíng)手段的同質(zhì)化、促銷(xiāo)方式的同質(zhì)化。目前，孕嬰店商品基本以奶粉、紙尿褲、童裝、玩具等為主力商品品類，以會(huì)員制、特價(jià)促銷(xiāo)為主要經(jīng)營(yíng)手段和促銷(xiāo)手段。在同質(zhì)化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，門(mén)店之間處一個(gè)經(jīng)營(yíng)層面，必然造成的就是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

個(gè)性化是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的重要措施，差異化是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)取勝的重要保證。必須通過(guò)廣泛的個(gè)性化、差異化體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

要突破商品的差異化：孕嬰童商品無(wú)論從其服務(wù)群體來(lái)講，還是商品選擇范圍來(lái)講，都有著廣泛的市場(chǎng)空間。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，積極尋求商品的差異化經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)其自身的個(gè)性化優(yōu)勢(shì)。

要積極創(chuàng)新服務(wù)的差異化：孕嬰童店是特別需要重視服務(wù)的一個(gè)零售業(yè)態(tài)。服務(wù)功能對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)影響作用巨大。企業(yè)要根據(jù)商圈顧客的實(shí)際需要，特別在尋求服務(wù)創(chuàng)新上要有重大突破。要以差異化的服務(wù)理念、服務(wù)手段贏得顧客真正的信任，搭建起更加穩(wěn)定的顧客關(guān)系。

----由以自我為中心、以商品為中心走向真正的以顧客為中心：

顧客對(duì)零售企業(yè)的價(jià)值毋容置疑。目前環(huán)境下的孕嬰店雖然講的是“以顧客為中心”，但在實(shí)際操作中的經(jīng)營(yíng)理念、做店理念差之甚遠(yuǎn)。

目前的孕嬰店建立的是以自我為中心、以經(jīng)營(yíng)商品為中心的經(jīng)營(yíng)理念。表現(xiàn)在：

以自我的標(biāo)準(zhǔn)化、模式化去開(kāi)店。目前的連鎖孕嬰店企業(yè)，完全按照一種標(biāo)準(zhǔn)化、格式化的開(kāi)店模式。也就是孕嬰店企業(yè)以自我不變的模式，去應(yīng)對(duì)不同地區(qū)、不同區(qū)域、不同消費(fèi)能力、不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的消費(fèi)需求。而忽略的是不同地區(qū)、不同區(qū)域、不同消費(fèi)能力、不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的差異。已經(jīng)嚴(yán)重脫離了每個(gè)店所面對(duì)的真實(shí)的消費(fèi)需求，是嚴(yán)重的以自我為中心，忽略對(duì)顧客需求把握的表現(xiàn)。這種現(xiàn)狀，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一般的情況下是可以的，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的情況下，是非常不適應(yīng)的。

必須要建立真正以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念。孕嬰店體現(xiàn)真正以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念，核心就是要體現(xiàn)自身對(duì)顧客的價(jià)值。只有充分展現(xiàn)零售自身對(duì)于消費(fèi)者的價(jià)值，才能建立良好的顧客關(guān)系。在目前的消費(fèi)環(huán)境下，需要重點(diǎn)體現(xiàn)以下價(jià)值：

情感的價(jià)值：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，增強(qiáng)與顧客的情感價(jià)值最為重要。只有建立在顧客對(duì)孕嬰店信任基礎(chǔ)上的顧客關(guān)系，才是最穩(wěn)定、最有價(jià)值的顧客關(guān)系。增強(qiáng)零售企業(yè)的情感價(jià)值，就是要準(zhǔn)確把握消費(fèi)需求，把握消費(fèi)者的重點(diǎn)關(guān)切，重視消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，做好一切針對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)細(xì)節(jié)。核心是要把消費(fèi)者作為第一來(lái)對(duì)待。在未來(lái)零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，與消費(fèi)者的情感交流，建立信任，必將是零售企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提升業(yè)績(jī)，健康發(fā)展的最主要措施。

商品的價(jià)值：零售對(duì)消費(fèi)者，其主要目的是購(gòu)買(mǎi)商品的場(chǎng)所。因此，商品價(jià)值非常關(guān)鍵。零售的核心在于要把握顧客的消費(fèi)需求，提供能滿足顧客需求的商品，提供人無(wú)我有的商品，提供超值的商品。必須徹底打破“千店一面、千店同品”的格局，要在提供差異化的商品上尋求強(qiáng)力突破。要在開(kāi)發(fā)個(gè)性化、差異化、高附加值的商品上下功夫，要在挖掘顧客潛在消費(fèi)需求上做文章。

購(gòu)物體驗(yàn)的價(jià)值：顧客購(gòu)物過(guò)程的良好體驗(yàn)，是建立與顧客良好關(guān)系的重要過(guò)程。特別是當(dāng)前的消費(fèi)訴求的環(huán)境下，必須要更加重視過(guò)程體驗(yàn)。當(dāng)前，從一定角度上講，零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要關(guān)鍵點(diǎn)是購(gòu)物體驗(yàn)，看哪家企業(yè)能夠提供更多的功能，注重更多的細(xì)節(jié)，提供更多完美的服務(wù)。

----由流程化走向快速反應(yīng)的企業(yè)機(jī)制：

連鎖企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展之后，實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部管控，特別是為了防止在采購(gòu)上的腐敗進(jìn)行的控制是非常有必要地，但因此造成了效率低下，反應(yīng)慢，是極不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)需求的，這也是嚴(yán)重影響孕嬰店企業(yè)發(fā)展、變革的制約因素。目前許多企業(yè)限于流程化的控制，表現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)變化反應(yīng)慢，市場(chǎng)新品引進(jìn)慢，門(mén)店需求反應(yīng)慢，甚至在一些企業(yè)還存在嚴(yán)重的官僚。

企業(yè)必須建立基于市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)機(jī)制，特別是連鎖企業(yè)，必須打破傳統(tǒng)流程化的工作模式，克服企業(yè)總部對(duì)各個(gè)門(mén)店反應(yīng)遲鈍的工作作風(fēng)，提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。

要建立基于對(duì)各個(gè)門(mén)店消費(fèi)變化快速反應(yīng)的機(jī)制：目前的連鎖企業(yè)，嚴(yán)重忽略了對(duì)企業(yè)各個(gè)門(mén)店的關(guān)注，必須明確，連鎖企業(yè)的健康發(fā)展，是建立在所有門(mén)店良性運(yùn)行的基礎(chǔ)上。企業(yè)必須要建立基于各個(gè)門(mén)店消費(fèi)變化的快速反應(yīng)機(jī)制。要從總部到門(mén)店，形成對(duì)消費(fèi)變化跟蹤、分析、研究的機(jī)構(gòu)與辦法，能夠根據(jù)每個(gè)門(mén)店的市場(chǎng)變化，及時(shí)采取調(diào)整措施，防止發(fā)生嚴(yán)重背離。

要建立基于對(duì)不同門(mén)店市場(chǎng)商品變化的快速反應(yīng)機(jī)制：近幾年，受消費(fèi)變化的影響，商品市場(chǎng)變化顯著，傳統(tǒng)的骨干品類、品牌作用弱化，并且商品在不同區(qū)域、不同商圈差異化顯著。同時(shí)受競(jìng)爭(zhēng)激烈的影響，企業(yè)必須針對(duì)不同門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)狀況，及時(shí)進(jìn)行商品品類的調(diào)整，以增強(qiáng)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)活力。因此，企業(yè)必須建立針對(duì)不同門(mén)店的商品市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)機(jī)制，包括新品引進(jìn)、品類調(diào)整、商品優(yōu)化，增強(qiáng)門(mén)店在商品經(jīng)營(yíng)上靈活性。

要建立基于對(duì)企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)高效響應(yīng)的快速反應(yīng)機(jī)制：連鎖企業(yè)由于受專業(yè)化分工的影響，企業(yè)必須建立從采購(gòu)、商品管理、數(shù)據(jù)管理、營(yíng)運(yùn)、營(yíng)銷(xiāo)等的多環(huán)節(jié)的共同高效響應(yīng)機(jī)制，提升企業(yè)的效率與執(zhí)行力。

----由層級(jí)制走向扁平化的企業(yè)管理體制：

基于門(mén)店發(fā)展更加個(gè)性化的原則，企業(yè)必須建立更加扁平化的組織架構(gòu)，減少管理層級(jí)，要把更多的經(jīng)營(yíng)權(quán)利，下放到門(mén)店，建立放權(quán)的機(jī)制，使門(mén)店店長(zhǎng)掌握更多的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。如門(mén)店布局調(diào)整，商品、品類、品牌調(diào)整，供應(yīng)商調(diào)整，顧客管理等等。

要建立鼓勵(lì)店長(zhǎng)創(chuàng)新的機(jī)制，積極鼓勵(lì)門(mén)店店長(zhǎng)在經(jīng)營(yíng)管理上的創(chuàng)新�，F(xiàn)今，再如像沃爾瑪、佳世客一類外資超市嚴(yán)格的總部管控體制，已嚴(yán)重不適應(yīng)當(dāng)前孕嬰店連鎖企業(yè)的運(yùn)營(yíng)需要，必須要建立在基于門(mén)店靈活經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上的管理體制。

在放權(quán)的基礎(chǔ)上，總部要做好及時(shí)指導(dǎo)，跟蹤輔導(dǎo)，嚴(yán)格考核，形成總部與門(mén)店的經(jīng)營(yíng)合力，而不是一味的控制，弱化門(mén)店創(chuàng)新，使經(jīng)營(yíng)陷于僵化。

----由遵循2080經(jīng)營(yíng)法則走向8020：

隨著消費(fèi)的換代升級(jí)，價(jià)值促銷(xiāo)必將取代價(jià)格促銷(xiāo)。爆品也將逐步成為過(guò)去式。青啤董事長(zhǎng)孫明波指出：“企業(yè)不可能以一種商品來(lái)應(yīng)對(duì)所有顧客”。堆頭、端架等特殊陳列資源的價(jià)值也逐步消失。以往的爆品，是建立在特價(jià)、堆放等特殊陳列手段等促銷(xiāo)支持的基礎(chǔ)上。

今后的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，將使孕嬰店零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)真正回歸本質(zhì)：更加準(zhǔn)確的消費(fèi)者定位與抓取，更加科學(xué)的商品組合與組織，更加豐富的商品推送的零售模式。

在這一模式下，孕嬰店企業(yè)必須更準(zhǔn)確的定位目標(biāo)顧客，運(yùn)用更智能的手段抓取目標(biāo)顧客；必須針對(duì)目標(biāo)顧客的需求建立更加高效的商品組合；門(mén)店將以更加豐富的商品提供來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。

這一模式的變化，將會(huì)影響孕嬰店門(mén)店設(shè)計(jì)、采購(gòu)理念、品類管理、盈利模式、運(yùn)營(yíng)模式、陳列原則等一系列的徹底改變。

----由單一的線下與線上零售模式走向全渠道零售：

任何一種零售形式的誕生，其選擇權(quán)不在零售企業(yè)，而在于消費(fèi)者。隨著移動(dòng)互聯(lián)的快速發(fā)展，全渠道零售必將是線下零售和線上零售企業(yè)發(fā)展的必然。這不是選擇與不選擇的問(wèn)題，而是必須結(jié)合的問(wèn)題。

分析孕嬰店發(fā)展線上銷(xiāo)售模式非常重要。這對(duì)擴(kuò)大和滿足特殊消費(fèi)群體在特殊時(shí)期的消費(fèi)非常必要。

今年的雙十一，從一些數(shù)據(jù)看，線下企業(yè)融合發(fā)展線上業(yè)務(wù)有非常大的優(yōu)勢(shì)，在業(yè)績(jī)的對(duì)比之下，被廣為詬病的傳統(tǒng)線下企業(yè)似乎瞬間重?zé)ㄉ鷻C(jī)，備受追捧，而電商品牌則“大勢(shì)已去”，有種風(fēng)中凋零的感覺(jué)。

從目前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，實(shí)體孕嬰店零售企業(yè)發(fā)展線上，可以借用自己多年積累的實(shí)體零售品牌優(yōu)勢(shì)，以及顧客到店的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，和眾多會(huì)員優(yōu)勢(shì)，滿足消費(fèi)者的到家需要。關(guān)鍵要選擇適合自己企業(yè)發(fā)展的模式。目前看，可以更好的借用幾大平臺(tái)的到家模式，如淘寶便利店、京東到家、美團(tuán)到家發(fā)展線上。

----由傳統(tǒng)零售模式走向智能化零售：

隨著人工智能的快速發(fā)展，其零售的智能化必將以其高效率、低成本、更精準(zhǔn)，取代零售業(yè)更多的靠人管理的職能，從而使零售業(yè)的發(fā)展進(jìn)入新的智能零售時(shí)期。孕嬰店零售業(yè)的智能化應(yīng)該首先在以下三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)突破：

對(duì)顧客管理的智能化：重點(diǎn)體現(xiàn)在對(duì)顧客的分析、鎖定目標(biāo)顧客、抓取目標(biāo)顧客、分析目標(biāo)顧客需求、挖掘目標(biāo)顧客潛在需求、預(yù)測(cè)目標(biāo)顧客需求，進(jìn)而精準(zhǔn)推送方面；

對(duì)商品管理的智能化：基于顧客需求的多樣化和商品的極大豐富，以及競(jìng)爭(zhēng)激烈的需要，特別是孕嬰店消費(fèi)場(chǎng)景搭建的需要，企業(yè)的商品管理需要借助更加智能化的手段，單純靠人員承擔(dān)的品類管理，難以勝任。

對(duì)供應(yīng)鏈管理的智能化：連鎖零售企業(yè)必須建立高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。必須建立基于消費(fèi)者、門(mén)店銷(xiāo)售、客戶一體化的供應(yīng)鏈智能管理體系，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率，降低企業(yè)庫(kù)存，和供應(yīng)鏈成本。

----由各自為戰(zhàn)走向聯(lián)合、合作、整合：

縱觀目前孕嬰品流通體系，存在渠道為王，品牌把控渠道，商品流通成本高，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、終端商各自為戰(zhàn)。這種狀況造成的是效率低、成本高。既不適應(yīng)大品牌廠家規(guī)�；�生產(chǎn)的需要，也不適合小廠家的生存，更不適合終端零售企業(yè)對(duì)商品組織的需求，也不能真正滿足消費(fèi)者的需求。必須要有新的、更高效率、更低成本的流通體系來(lái)取代。

必須站在全局的角度，重新規(guī)劃孕嬰品流通模式。這不僅是品牌廠家的責(zé)任，更是零售企業(yè)的責(zé)任。必須破除各自為戰(zhàn)的思路，要從全局的角度，建立更優(yōu)化的流通體系。

因此，聯(lián)合、合作、整合將是必然的選擇�；蛘呤橇闶燮髽I(yè)的主動(dòng)整合，或者是廠家的主動(dòng)整合，或者資本的主動(dòng)整合，或者是平臺(tái)的主動(dòng)整合。聯(lián)合與整合必將是行業(yè)的發(fā)展的必然。

作者簡(jiǎn)介：

鮑躍忠

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高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

國(guó)家商務(wù)部萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程專家；

山東經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院兼職教授；

聯(lián)商新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢師；