門店如同一艘艘出海打魚的漁船。我們的市場(chǎng)就如同茫茫的大海。每個(gè)不同的海域有不同的魚群出沒，即使是同一海域，用不同的方法，不同的撒網(wǎng)深度，捕到的魚類和數(shù)量也是不盡相同的。這些不同的魚就是顧客各種各樣的需求。

如何成為一名老漁民？在這樣競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售紅海中找到自己的藍(lán)海，使每一次撒下的網(wǎng)都網(wǎng)網(wǎng)豐收？正確的顧客營銷攻略就是你手中捕魚的網(wǎng)或者魚槍。真正的高手每每一出手都不會(huì)空網(wǎng)而歸。

下面就讓我這個(gè)快樂的漁夫來探討一下自己的下海經(jīng)驗(yàn)吧。

第一要領(lǐng)：了解你的大海——熟悉商圈。

相信每個(gè)店長的辦公室墻上都掛著一幅地圖。上面以門店為圓心，公里數(shù)為半徑，規(guī)劃出核心商圈，次級(jí)商圈和三級(jí)商圈。這三個(gè)圈圈估計(jì)店長們閉著眼睛都能了解圖上任何一個(gè)位置相關(guān)的任何情況。店長對(duì)這張圖的認(rèn)識(shí)越深刻，他將對(duì)商圈的情況越為了解。

我以前接觸過一位營運(yùn)總監(jiān)，他的巡店方式很奇特，每到一個(gè)店檢查，就把店長喊過來，指著商圈圖和店長要討論半天左右。一般店長對(duì)核心商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況都能做到對(duì)答如流，但是基本上是耐不住總監(jiān)一步步的逼問的。最后都是汗流浹背的窮應(yīng)付收?qǐng)�。�?dāng)然總監(jiān)最后還是會(huì)拍拍店長們的肩膀誠懇的贊許一番，并表示下次來店希望可以向店長討教更多有關(guān)商圈的事情。

就是這么簡(jiǎn)單的一種方式，這些店長一年之內(nèi)個(gè)個(gè)都成為了門店所屬地的萬事通，而且在外部資源利用上很快的得心應(yīng)手，門店的來客數(shù)與客單也由此猛增。

為什么？

店長就好比一名船長，商圈的水深水淺，他不拿捏得十有八九，決策就十有八九會(huì)出錯(cuò)。更不要進(jìn)一步的談什么顧客營銷，進(jìn)一步提高業(yè)績(jī)之類的了。只守門店一畝三分地的店長，要不就是內(nèi)部事務(wù)都沒上手，要不就是缺乏戰(zhàn)略眼光。店長80%的時(shí)間都應(yīng)花在外部環(huán)境的研究和協(xié)調(diào)上，20%的時(shí)間安排檢查好下屬的各項(xiàng)管理工作，門店才可能在零售這片藍(lán)海上乘風(fēng)破浪，平穩(wěn)前進(jìn)。

第二要領(lǐng)：熟悉魚汛——了解顧客需求

一年四季，門店這艘大船漂流在大海上，如果不了解這一年中春夏秋冬不同的魚汛，你可能撈到大網(wǎng)大網(wǎng)的魚么？

在玩QQ農(nóng)場(chǎng)偷菜時(shí)，我悟到一個(gè)道理，單靠自己在一畝三分地上種來種去，你升級(jí)的速度很慢很慢，金幣增漲很慢很慢。。你必須和外掛程序一樣敏感，哪個(gè)朋友家什么時(shí)候可以偷什么菜了，立即跑過去收菜。而且你的朋友越多，偷的菜越多，升級(jí)和金幣來得才越快。這引申到工作中是一個(gè)道理，你要了解顧客像了解你朋友的QQ農(nóng)場(chǎng)一樣，要非常清楚他有什么菜（暗指顧客需求）值得你去偷一偷了。而不是一廂情愿的呆在一畝三分地上種著自己喜歡的菜來等朋友收割。

我一直認(rèn)為，門店的商品營銷要以顧客需求為導(dǎo)向，是顧客需要什么，我才提供什么樣的促銷活動(dòng)和服務(wù)，而不是反其道行之——兩眼一閉，供應(yīng)商提供什么促銷商品和特價(jià)，我們不顧一切的極力向顧客推銷。這種逆需求的營銷行為往往造成的是業(yè)績(jī)沒上去多少，庫存倒成了不小的問題。這好比冬天不賣蒲扇，夏天不賣棉拖（當(dāng)然，個(gè)別別出心裁的反季營銷例外）。不向小孩推銷成人用品，不跟老人推銷時(shí)尚內(nèi)衣一樣。因需而動(dòng)，有的發(fā)矢，箭不虛發(fā)。

 當(dāng)然顧客的需求分析現(xiàn)在也越來越向?qū)�業(yè)化發(fā)展，其方法論不一而足，現(xiàn)有一好聽的學(xué)名叫“顧客購物籃分析”。相信各位高明的漁夫們也各自有一套心法手段。

第三要領(lǐng)：編牢你的漁網(wǎng)——廣泛而深入的建立顧客關(guān)系

工欲善其事，必先利其器。這個(gè)環(huán)節(jié)要說開去是個(gè)非常復(fù)雜的問題。扎實(shí)的魚網(wǎng)如同你良好的門店運(yùn)作和顧客服務(wù)體系，每條網(wǎng)繩如同店長手中的每一門門店基礎(chǔ)工作，網(wǎng)繩越扎實(shí)，魚網(wǎng)出現(xiàn)漏洞的機(jī)率越小，網(wǎng)繩越深越長，網(wǎng)繩之間的結(jié)點(diǎn)越密越均勻，捕到的魚就越多越大。

一位新店的店長要花很長的時(shí)間來編好自己的魚網(wǎng)，這實(shí)在是一件花時(shí)間，花心力的手工活。比如員工管理，如果沒有做好，顧客看到的就是員工懶散的工作狀態(tài)，差勁的服務(wù)態(tài)度；再如商品管理，如果沒做好，顧客看到的是一堆堆麻一樣沒有主次，價(jià)格混亂，想買都提不起興趣的商品組合。再如收銀服務(wù)，如果沒做好，顧客找到的不是購物的愉快心情，而是購物后一茬接一茬的麻煩。再如會(huì)員卡管理，如果沒做好，顧客可能一年也難從口袋里搗出來刷幾次，就是刷了也不知道這個(gè)會(huì)員卡對(duì)他而言有什么意義。還如后勤管理，如果沒做好，糟糕的購物環(huán)境，臟亂的衛(wèi)生狀況真的會(huì)令顧客退避三舍。

但是做好基礎(chǔ)管理就夠了嗎？這張網(wǎng)也就編扎實(shí)了嗎？這還只能算是初步完成了網(wǎng)的編織呢，所謂編牢漁網(wǎng)，更進(jìn)一步的還要上升到廣泛而深入的建立好顧客關(guān)系上去。

如何廣泛而深入的建立好顧客關(guān)系？在門店內(nèi)務(wù)各方各面都具備良好的條件以后，經(jīng)過一段時(shí)間與顧客的互動(dòng)，顧客對(duì)你這個(gè)賣場(chǎng)便有了一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)。你的顧客群組成自然也會(huì)有一個(gè)概貌出來了。這時(shí)，目標(biāo)性的改變你的顧客結(jié)構(gòu)就可以提上研究的日程。

比如你發(fā)現(xiàn)你的顧客群體年齡偏大，購買力偏弱，客單價(jià)偏低，這時(shí)你想要改變這一狀態(tài)，讓顧客群的年紀(jì)降低，客單價(jià)提高，就要在商品上下功夫，在賣場(chǎng)的促銷氛圍上下功夫，使目標(biāo)顧客群向中年和年輕人傾斜，在賣場(chǎng)的管理風(fēng)格上就要向這一類人群的偏好貼近。這種貼近的過程就是廣泛而深入的與你的目標(biāo)客群建立關(guān)系的過程，從而有效的通過各種手段和方法為實(shí)現(xiàn)你所要達(dá)到的各種顧客群營銷目標(biāo)服務(wù)。

第四要領(lǐng)：準(zhǔn)確出擊打魚收網(wǎng)——敏捷的抓住顧客需求進(jìn)行主動(dòng)營銷

通過以上三個(gè)要領(lǐng)，現(xiàn)在已萬事俱備，只欠撒網(wǎng)了！

不要小看撒網(wǎng)的這個(gè)動(dòng)作，這個(gè)撒的姿勢(shì)做的正確，做的有力，才真正是打到魚的關(guān)鍵。

常看到一些門店，DM海報(bào)也作了，電視廣告也打了，商品和人員方方面面也好像到位了，可以一場(chǎng)促銷做下來，同比一下，環(huán)比一下，沒多大意思在里面，為什么？

筆者在步步高做非食品處長的時(shí)候，有一年七月份做一個(gè)日化節(jié)的活動(dòng)，促銷的商品策劃和DM海報(bào)都是無法挑剔的，但在第一天促銷時(shí)收效不大。當(dāng)時(shí)我就想問題出在哪里？要如何改善？思考后認(rèn)為自己在主動(dòng)營銷的力度上做的不夠。第二天馬上改進(jìn)方法，在電梯入口安排四個(gè)暑假實(shí)習(xí)大學(xué)生向顧客大聲宣傳日化節(jié)的主題，并派發(fā)DM彩報(bào)，同時(shí)要求他們細(xì)心關(guān)察顧客，遇到大媽就說去蚊六神花露水六折供應(yīng)，遇到時(shí)尚美眉就說玉蘭油防曬護(hù)膚折后再送精美禮品。這是其一，另安排收銀臺(tái)收銀員提醒顧客本檔日化節(jié)商品買二送一是否還要參與等等�？头�臺(tái)的廣播宣傳我也不含糊，每三十分鐘人工播報(bào)一次。又把壓倉的DM海報(bào)讓接班的有摩托車的員工沿途再遞送一次，特別是重點(diǎn)小區(qū)。為了加強(qiáng)促銷緊張感，我當(dāng)天還在出口和入口用美工POP海報(bào)張貼今日已一賣而光的商品，提醒顧客明天還有哪些商品可以繼續(xù)搶購，并表示在此價(jià)格下機(jī)不可失，失不再來。后來這種主動(dòng)營銷的效果明顯比第一天的銷售效果要好，銷售翻了近一倍，而且這樣一來日化課的員工和促銷員的積極性高漲，第三天銷售達(dá)到頂鋒，第四天日化商品幾乎要斷貨。

 以上只是舉個(gè)親身經(jīng)歷的小例來說明主動(dòng)營銷這個(gè)動(dòng)作帶來的完全不同的效果。

個(gè)人認(rèn)為，積極的心態(tài)產(chǎn)生積極的反映。這網(wǎng)撒的深不深，真的要看手勢(shì)有沒有力。

全攻略完！片面講述，還望指正。