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講一小時的大道理，不如讀一分鐘的小故事

兩人每人有1個蘋果，兩個人互相交換，還是各自只有1個蘋果；

而兩人各有1個想法，兩人相互交換分享，每人可獲得2個點子。

分享知識才能體現(xiàn)知識的價值��！

一、營銷廣告故事

創(chuàng)意好壞，決定了廣告的“先天”品質(zhì)；發(fā)布的成敗，決定了廣告的“后天”效果。一個令人叫絕的廣告，不但創(chuàng)意讓人倍感新穎，發(fā)布方式也讓人更絕神奇。

1、獨特的鞋店廣告

有一家被稱作老字號的鶴鳴鞋店，卻很少有人光顧。老板見現(xiàn)在很多商社和名牌店采用登廣告來推銷商品，效果很好，因此他也想嘗試一下�？墒牵�怎樣的廣告才有效果呢？老板在店里來回走動尋思著。

賬房先生見狀，問道：“您在考慮什么呢？”

老板說：“我想為咱們的鞋店做個廣告，但不知道怎樣的廣告才有效果�！�

賬房先生想了想說：“其實商業(yè)競爭與打仗一樣，只要你舍得花錢在本市的報社登上三天廣告。第一天登個大問號，下面寫一行小字：‘欲知詳情，請見明日本報欄�！�第二天不變，等到第三天揭開謎底，廣告上寫‘三人行必有我?guī)�，三人行必有我些，鶴鳴皮鞋’�！�

聽賬房先生這么一說，老板覺得此計也可行，便決定以此行事。廣告一登出來果然吸引了廣大讀者，鶴鳴鞋店頓時家喻戶曉，生意紅火。

老板從這件事領(lǐng)悟到：做廣告不但要加深讀者對廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理。從此以后，鶴鳴鞋店在京滬鞋帽業(yè)鶴立雞群。

2、奇特的設(shè)想

美國加勒廣告公司的創(chuàng)辦人杰克是一個年輕小伙子。他的公司開業(yè)雖然僅僅兩年，業(yè)務(wù)蒸蒸日上，他也被同行也視為廣告界頗具潛力的新星。杰克的確很有才能，他的點子相當(dāng)多，每當(dāng)他將點子付諸實施后，利潤便會滾滾而來。

一天，杰克在一家賓館用餐。用餐過后，他找到賓館經(jīng)理提出了一個要求：“經(jīng)理先生，我發(fā)現(xiàn)你們的洗手間空蕩蕩的，墻上也沒有什么裝飾，我先能不能借用一下你們的洗手間，當(dāng)然我會付你一些費用的。”

經(jīng)理疑惑不解的問：“你不是想用我的衛(wèi)生間來做你的廣告吧！”

“是的，我想把廣告海報貼在你們的衛(wèi)生間里。你放心，海報我會做得很有藝術(shù)性，對你們賓館的衛(wèi)生間來說，絕對是有益無害�！�

賓館經(jīng)理笑道：“這真是異想奇談�！�

但是，經(jīng)理想既然對衛(wèi)生間有益無害，而且還能增加收入，又何樂而不為呢？

雖然是一次偶然的“異想奇談”

有事先忙了》》》》完了再上傳

期待中

3 河邊的蘋果

        一位老和尚，他身邊聚攏著一群虔誠的弟子。這一天，他囑咐弟子每人去南山打一擔(dān)柴回來。弟子們匆匆行至離山不遠的河邊，人人目瞪口呆。只見洪水從山上奔瀉而下，無論如何也休想渡河打柴了。無功而返，弟子們都有些垂頭喪氣。唯獨一個小和尚與師傅坦然相對。師傅問其故，小和尚從懷中掏出一個蘋果，遞給師傅說，過不了河，打不了柴，見河邊有棵蘋果樹，我就順手把樹上唯一的一個蘋果摘來了。后來，這位小和尚成了師傅的衣缽傳人。

營銷啟示：在營銷的世界里有走不完的路，也有過不了的河。過不了的河掉頭而回，也是一種智慧。但真正的智慧還要在河邊做一件事情：放飛思想的風(fēng)箏，摘下一個“蘋果”。歷覽古今，抱定這樣一種生活信念的人，最終都實現(xiàn)了人生的突圍和超越。在營銷的海洋放飛你的夢想!!!

4.黃帝問路

上古時代，黃帝帶領(lǐng)了六位隨從到貝茨山見大傀，在半途上迷路了。他們巧遇一位放牛的牧童。黃帝上前問道：“小童，貝茨山要往哪個方向去，你知道嗎?”牧童說：“知道呀!”于是便指點他們路向。黃帝又問：“你知道大傀往哪里嗎?” 他說：“知道啊!”黃帝吃了一驚，便隨口問道：“看你年紀小小，好像什么事你都知道不少啊!”接著又問道：“你知道如何治國平天下嗎?” 那牧童說：“知道，就像我放牧的方法一樣，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀!治天下不也是一樣嗎?” 黃帝聽后，非常佩服，真是后生可畏，原以為他什么都不懂，卻沒想到這小孩從日常生活中得來的道理，就能理解治國平天下的方法。
營銷啟示：有些在營銷領(lǐng)域多年的“老前輩”，總喜歡倚老賣老，開口閉口：“以我十幾年的經(jīng)驗……”，來否定新人的新創(chuàng)見，以為后輩太嫩，社會閱歷不多，絕對要對他們服從。其實，“老前輩”的經(jīng)驗值得后輩學(xué)習(xí)，但年輕一代的新見解、新創(chuàng)見，不也是值得“老前輩”研究及重視的！正所謂：活到老，學(xué)到老。兩代人的思想交流，一定可以惠及大家。

5.空歡喜一場

有一位很喜歡音樂的國王發(fā)出了一項公告，宣布有誰能奏出優(yōu)美的小提琴，便重重有賞。
不久來了一小提琴手，國王隨即命令他演奏。這名小提琴手果然奏出了一曲非常悅耳動聽的曲子。國王聽得如癡如醉，龍心大悅。當(dāng)小提琴手向國王要賞金時，國王卻一分也不給，小提琴手不滿地說國王食言。國王卻笑著回答說：“哈哈，剛才你演奏音樂給我聽，讓我空歡喜一場。我說要給你賞金也是要讓你空歡喜一場罷了，這還不公道嗎？”

營銷啟示：我們常常聽說一些推銷人員看見別人的輝煌成就時，也非常豪氣地說：“給我一點時問吧，我要做得比他更好�！被颉八�能，我也一定能�！笨上�是他從來沒有認真地行動。日復(fù)一日，年復(fù)一年，他卻一事無成，只會談成功、理想、目標、計劃，但從不行動，到頭來豈不是空歡喜一場?

6.公孫與驢子

2500年前，伊索曾講過這么一個故事。從前，有個老公公帶著孫子。牽著一頭驢子．準備進入市場去賣掉。走了一段路，那位老公公聽到有個路人說：“這兩人，放著驢子不坐．真是傻瓜!”二人聽后覺得有點道理。公孫兩人便一起騎上驢背．繼續(xù)行程。 走了不久，又遇到一名路人，那路人指著他們說：“這爺倆真是沒人性，兩人壓得驢快要死了 �！� 聽了路人這么一說，那老公公趕忙下來，讓孫子一人騎在驢背上，自己牽著驢子步行。過了不久，經(jīng)過一間茶樓，茶樓外站著一名婦女。那婦女說道：“這是什么時代啊，這個小孩這樣不懂事，自己享受，讓老人家走路。” 老人聽了覺得那名婦女說得很有道理，便吩咐孫子下來．自己坐上去。走著走著．來到一條熱鬧的街坊．那里有三五個婦女對著他們指指點點：“唉，這個老人怎么這樣沒有愛心，自己享受，讓小孩受苦�！甭牶�，那老人臉紅了。
“這也不是．那也不是，到底怎樣才是對的呢?” 最后，那公孫二人向人們借了一條大繩與一根長棍，將驢的四腳綁上兩人抬到市場去了!

營銷啟示： 有許多人對營銷行業(yè)有所誤解，或一知半解。身為正當(dāng)買賣的營銷人員，我們必須有一定的看法，正確的做法。有時，我們無法避免他人在旁的批評成勸告，但我們是無法取悅每一個人的，否則將失去了方向，迷失了自己。

謝謝分享  能打包上傳嗎？

例、時新商場對折銷售何以成功

湖北十堰市時新商場是一個以經(jīng)營紡織品為主的商場。近幾年來，由于受紡織品銷售不景氣的大氣候的影響，生意比較平淡。尤其是大批的鞋類積壓，使商場舉步維艱。其中僅旅游鞋就占用了40萬元資金。為了擺脫被動局面，1993年11月份商場用半個月的時間對折銷售旅游鞋。該店在十堰市最具影響的《車城文化報》上宣稱：此舉措是以加速資金周轉(zhuǎn)，盤活資金為目的，商場將虧損十萬元。

當(dāng)這個消息傳播出去以后，該店鞋柜每天顧客熙熙攘攘，鞋柜前里三層外三層，這種情況持續(xù)了十五天，該店銷售的旅游鞋不僅有仿皮鞋（40）、普通鞋（60），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定價也只有70元。這些鞋全部銷售一空。結(jié)果，該店不僅沒有虧損，反而賺了5萬元。

[試析]

時新商場經(jīng)營成功的原因。

[分析]

現(xiàn)代經(jīng)營學(xué)是從買主出發(fā)，將市場看作主要是賣方的活動，認為市場是實現(xiàn)現(xiàn)實和潛在交換的一切活動。市場=人口+購買力+購買意向，也就是說市場是人口、購買力和購買意向的集合。由此可見，看一種商品有沒有市場，或者說市場是否已經(jīng)形成，就要看是否具備這三個要素，三要素缺一，就不能形成市場，只有三者具備，這個市場才有經(jīng)營取勝的可能。

十堰市時新商場經(jīng)營旅游鞋之所以成功，從市場概念來看，主要是該店根據(jù)當(dāng)時形成市場的三要素同時具備的情況大膽開拓市場，采取了靈活的營銷方式。

第一，人口是形成市場的首要的也是最重要的因素。人口的多少，在一定程度上決定了市場的大小。因此，看某一商品是否有銷路，首先要看能夠接受這種商品的消費者有多少。十堰市屬中小型城市，人口是足夠多的，不成問題的。

第二，購買力。有了人口，不一定就能形成一定的市場，還要看這些人口有無購買力，有購買力的人口有多少。十堰市旅游鞋銷售困難，其主要原因是價格貴，超過了大多數(shù)消費者的貨幣支付能力。時新商場針對這種情況，果斷地運用了對折降價售賣的招數(shù)，立即吸引了成千上萬的顧客，由于符合市場購買力狀況，形成了搶購熱潮。

第三，從購買意向來看，旅游鞋具有舒適耐穿、容易清潔、品質(zhì)高級、式樣高雅，而且冬天穿者保暖的特點。人人都希望擁有旅游鞋，只是價格太高，有些顧客只能望鞋興嘆，而時新商場價格對折，正好迎合顧客之需，符合消費者的購買意向�？傊�，從現(xiàn)代市場概念來看，時新商場抓住了形成市場的三個要素，看準了市場，大膽開拓，終于取得了成功。

“顧客永遠是正確的”

舊上海有一家永安公司，以經(jīng)營百貨著稱。老板郭樂的經(jīng)營宗旨是：在商品的花色品種上迎合市場的需要，在售貨方式上千方百計地使顧客滿意。商場的顯眼處用霓虹燈制成英文標語：Customers are always right!（顧客永遠是對的�。┳鳛槊總�營業(yè)員必須格守的準則。為了攏住一批�？停�公司實行了這樣一些服務(wù)方式：一是把為重點顧客送貨上門訂為一條制度，使得一些富翁成了永安公司的老主顧。二是公司鼓勵營業(yè)員爭取顧客的信任，密切與顧客的關(guān)系，對那些“拉”得主顧客的營業(yè)員特別器重，不惜酬以重薪和高額獎金。三是公司針對有錢人喜歡講排場、比闊氣、愛虛榮的心理，采取一種憑“折子”購貨的賒銷方式，顧客到永安公司來購物，不用付現(xiàn)款，只需到存折上記上賬。。四是爭取把一般市民顧客吸引到商店里來。如此四策的實施，使永安公司成為這樣一家特殊商店：無論上流社會和一般市民，只要光顧這里，都能滿意而歸。整個商場整天擠得水泄不通，生意格外紅火。

日本著名的大倉飯店，是世界上獨具一格的高級飯店，是真正的“家外之家”，大倉飯店有一條不成文的信條，“顧客永遠是正確的�！贝髠}飯店的職工受到嚴格的訓(xùn)練，必須誠心誠意地接受每個顧客的意見和建議，使顧客的要求盡可能得到滿足，成為名副其實的“顧客之家”。

[試析]

“顧客是永遠正確的”這個觀點對不對？你是怎樣理解的？

[分析]

這個觀點是正確的。它符合企業(yè)營銷活動必須以顧客為中心，以消費者需求作為營銷出發(fā)點的觀點。作為經(jīng)營者，必須時刻牢記“顧客永遠是正確的”這條黃金法則。

一般人咋聽起來，似乎頗感“顧客永遠是正確的”這句話太絕對了。人無完人，金無足赤，顧客不對的地方多著呢。但從本質(zhì)上理解，它隱含的意思是“顧客的需要就是企業(yè)的奮斗目標”。在處理與顧客的關(guān)系時，企業(yè)應(yīng)站在顧客的立場上，想顧客之所想，急顧客之所急，并能虛心接受或聽取顧客的意見或建議，對自己的產(chǎn)品或服務(wù)提出更高的要求，以更好地滿足顧客只需。事實上顧客的利益和企業(yè)自身的利益是一致的，企業(yè)越能滿足顧客的利益，就越能擁有顧客，從而更能發(fā)展自己。

但顧客與企業(yè)并非沒有矛盾，特別是當(dāng)企業(yè)與顧客發(fā)生沖突時，這條法則更應(yīng)顯靈，更需遵守。當(dāng)顧客確實受到損害，比如買到的是低質(zhì)高價假冒偽劣商品，服務(wù)不夠周到，甚至花錢買氣受，違反消費者利益等等。此時，即使顧客采取了粗暴無禮的態(tài)度，或者向上申訴，都是無可非議的；當(dāng)顧客利益并未受到損害，比如顧客自身情緒不好，工作或生活遇到不順心的事，抑或顧客故意尋釁鬧事。此時，企業(yè)當(dāng)事人應(yīng)體諒顧客之心，給與耐心和企的解釋，曉之以理，動之以情，導(dǎo)之以行，做到有理有節(jié)，既忍辱負重又堅持原則，一般情況下，顧客是會“報之以李”的。即使對蠻不講理的人，營業(yè)人員最好也不要與之頂撞，應(yīng)送保安部門處理。

日本大倉飯店的這種企業(yè)精神，充分體現(xiàn)該店高度重視顧客利益，把顧客放到至高無上的位置，是“顧客就是上帝”的又一體現(xiàn)。企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該記�。鹤鹬仡櫩途褪亲鹬刈约海�尊重顧客就是獲取利潤。

—————新型捕鼠器緣何沒市場？

美國一家制造捕鼠器的公司，為了試制一種適宜于老鼠生活習(xí)性的捕鼠器，組織力量花了若干年時間研究了老鼠的吃、活動和休息等各方面的特征，終于制造出了受老鼠“歡迎”的一種新型捕鼠器。新產(chǎn)品完成后，屢經(jīng)試驗，捕鼠效果確實不錯，捕鼠率百分之百，同時與老式捕鼠器相比，新型捕鼠器還有以下優(yōu)點：①外觀大方，造型優(yōu)美；②捕鼠器頂端有按鈕，捕到老鼠后只要一按按鈕，死鼠就會掉落；③可終日置于室內(nèi)，不必夜間投器，白天收拾，絕對安全，也不會傷害兒童；④可重復(fù)使用，一個新型捕鼠器可抵好幾個老式捕鼠器。新型捕鼠器上市伊始深受消費者的青睞，但好景不長，市場迅速萎縮了。是何原因致使這么好的東西卻沒有達到預(yù)計的銷售業(yè)績呢？后來查明，其致命原因是：

第一，購買該新型捕鼠器的買主一般是家庭中的男性。他們每天就寢前安裝好捕鼠器，次日起床后因急于上班，便把清理捕鼠器的任務(wù)留給了家庭主婦。主婦們見死鼠就害怕、惡心，同時又擔(dān)心捕鼠器不安全，會傷害到人。結(jié)果許多家庭主婦只好將死鼠連同捕鼠器一塊丟棄，由此消費者感到代價太大，因此主婦們不希望自己的丈夫再買這種捕鼠器。

第二，由于該捕鼠器造型美觀，價格自然較高，所以中、低收入的家庭購買一個便重復(fù)多次使用，況且家中老鼠在捕捉幾只后就可以“休息”一段時間，重復(fù)購買因而減少，銷量自然下降。

高收入的家庭，雖然可以多買幾個，但是用后處理很傷腦筋，老式捕鼠器捉到一只老鼠后，可以與老鼠一起扔進垃圾箱，而新型捕鼠器有些舍不得，留下來吧又該放在哪兒呢？另外留得捕鼠器的存在，又容易引起有關(guān)老鼠的可怕念頭。

[試析]

結(jié)合本案例，說明美國這家制造新型捕鼠器的公司失敗的根本原因是什么？

[分析]

該捕鼠器公司以生產(chǎn)觀念為指導(dǎo)，不考慮消費者的需求，自以為是，閉門造車是導(dǎo)致其失敗的根本原因，正確的做法應(yīng)是以消費者為中心，以市場需求為導(dǎo)向，在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，考慮消費者的愿望和需要，搞清楚消費者是希望更好的捕鼠器呢或是他們更希望的是一個解決老鼠問的辦法呢？比如用化學(xué)藥品代替捕鼠器，同時還要搞清楚究竟有多少消費者需要新型捕鼠器，然后再作相應(yīng)的產(chǎn)品策略和確定一定的生產(chǎn)量。

“百事”與“可口”一進一退說明了什么？

八十年代，由于印度國內(nèi)軟飲料公司反跨國公司議員們的極力反對，可口可樂公司被迫從印度市場撤離。與此同時，百事可樂就開始琢磨如何打入印度市場，百事可樂明白：要想占領(lǐng)印度市場就必須消除當(dāng)?shù)卣�治力量的對抗情緒。百事可樂公司認為要解決這個問題就必須向印度政府提出一項是該政府難以拒絕的援助。百事可樂表示要幫助印度出口一定數(shù)量的農(nóng)產(chǎn)品以彌補印度進口濃縮軟飲料的開銷；百事可樂公司還提出了幫助印度發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟轉(zhuǎn)讓食品加工、包裝和水處理技術(shù)，從而贏得了印度政府的支持，迅速占領(lǐng)了印度軟飲料市場。

[試析]

百事可樂成功的關(guān)鍵因素是什么？反映了什么營銷觀念？

[分析]

顯然，百事可樂成功的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品口味比可口可樂好，也不在于廣告技術(shù)比可口可樂高超，而是在于它在“政治戰(zhàn)”與“公眾輿論戰(zhàn)”上比可口可樂要勝一籌。毫無疑問，政治與公共關(guān)系已成為市場營銷中心出現(xiàn)的兩個考慮要點。針對上述狀況，美國營銷專家菲利浦·科特勒提出了大市場營銷觀念，即現(xiàn)代市場營銷已突破了以產(chǎn)品、價格、促銷與銷售渠道(4PS)為主體的舊營銷格局，現(xiàn)代營銷觀念在4PS基礎(chǔ)上還應(yīng)加上兩個P，即“政治力量”（political power）和公共關(guān)系（public relations）�？铺乩照J為：在貿(mào)易保護主義重新抬頭和政府干預(yù)經(jīng)濟力量加強的情況下，即使企業(yè)的產(chǎn)品適銷對路，價格、銷售渠道和促銷都適當(dāng)，這種產(chǎn)品還是未必能賣出去。例如，日本大米生產(chǎn)成本至少是美國的7倍，然而美國大米卻遲遲打不開日本市場，原因是日本通過一整套復(fù)雜的法律和行政壁壘來排斥美國大米的進口；美國建筑行業(yè)是世界上最有競爭力的，但由于同樣的原因在日本建筑項目投標中屢屢失敗。因此，重視大市場營銷觀念勢在必行。

大市場營銷觀念雖然有美國人提出并最先付諸實踐，但做得最好的卻是日本人。如：日本汽車廠商對美國政治、法律的影響力就比福特、克萊斯勒、通用汽車公司三巨頭的影響力要強大得多。1990年，日本共有140個政府機構(gòu)和企業(yè)在美國雇傭了院外活動和宣傳活動的代理機構(gòu)。日本通過金錢收買等方式把一大批美國的政府高級官員聘為自己的國外代理人，并通過他們來左右美國的貿(mào)易政策。這些日本聘用的“說客”中有總統(tǒng)特別助理、總統(tǒng)顧問、白宮副新聞秘書、副總統(tǒng)辦公廳主任、美國國際貿(mào)易委員會主席等要人。通過他們，日本產(chǎn)品源源不斷打入美國市場并獲得大量優(yōu)惠，如日本汽車廠商通過對美國政府的影響而避免了向美國繳納每年5億美元的進口稅。1987年，日本東芝公司對蘇聯(lián)及捷克等國出售美國規(guī)定的“受控產(chǎn)品”，包括潛艇推進器及計算機芯片等，美國本擬對其進行制裁，美國的制裁將使東芝公司每年減少30億美元銷售收入，東芝公司通過其“政治營銷”擺脫了制裁。

事實上，從來沒有純粹的政治也從來沒有純粹的經(jīng)濟，政治活動與經(jīng)濟活動總是交織在一起互相作用的。大市場營銷觀念充分考慮了政治影響與公眾輿論，使企業(yè)化被動為主動。因此種種營銷觀念在國外盛行就不足為奇了。