1猜猜我有多愛你
我讀過最好一個(gè)故事，竟然是一個(gè)只有32頁的兒童故事——《猜猜我有多愛你》。
小栗色兔子該上床睡覺了，
可是他緊緊地抓住大栗色兔子的長耳朵不放。
他要大兔子好好聽他說，
“猜猜我有多愛你�！彼f。
大兔子說：“哦，這我可猜不出來。”
“這么多”小兔子說，
他把手臂張開，開的不能再開。
大兔子的手臂要長得多，
“我愛你有這么多�！彼f。
嗯，這真是很多，小兔子想。
“我的手舉得有多高我就有多愛你。”小兔子說。
“我的手舉得有多高我就有多愛你。”大兔子說。
這可真高，小兔子想，
我要是有那么長的手臂就好了。
小兔子又有了一個(gè)好主意，
他倒立起來，把腳撐在樹干上。
“我愛你一直到我的腳趾頭�！彼f。
大兔子把小兔子拋起來，拋的比自己的頭頂還高，
“我愛你一直到你的腳指頭�！�
“我跳得多高就有多愛你!”小兔子笑著跳上跳下。
“我跳得多高就有多愛你�！贝笸米右残χ饋�，
他跳得這么高，耳朵都碰到樹枝了。
這真是跳的太棒了，小兔子想，
我要是能跳這么高就好了。
“我愛你，像這條小路伸到小河那么遠(yuǎn)�！�
小兔子喊起來。
“我愛你，遠(yuǎn)到跨過小河，再翻過山丘�！贝笸米诱f。
這可真遠(yuǎn)小兔子想。
他太困了，想不出更多的東西來了。
他望著灌木叢那邊的夜空，
沒有什么比黑沉沉的天空更遠(yuǎn)了。
“我愛你一直到月亮那里。”說完，
小兔子就閉上了眼睛。
“哦，這真是很遠(yuǎn)，”大兔子說，
“非常非常的遠(yuǎn)。”
大兔子把小兔子放到用葉子鋪成的床上。
他低下頭來，親了親小兔子，對(duì)他說晚安。
然后他躺在小兔子的身邊，
微笑著輕聲地說：
“我愛你一直到月亮那里，再從月亮上回到這里來�！�
《猜猜我有多愛你》故事內(nèi)容來自網(wǎng)絡(luò)，龍湖廣告圖片來自微信公眾號(hào)“蘇緒柒”。特別致謝!
某晚入睡前，我曾把這故事講給我的兩個(gè)孩子聽，一邊講，一邊比劃。那一刻，我仿佛就是那只大栗色兔子。故事很短，很快就講完了，看著他們帶著開心的微笑，沉沉睡去，我亦心滿意足，在心底默默丈量著到月亮的距離，親愛的寶貝——那里有多遠(yuǎn)，我就有多愛你們。
2最好的故事，就是連自己都感動(dòng)的故事
不需要多華麗豐富的辭藻，
不需要多富麗堂皇的畫面，
不需要多夸張的情感承載，
卻能洞穿一切，直擊內(nèi)心最柔軟的那個(gè)地方。
營銷何嘗不是如此?
我始終認(rèn)為營銷是一個(gè)很有情懷的職業(yè)，這種情懷，源自于對(duì)客戶的用心。哪怕是一個(gè)包裝設(shè)計(jì)，一篇推廣素材，一個(gè)營銷話術(shù)的推敲，還是一個(gè)營銷方案，一次活動(dòng)組織，甚至是一句廣告語，我們都應(yīng)該問問自己，你打動(dòng)自己了么?如果你是客戶，你會(huì)掏錢買么?沒有打動(dòng)自己，何以打動(dòng)他人?沒有感動(dòng)自己，何以感動(dòng)他人?
3為什么項(xiàng)目賣不動(dòng)?
刮風(fēng)的時(shí)候，根本沒有好項(xiàng)目壞項(xiàng)目之分，統(tǒng)統(tǒng)都是好項(xiàng)目，統(tǒng)統(tǒng)都能賣得紅火。賣得好不稀奇，賣不動(dòng)才另類。
但風(fēng)一停，就尷尬了，有些項(xiàng)目依然熱銷，有些項(xiàng)目銷售卻遭遇冰火兩重天，銷售舉步維艱。嚴(yán)苛的政策環(huán)境是一方面，但我們何嘗反思過，自己的功課是否做足?
為什么項(xiàng)目賣不動(dòng)?
——在我看來，無非兩個(gè)原因：要么是產(chǎn)品沒做好，要么是故事沒講好。
前者是先天不足，后者是后天失調(diào)。先天不可補(bǔ)，后天尤可追。
然而，縱觀營銷推廣，套路太多，而干貨太少。就比如房產(chǎn)營銷，曾經(jīng)有好事者收集了樓盤廣告忽悠用語大全，被當(dāng)做段子廣為流傳：如遠(yuǎn)離城區(qū)的偏遠(yuǎn)地段，廣告則宣傳“遠(yuǎn)離都市喧囂，盡享靜謐人生”。如緊鄰鬧市，則是坐擁城市繁華。如旁邊有個(gè)臭水溝，則是水岸名邸，上風(fēng)上水。如旁邊有家銀行，則是緊鄰中央商務(wù)區(qū)。如旁邊有五星級(jí)酒店，則是CBD核心區(qū)。
相比于其他行業(yè)，絕大部分的房地產(chǎn)廣告簡直就是LOW爆了，我們既沒有看到如“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”如此經(jīng)典的廣告，也沒有看到NIKE“just do it”在年輕人群體中的強(qiáng)大號(hào)召力，更沒有看到“車到山前必有路，有路必有豐田車”這樣充滿創(chuàng)意又霸氣的宣傳。
沒有哪個(gè)國家的人民像咱中國人一樣，喜歡買房子。這個(gè)骨子里對(duì)“安身立命”的基本要求，也是“修身齊家治國平天下”遠(yuǎn)大情懷的起點(diǎn)。連棲身之地都沒有，談何詩和遠(yuǎn)方?因此，在買房人的心目中，房子早已超越了一個(gè)鋼筋水泥構(gòu)筑的空間界限，更是承載著家庭溫情親情的港灣。這里承載著小小夢想，寄托著最溫暖的感情。
然而，當(dāng)我們的廣告宣傳依然是套路式的宣傳，過分渲染的效果圖，和現(xiàn)場實(shí)景貨不對(duì)板，就如今日流行網(wǎng)絡(luò)的美圖秀秀一樣。過分夸大的宣傳用語，浮在表面的說教，豪宅拼命的說富與壕，滿屏的金枝玉葉，流金淌銀。地段好一點(diǎn)就是夸耀中心稀缺不可復(fù)制。賣商鋪就是一鋪富三代，畫面永遠(yuǎn)是西紅柿炒雞蛋，主色調(diào)黃白紅永遠(yuǎn)金光燦燦，投資永遠(yuǎn)升值。
為何我們講不好故事?
我的答案是——我們過于強(qiáng)調(diào)如何抓住了人性的弱點(diǎn)，卻缺少洞察人心的溫暖。
4如何講好故事?
有個(gè)段子說得好，我們的廣告是年薪10萬的人在說服年薪幾十萬百萬的人，該如何享受生活。沒買過豪宅的人，在告訴買得起豪宅的富人，關(guān)于豪宅生活的美好體驗(yàn)。買不起豪車的人，在談?wù)擇{駛豪車的尊貴樂趣。雖然有點(diǎn)夸張，卻也是事實(shí)。我們習(xí)慣了意淫，而這種編造的美好故事，所謂的情懷，恰如肥皂泡一樣光鮮亮麗，卻經(jīng)不起時(shí)間的考驗(yàn)。
上半年看了一輯蘇州龍湖一高端項(xiàng)目的廣告，印象很深。沒有豪宅的叫賣式的宣傳套路，卻成功的走了心，也走了腎，不僅叫好，而且叫座，幽默不失大度，賣萌不顯小氣，值得學(xué)習(xí)。
1讓好作品自己說話
相比于剛需類的客戶更關(guān)注戶型功能面積和價(jià)格。豪宅的客戶，除了戶型設(shè)計(jì)本身外，對(duì)配置標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)劃尺度、環(huán)境景觀、物業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌口碑、生活配套，也會(huì)有更高的要求。顯然，光看效果圖已經(jīng)無法滿足。
因此，對(duì)開發(fā)商而言，口說無憑，一切都眼見為實(shí)。示范區(qū)的營造，賣相的精心設(shè)計(jì)，生活場景的提前置入，讓客戶產(chǎn)生“代入感”，覺得這就是自己夢想要的房子，就已經(jīng)成功一半了。
下圖這一句“有錢真好”，配的圖片是豪門，這是在暗示什么?
豪宅的營銷，很多時(shí)候并不是銷售員說服客戶，而是客戶自己說服自己。
2摒棄說教，說人話，賣萌也可愛
相比于電視報(bào)紙占據(jù)主流，信息單一傳播，高冷的媒體時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大特征是溝通的扁平化，更加強(qiáng)調(diào)與受眾群之間互動(dòng)溝通。話語權(quán)并不掌握在信息傳播者手中，而轉(zhuǎn)移到了受眾群手中，如果再以傳統(tǒng)媒體時(shí)代那種遠(yuǎn)距離喊話，高高在上的洗腦式宣傳話語，無疑會(huì)一敗涂地。
只有好的產(chǎn)品，好的內(nèi)容，才能在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代取得廣泛關(guān)注和共鳴。一方面是信息來源廣泛，很難控制成單一的聲音，另一方面是受眾用腳投票，選擇權(quán)在對(duì)方。
于是，我們看到許多高冷貴氣的品牌都主動(dòng)放下身段，用親民的姿態(tài)，來和新生的年輕群體溝通。說人話，賣萌賣笑也是賣藝，不拘一格卻又俏皮幽默，效果比板著臉說教，要好得多。
豪宅也不外如此。下圖這句廣告語“一想到這里的未來屬于別人，就想哭”——這分明就是年輕一代的溝通語言，憐愛之心油然而生。而“你和女神，差了一座花園的距離”這句，卻又是對(duì)目標(biāo)客戶群的潛在心理暗示，去擁有最美好的東西，成為別人艷羨的對(duì)象，才不負(fù)青春年華。
充滿情趣的溝通，從未如此重要。
3挖掘作品背后的故事，愛，就要大聲說出來
最好的故事，是灌注了愛的故事，一如前面《猜猜我有多愛你》，雖然簡短，卻打動(dòng)人心。
對(duì)于房地產(chǎn)來說，大部分都是粗制濫造的產(chǎn)品，極少數(shù)可以視為作品。對(duì)于開發(fā)商來說，在你眼里是什么，在客戶眼里才會(huì)是什么。真正的用心付出，真正的為好作品消得人憔悴，自己感動(dòng)了，客戶不被打動(dòng)都難。
因此，不要去挖空心思編造并不存在的高大上的情懷，只需要用事實(shí)讓客戶看到，我們是如何用心，專心和細(xì)心，為他們奉獻(xiàn)最好的作品。開發(fā)商是大兔子，客戶就是小兔子，你有多愛他們，他們就會(huì)有多愛你。你為他們瘋狂，他們就會(huì)為你瘋狂。
5營銷就是場景+故事
只不過，有的人講得平淡如水，味同嚼蠟;有的人講得生動(dòng)精彩，撩動(dòng)人心。
最好的營銷應(yīng)該是：少一分套路，多一份真誠。少一分浮躁，多一分用心。
如此，也許我們才會(huì)離客戶更近，離成功更近。
“場景賦予產(chǎn)品以意義”，這是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要旨，離開了產(chǎn)品所使用的場景，產(chǎn)品本身將失去其存在的價(jià)值。
當(dāng)一個(gè)個(gè)產(chǎn)品被嵌入使用場景中，革命已經(jīng)爆發(fā)——產(chǎn)品、定價(jià)、品牌、營銷、渠道都發(fā)生了顛覆性的改變。判斷商品的決定性標(biāo)準(zhǔn)不再是品牌，而是使用的人。沒有故事，沒有人格，沒有溫度，那么產(chǎn)品很快就會(huì)煙消云散。
這樣的場景革命以個(gè)人社交體驗(yàn)為邏輯起點(diǎn)，體驗(yàn)作為底層邏輯主導(dǎo)著這場革命的發(fā)生、發(fā)展、衍化與變遷。
