我個(gè)人是非常喜歡散裝商品的，研究關(guān)注也好多年了，幾年前在社區(qū)連鎖超市對散裝雜糧力推取得了很大的成功，讓一個(gè)冷門類別變成一個(gè)熱門的類別。近幾年專業(yè)的散裝零食店非常的火熱，樂城的大嘴零食、來伊份、老婆大人等大受歡迎。而傳統(tǒng)超市的散裝零食區(qū)則是大超日益冷落，小店多數(shù)干脆放棄了散裝。從我對上百家分布于重慶城鄉(xiāng)的超市區(qū)散裝觀察，總結(jié)的問題如下：

一、商品幾十年不換。

還是那些東西，阿爾卑斯、大白兔糖;喜之郎的果凍;三牛的餅干;達(dá)利園、盼盼的糕點(diǎn);徐福記的沙琪瑪、米果卷……算得上新品的也就友臣的肉松餅、港榮的蒸蛋糕。顧客都吃厭了，我們超市的同行就看不厭?我店里的三牛餅干、喜之郎果凍、友臣肉松餅等等傳統(tǒng)幾大樣已經(jīng)賣到全市的最低價(jià)(一般正價(jià)壓過老婆御品基本上算是重慶的最低價(jià))，如果是在傳統(tǒng)超市里一定是賣得最好的。但是在我這個(gè)散裝加強(qiáng)型的便利超市，賣得最好的前幾個(gè)，基本上傳統(tǒng)超市里都看不到，品牌就更沒有聽說過了。就像樂城的王衛(wèi)先生說的一樣，淘寶上前50位的零食傳統(tǒng)超市里基本上沒有。

二、類別始終跨不出老套路。

我們看到大型超市里一大片的散裝柜子，結(jié)果你發(fā)現(xiàn)這個(gè)柜子全是豆干鳳爪，那個(gè)柜子全是果凍布丁，再那個(gè)全是餅干糕點(diǎn)，最后那個(gè)全是糖果巧克力。跟專業(yè)的散裝店比，散裝的堅(jiān)果、炒貨、蜜餞、膨化、土特產(chǎn)、進(jìn)口食品等等都還是沒有，盡管時(shí)有新品，但類別上還是跨出十幾年前的那個(gè)圈。像袋裝的堅(jiān)果、蜜餞這些由于自身的特性，流轉(zhuǎn)都是比較慢的，堅(jiān)果是價(jià)高和寡，蜜餞是一次不需要吃一袋這么多，一旦把他們變成散稱，克服了價(jià)高和量大的問題，自然其中的佼佼者就可以成為流轉(zhuǎn)快商品。

三、散裝不散。

傳統(tǒng)超市稱散裝食品，由于是一品一碼單獨(dú)稱重再拿去收銀，如果一個(gè)單品不稱上半斤，你都不好意思拿去稱。一個(gè)單品都稱上200克以上了，除了價(jià)格的優(yōu)勢，散稱的意義何在?所以我們發(fā)現(xiàn)幾個(gè)問題：一是當(dāng)散裝比袋裝還貴，這個(gè)散裝誰去稱?比如奧利奧的餅干，有友的鳳爪。二是多種口味的商品在陳列和銷售上更為突出，比單一單品更體現(xiàn)散稱的價(jià)值。三是沒有密集電視廣告轟炸的三四線的商品和新品，很難有存貨的機(jī)會，因?yàn)槿藗儚陌踩�的角度不愿意冒比購買袋裝更大的風(fēng)險(xiǎn)去稱一包散裝的新品。

一些沒有要求一品一碼的個(gè)體超市通常會按照價(jià)格帶來陳列和稱重，當(dāng)我們連鎖企業(yè)旁邊出現(xiàn)這樣操作散裝的單店的時(shí)候，都會感到散裝的下滑要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其它。同樣的道理，它比一品一碼更加的“散”。

四、傳統(tǒng)小店做散裝的局限。

1.場地制約，用廠家免費(fèi)提供的散裝堆頭架是巨大的浪費(fèi)，1平米的堆頭只能放9個(gè)框，所以平面陳列對于200平米以下的小店是不合時(shí)宜的。用靠墻的玻璃柜盡管放的商品是最多的，比散裝架還要多，但是展示的效果差，由于固定死的管理操作也極不便，因此不少店主自己都覺得不方便廢棄了。最近鳳梧超市巴山便民店也是把靠墻的散裝柜拆除，門口堆了一個(gè)一平米的散裝柜。25個(gè)陳列面減成9個(gè)也要這么干。

2.操作制約，傳統(tǒng)的散裝要經(jīng)過稱重臺稱重——條碼秤貼標(biāo)簽(電子稱直接喊話)——收銀臺結(jié)算三個(gè)操作流程，需要一臺條碼秤(或電子稱)和POS機(jī)，人員方面需要一個(gè)營業(yè)員和收銀員，如果把電子稱放到收銀臺看似可以節(jié)省步驟，但是大家都知道收銀臺是小店最黃金的銷售位置，所以目前只有像明旺這樣的以生鮮和民生用品而非零食快消品的小店這樣配置。

由于場地和操作兩個(gè)方面的制約，以四慶、芙蓉興盛、譽(yù)多等便利超市為代表的小店，也都是無奈地弱化或者放棄散裝。顧客需要大，以前的技術(shù)條件又滿足不了，也正是如此，當(dāng)上文提到的四大條件具備的時(shí)候，我設(shè)計(jì)出了散裝加強(qiáng)型的便利超市，因?yàn)槲乙彩且粋�(gè)顧客，便利、豐富、低價(jià)的散裝零食店和便利超市都是我所喜歡的，那么為什么不把組合起來呢?

因此小店在開業(yè)不到一個(gè)月的時(shí)間里，看到有幾個(gè)與傳統(tǒng)超市散裝區(qū)完全不同的地方。一是在傳統(tǒng)超市里絕大多數(shù)的散裝食品你都可以找到袋裝的，而且多數(shù)還有幾個(gè)規(guī)格。而在我這個(gè)散裝加強(qiáng)型的便利超市里，至少目前沒有一個(gè)品牌的單品同時(shí)存在于散裝和袋裝兩種形式，有些大規(guī)格的袋裝商品本沒有散裝，就直接變成散裝了。

二是像傳統(tǒng)超市通常散裝的三牛餅干、友臣肉松餅賣了十幾件了，其它很多單品還一件都沒有賣完，因?yàn)檫@些大家都吃過好多年了，只有買少數(shù)久吃不厭的。而在我這個(gè)小店有10組散裝架，160個(gè)散裝盒子，100個(gè)左右的單品(口味)，到目前都沒有明顯的二八效應(yīng)，我這個(gè)店的散裝食品賣了兩個(gè)星期，總庫存賣了1/3，在一個(gè)單品只進(jìn)一件貨的情況下居然既全部動(dòng)銷又沒有一個(gè)賣缺了的。這就是一個(gè)都散稱的魅力所在，盡管里面有幾款是口感不佳預(yù)淘汰的，估計(jì)多數(shù)人是買了這次沒有下次的。

三是第二天來購買的回頭客比例高，這就是一個(gè)也散稱與一個(gè)單品少了半斤都不好意思拿去稱的結(jié)果所在。首先我們在為顧客服務(wù)的時(shí)候就要建議他們少稱數(shù)量，多選單品。因?yàn)樽鳛樾率挛锒加幸粋�(gè)熟悉的過程，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的顧客怕麻煩我們稱重收銀不方便，所以我們一定要把“一個(gè)也散裝”、“好吃下次多稱點(diǎn)”、“不好吃也不虧”這些讓顧客享受到全新購物體驗(yàn)的話反復(fù)傳遞給顧客，顧客接受新事物嘗到甜頭之后，自然會按照先挑選后采購這樣最有利的方式來購買。

要持續(xù)這樣的效果下去，商品的采購力是它的決定因素。商品一定要不停的汰換，汰換的商品口感和性價(jià)比要好，這個(gè)說得容易，做得難，一個(gè)取巧的辦法就是到處偷師學(xué)藝。我只有160個(gè)盒子，也就是160個(gè)單品和口味，每個(gè)月到一次本地那些幾百上千個(gè)單品的專業(yè)散裝零食店去吃，半年去一次全國其它地方吃，特別是當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，比如在重慶，本土的特色鹵制品像豆干、鳳爪等通常要占到10%以上的陳列面。不愁武裝不了自己的散裝零食區(qū)。

因此，在長期觀察研究傳統(tǒng)超市散裝區(qū)之后。對以下四大方面進(jìn)行了技術(shù)革新，才有了今天這個(gè)散裝加強(qiáng)型的便利超市，一是散裝貨架、二是琳瑯滿目的休閑零食、三是稱重收銀為一體的PC稱、四是與PC稱相配套的軟件系統(tǒng)。上文忘了說這個(gè)店只有不到60平米，只有40組貨架，其中散裝貨架10組。這樣的店遍布于城鄉(xiāng)的大小角落，與大型超市技術(shù)不斷更新不同的是，這些小店大多數(shù)的環(huán)境、設(shè)備和技術(shù)都比較落后，需要我們的個(gè)體店主有更多的時(shí)間走出去，用心地去觀摩和了解市場，進(jìn)行變化提升。

大型連鎖的散裝大而乏味

現(xiàn)有的便利超市設(shè)施對于散裝是心有余而力不足

非一品一碼的鄉(xiāng)鎮(zhèn)單體超市按價(jià)格帶陳列稱重，從顧客的角度比一品一碼稱重更符合散稱的需求。